廣交會上巧淘金

金秋時節，第110屆廣交會隆重開場。這個萬商云集，群雄逐鹿的平臺，已經是國內各類供貨廠家和貿易商推銷出口產品的盛典，也是展示企業實力和經營特色的重要窗口。如果說那些實力雄厚的出口商是競爭中的“大鱷”，一些規模較小的私營企業甚至是個體企業則如一條條小魚，他們憑著靈活的市場應變能力，周到熱忱的服務和熟練的專業技能，在博大的交易會上“靈活穿行”、遺拾補缺，積極尋找市場的空白點，分得廣闊商機中的“一杯羹”，取得了理想的經濟效益。

“刁客戶”帶來大商機

2010年春，湖北仙桃的私營業主詹鄂生爭取到了自營出口權。工廠的產品只有兩大系列：無紡布和棉織包裝品。獲得了出口權，詹鄂生又喜又憂：喜的是這次春交會掛靠市里貿易公司，在這個大型貿易場所“嶄露頭角”等于是向廣闊的國際市場大門邁進了半步；憂的是自己產品相對比較單一，怕在價格和品種上搞不贏大公司。果不其然，開幕后的頭幾天，眼看著周圍攤位的代表紛紛落筆簽單，詹鄂生心里不禁開始發急。

就在臨近閉館的前一天，一位金發碧眼的德國客戶拿著一條本色的棉布購物袋，在每個攤位上急切地詢問誰能供貨。開始，一些代表興趣盎然，問清要求后則一哄而散。原來，客商雖然開出了“合理”的買價，但訂貨數量只有1000條，而且還要先打樣確認。客商不時地抖著樣袋，指明兩面的六色印刷圖案迎光對照時要完全對稱，而且對布的紗支、縫線的針腳等都有嚴格的要求。這筆小單顯然是塊“骨頭”，誰“啃”誰肯定要倒貼錢。

詹鄂生在眾人的嗤笑聲中“傻乎乎”地把這活接下來了，這是他出征廣交會唯一的“收獲”，而且還不是實單，僅僅是客商的一紙購貨意向。回廠后，他完全按客戶的要求挑選布料打樣。布料對了，但縫工不合格。縫工上去了，但印刷不精致。在前后打了8次樣，最后他幾近絕望時，客商發來一紙傳真說樣袋完全合格，價格按高于行情的三成給。

這些年，隨著歐美環保呼聲的日益高漲，棉布購物袋的需求也隨之變大。這家“刁鉆”的德國客戶不僅成了詹鄂生的忠實買主，還引來一些同行向他采購。就這一個棉布袋，每年能給詹鄂生帶來近人民幣80萬元的純利。

“怪產品”蘊藏豐厚利

在2010年秋交會上，來自蘇州的吳天放在江蘇的一家大公司覓得了一處不起眼的小展臺。說它小，只能擺下廠里十幾種塑料復合袋印刷樣品。由于廣交會“寸土寸金”，即使是像這樣“寄人籬下”進館，也費了一番周折。生意繁忙時，他只能給大公司的業務員騰出桌椅，在邊上“旁聽”。為了迎戰這次廣交會，出口環節不懂，英語完全是門外漢的他，特意從人才市場上聘請了一個大學生，以便在這種盛大的貿易場合為自己的產品找到出路。

廣交會上的外銷員不能說人人是精英，但是由于他們大多數懂出口業務環節，專業不熟就成了洽談中的“軟肋”。當一家美國公司拿出一條用在微波爐裝烤雞的加熱袋時，攤位上的外銷員一問三不知，面面相覷。而對坐了幾天冷板凳的吳天放來說這是個難得的機遇。于是，他“喧賓奪主”，通過大學生翻譯，侃侃地談起加熱袋的材質、黏合膠和印刷油墨的要求。美商聽了，如遇知音，不時地點頭，當場把這個難度大利潤厚的產品交給了他。

對不懂行的人來說，這個產品有些“怪”；而對吳天放來說，它卻是虎口里奪來的“美食”。為了使樣品能一次打成功，交易會散后，他帶著樣品在上海做了材料的分析，又從青島的專業廠買了黏合膠，在廈門買來了特用涂敷膜。請專家、跑材料，制印刷版、試驗樣品，連續三個月的操勞，終于拿出了完全符合要求的樣品。寄出后，客戶連聲說OK，爽快地打來了半年的訂貨款。幾年發展下來，吳天放現在成了廣交會上的正規軍，并以烤雞袋為主打，相繼開發了十幾種有特殊用途的包裝袋。

“搞副業”也能賺大錢

就像傳說中美國西部淘金時賣牛仔褲一樣，來自溫州的蘇永友從一個偶然的機會發現了廣交會的服務商機。在交易會上“搞副業”比一些做出口生意還要來錢，而且投入更低。

2009年，只生產一些簡單學生文具的蘇永友在朋友的力邀下，帶著本廠最好的產品參加了交易會。他最初的想法是，能在會上結識一些經銷商，擴大一下銷售量，哪怕只有薄利，能做多少算多少。但沒想到，交易會的競爭之激烈超出了自己的承受力。尤其是來自中東的客戶，對質量要求并不苛刻，能否成交完全取決于價格上的優惠，有時價壓得竟比生產成本還低。在會上，單子雖多，蘇永友哪筆算下來都是虧本的。

那天，幾位公司的業務員閑下來了，隨口抱怨館內的飯菜貴得離譜，一只咸鴨蛋賣到了3元，最貴的盒飯達30元。說者無心，聽者有意。蘇永友心里豁然一亮，也許轉行做服務是另一條生財的捷徑。實地考察后，里面果然蘊藏著“暴利”。

要在館內售賣，必須拿到進場許可證，而這里全是廣交會服務公司的天下，要不就是被廣州幾大酒店所瓜分。為了入股，他找渠道輾轉打聽到相關的負責人，以承包基數高，飯菜售價低爭得了一席之地。次年，在短短的十幾天會期，他憑著所占據的一個地理位置不錯的售賣點“日進斗金”。把配餐做好后，舉一反三，推此及彼，他又以增股的方式取得了布展材料供應、租賃交通車、辦臨時進館證等其他方面的業務。在別人艱難地做出口生意時，他卻“默默無聞”地發展覽服務財。吳天放現在在廣州開辦了專業服務公司，每年從深廣兩地興旺的會展經濟中獲得了豐厚的市場回報。