中國私人銀行困于何處

馬曉蕊

國內首批CFP注冊金融理財規劃師證書持有人，多年從事理財工作，目前就職于國內某銀行私人銀行部 。

2011年《胡潤財富報告》數據顯示，截止2010年底，內地千萬級別的富豪人數已達96萬人，其中包括6萬個億萬富豪。而截至2010年底，各家銀行非官方公布的私人銀行客戶數粗略統計僅有約10萬人，是全市場總量的十分之一，億萬富豪更是屈指可數。

盡管各家私人銀行均使出渾身解數，提供各種各樣的金融類與非金融類服務與產品，來吸引高端人士，但根據目前的發展現狀，私人銀行業務發展很不理想，問題可能存在于以下方面：

1.私人銀行發展客戶的渠道相對狹窄。目前，國內各家私人銀行拓展客戶的渠道主要為銀行內部介紹、遷移，通過外部活動拓展，廣告、電話行銷等三種主要方式，但效果均不理想。私人銀行目標客戶為小眾群體，且由于國人觀念中害怕“露富”的心理，傳統的廣告宣傳、電話行銷、陌生拜訪等營銷方式均受到限制，有時甚至會造成客戶的投訴。組織外部活動拓展客戶則受限于參加活動的客戶的質量與其對銀行的信任度，成功率也很低。

2.銀行考核制度的制約與激勵機制缺失。機制不順暢，獎勵不到位，銀行內部未真正實現聯動，集團資源利用率不足，這就是問題所在。就目前的商業銀行考核制度而言，是一級行與二級行層層考核，各項任務指標均未因為私人銀行的成立而減少，也沒有像樣的激勵機制去鼓勵各支行交出客戶從而得到應有的補償。所以客戶的遷移對于各網點支行來說就意味著流失，于是他們不愿意輕易交出客戶。

3.私人銀行業務受重視程度尚不足。公司業務仍然占據商業銀行的主導地位，利潤貢獻度維持在60%以上，個人金融業務約占利潤貢獻度的20%以上。但是私人銀行業務至今還無法剝離出來單獨核算其利潤貢獻度，各家銀行也只能將其定位為專業服務機構。通過財務分析，作為統領全行的決策者勢必會側重各種資源中對銀行貢獻度大的業務，集中精力去發展能帶來更多規模收入的公司業務，而對于目前還不能帶來價值的私人銀行業務就只能探索性的去發展。

4.私人銀行專業服務水平有待提高。國內私人銀行每名客戶經理平均要維護上百名私行級客戶，與國際上每名客戶經理只維護50名以下私行級客戶的標準相差甚遠，這就造成了國內私行維護質量的下降與客戶經理拓展新客戶的精力不足。大部分私人銀行客戶經理主要來源于原有銀行的理財經理隊伍，所持專業證書以AFP、CFP為主，僅有個別員工接受過CFA培訓和國際私人銀行業務培訓。

5.私人銀行客戶經理的職業優勢不明顯。目前國內私人銀行客戶經理無論在薪酬上還是在社會地位上都沒有得到有效提升和認可，使得優秀的人才無法大量涌進。調查顯示，我國目前私人銀行客戶經理的平均年薪約為20萬元，這也可以解釋為什么私人銀行吸引不來“金鳳凰”了。

6.國內投資者投資理財觀念不成熟。國內個人投資者往往有追求“快錢”的心理預期，會追逐期限短收益高的理財產品，而忽略或根本不考慮長期的資產規劃以及潛在的風險，沒有資產配置以及合理規劃自己財產的觀念。所以多數人會選擇投資不動產、股票、私募基金或PE，甚至民間高息借貸，而較少人選擇具有相對穩定和較低收益率特征的銀行，這就在一定程度上降低了銀行的高端客戶所持有的資產規模，也即私人銀行客戶的資產規模。

7.私人銀行產品和服務的差異化程度不明顯。目前私人銀行服務與產品所體現的差異化水平尚不足，與各行的中端客戶服務的實質性差異不大。目前各家銀行均未按照客戶層級來劃分產品購買權限，還停留在按照起點金額來區分收益率，造成了私人銀行客戶沒有優越感。專屬產品在發行數量、頻率、定價等方面優勢均不明顯，即使不是私人銀行客戶達到一定金額也可以購買，因此在產品分級上沒有突出私人銀行客戶的專屬性。