獨立理財公司到底值不值得信任?

在銀行一股獨大的市場里，沒有大票信任的客戶支持、沒有最好的理財師資源、沒有具競爭力的全方位產品平臺，獨立理財機構的存在理由看上去只有一個——銀行還做得不夠好。在本刊對多家理財機構的調查中發現，理由似乎不止這一個。

2003年試水，2005年瀕臨死亡，2006年隨牛市復蘇，2007年擴張，2008年要死不活，獨立理財在國內像小強一樣生存下來。他們怎么跟銀行競爭、他們的客戶是誰、他們靠什么賺錢，本文或多或少揭示了獨立理財的秘密。

王錚（化名）勉強算是私人銀行客戶，他今年四十六，在三十多歲的時候跟王太太一起白手起家辦起了一個培訓公司，說是培訓，其實是個小的家教中心，后來轉行做中醫保健，賺了點錢，按照國內私人銀行客戶的標準——在銀行里存了超過100萬美元（或者1000萬人民幣）的“可投資資產”——王錚剛剛夠格，也樂不顛地享受某老牌中資銀行的私人銀行服務。比如，很大很豪華的會所，充滿了古樸的紅木家具和當代畫作，他被穿著行服的私人銀行家邀請來參加各種熱門話題的講座和尊享活動，從宏觀經濟演講到老中醫上門診療。

“但總覺得有點不得勁”，一急，王錚的東北口音就出來了。像多數手上有點閑錢的“土老百姓”一樣，王錚買過股票也買過基金， 2008年過后，股票虧了一半，基金到現在還在套著。賠了錢，私人銀行也沒用。也正是因為投資受挫，讓王錚開始關注一些獨立理財公司，2009年4月，王錚收到了一家號稱“獨立理財”的機構發來的短信，稱周末有一個關于理財投資的講座，問他有沒有興趣。其實早在2007年，王錚就聽說過這家公司，一開始并不以為然，“跟錢有關系，還是謹慎點好”，王錚毫不諱言，因為也有股友上過什么咨詢公司的當。但看看市場剛好經過一輪牛熊，這家公司居然還在，王錚連續聽了三場講座，在一個裝修非常一般的大會議室，擠滿了六十多個聽眾。接觸了一年多以后，王錚覺得這家機構“說起話來不忽悠，挺實在”，于是決定試試看，在配合理財顧問進行財務屬性分析、風險屬性測試之后，2011年年初，王錚得到了一個投資組合方案，一方面，給了他一些處理目前基金組合的建議，包括被套的、開始賺錢的基金，按照理財顧問的建議，王錚買進一些推薦的基金，七七八八下來，結果還算滿意。另一方面，理財顧問建議王錚從年初時入手一些固定收益的產品，包括房地產信托。當時王錚更想買點私募基金，也就是陽光私募，王錚的理由是“時機不錯，私募投資股票，能賺得多點”，但理財顧問卻一直堅持“做好配置比買什么點位都重要”，從年初開始，股市并沒什么好表現，反而是當時顧問推薦的9%的信托產品讓王錚有點眼饞，現在他才明白有點小瞧了自己的顧問，這個28歲剛剛從德國學金融回來的小伙子，經驗沒自己老辣，甚至說話還有點羞澀，但一些理財的規則確實有用。“什么是做好配置”，王錚總結說：“其實就是來點穩定的，把大局定下來，然后再做做股票什么的，就算賠了也不會太多。其實我也想的這個理，但實際做起來可能就沒那么地道了，有人在旁邊提醒著，好很多。”

銀行、券商、基金、信托、私募、保險，甚至個人的炒股工作室，都會將目標盯在王錚這樣的有產階級，凈值高、資金量大、利潤更豐厚。獨立理財機構能獲得王錚的信任，無疑是殺出了一條血路。

獨立理財賣什么

獨立、公正、個性化，是獨立理財機構的立身之本。所謂獨立，是在王錚和數百只基金、數千只信托等金融產品中豎起了一道墻，一方面是，“產品太多太復雜，我來挑”的專業價值，一方面是，“賣瓜夸瓜甜”背后的潛臺詞：那些非獨立機構都會有各種各樣的利益聯動——銀行客戶經理有考核壓力，基金當然會說自己的產品好——所以，有這么一家獨立理財能足夠了解客戶，了解需求并規劃配置、提供最適合的產品。

在美國，獨立理財機構占據了60%的市場份額，在澳大利亞，一半的理財產品是通過獨立理財機構銷售的，70%的英國人會選擇獨立理財機構提供服務，獨立理財的概念在歐美市場上非常普及。

但獨立理財卻在中國遭遇了兩個最大的質疑，來自于同行、同業，更多的是來自客戶。

第一，你的服務能值錢嗎？

第二，你說這個信托（基金/保險）好，我直接找信托（基金/保險）公司買，干嘛找你買？

第一個問題關乎獨立理財的真實價值，第二個問題則叩問了獨立理財機構的贏利模式。

英國、美國、加拿大等國，獨立理財是以提供理財規劃和資產管理為主。瑞典最大的獨立理財機構Soderberg向個人客戶收取理財咨詢費——其中最受歡迎的一塊服務是資產的風險管理、養老金咨詢——他們對客戶的資產額按比例收費。Soderberg有4種風險等級的資產安全管理服務：分別是安全90，安全85，安全80和安全75。比如選擇安全90，那么保證其投資資產在任意12個月內的預期損失不超過期間資產最高值的10%。

而在中國，像王錚一樣肯為這樣的咨詢服務買單的人并不多。甚至可以說，中式獨立理財重產品多于重規劃。

除非你愿意付費

美國著名獨立理財機構柯契斯·菲茨財富管理公司的利潤主要來源于客戶的理財規劃服務費和資產管理費。客戶第一次做理財規劃可收費1.5萬美元，第二次則按小時計費，其中包括面談時間和做規劃時間，根據理財顧問資歷程度不同按每小時150—500美元收費。資產管理費則按客戶資產0.8%——1%的比例收取。發展成熟的歐美獨立理財機構認為充分了解客戶的需求是最重要的，客戶也非常愿意負擔獨立理財機構的咨詢和服務成本。但這一收費方式在國內并不容易施行。

根據西南財經大學信托與理財研究所的一項調查，國內絕大多數人不愿意為無形服務付費。在記者詢問的國內獨立理財機構的客戶中，90%的人不愿意付會費或是咨詢費，只有個別的幾位客戶稱如果在能保證資產達到預期增值時愿意按一定比例付費給理財機構。

在國內獨立理財機構大部分靠傭金收入過活的現狀下，展恒理財是第一家施行會員制發展模式的獨立理財機構。其會員制分為三個等級：銀卡、金卡和白金卡，目前擁有會員3000多位，其中白金卡會員占到1/3，會員費因等級和服務成本不同有一年收幾千塊，也有一年最高收到2萬塊的，如果按每位會員一年平均交費1萬元，那么展恒理財一年的會費收入就能達到3000萬。

美國第三大獨立理財公司Aspiriant的創始人Tim Kochis來華接受媒體采訪時表示，美國的理財顧問也從最初的向相關金融機構收取手續費傭金而轉變成向投資者收取咨詢費。事實上，這需要一個逐漸轉變的過程。

銷產品收傭金，獨立理財很糾結

在《錢經》記者的調查中，大多數獨立理財機構還是在靠賣金融產品賺錢——基金、私募、信托，這是最基礎的產品配置，向產品提供方收取傭金，1%到1.5%不等，在這一基礎上，免費為客戶提供理財規劃咨詢服務。

這也與當前客戶的需求脫不開干系。中國老百姓對理財的理解還多數停留在投資賺錢上，對產品的需求更為急切。

不少國外的獨立理財機構充當了金融產品超市的角色，在繁多的產品中挑選出最適合客戶的，也是獨立理財的一種價值。

國內最大的獨立理財機構諾亞財富為客戶提供的產品菜單如下：按照風險由低到高分別是，固定收益類信托、股份質押房地產信托、結構化信托；投連險和陽光私募；地產基金；VC和PE。“我們這只產品研究團隊有50多人”，諾亞財富創始人之一殷哲強調篩選的價值：“主業就是篩選。不斷跟產品提供商面對面交流，提供意見降低產品風險，層層篩選和評定最終選取最為適合的產品。”

但回到前文的第二個問題。以信托產品為例，門檻高、收益穩定，也是記者走訪的多家獨立理財今年以來售賣情況最好的產品，但銀行也在賣、信托公司也在賣。“我直接找信托公司就好了”，哈爾濱的陳小姐對記者說。她是招行私人銀行的客戶，也是被獨立理財機構爭搶的目標。但她選擇信托公司的原因顯然是經過深思熟慮的，陳說：“以前我也買過信托，一年到期，還挺不錯。但是現在才知道銀行和**理財都是二道販子，從中間刮一層，我拿到的收益還不如直接去找信托公司拿到的多，信托公司也承諾我，買得多就把收益率就高一個坎。”

一方面，銀行守著中國最高端的客戶資源，根本不愁賣，業內戲稱為“秒殺”，無論是私募基金、信托，都能“以秒計算”售罄，所以不太在乎陳小姐這樣的客戶流失——你不買有別人買，另一別廂，信托公司也有自己的“小九九”。

目前國內大約62家信托公司，能夠完全依靠自己的平臺銷售5億產品的信托公司不到5家，中信、平安、外貿信托這些老牌信托公司和信托新軍都在做一件事——加強自己的銷售渠道。一位信托公司的老總坦言：“2009年跟銀行做了太多的平臺業務（銀信合作產品）導致我們的銷售能力退化，銀行渠道強勢，我們利潤也受制于銀行，所以要建自己的理財中心。”在信托公司的戰略考慮中，寧可先期讓利給客戶，爭取這份客戶粘度。

信托搶獨立理財的客戶也時有發生。“這在香港市場可能有點不可思議，”財商人生北京財富管理中心總經理沈林靈說。有香港御峰理財背景的財商人生成立于2008年，前者是香港第二大獨立獨立理財機構。沈介紹：“在美國設計復雜的金融產品不得在銀行銷售，而只能通過獨立理財機構銷售。在香港會有行業協會對整個行業的行為做出規范，各家金融機構做事比較規矩，但國內目前還不具備，有一些不良供應商的直銷團隊合作一次后可能會直接撬掉客戶或理財顧問。因為獨立理財機構作為中介并不參與最終交易，客戶直接與供應商簽約，那么供應商再發產品時可能就繞過獨立直接發訊息給客戶。”

財商人生目前的盈利模式是收取產品傭金，國內多數獨立理財也被迫跟產品提供商在同一條跑道上競技，而客戶忠誠度則如無根之水，求之不得。

算一筆賬，維護10個客戶，1000萬的產品銷售（假定每個客戶買一份100萬的信托產品），傭金按照1%算，一年入賬10萬勉強能養活一個獨立顧問的單人公司，在美國，很多小型的獨立理財公司就是靠一兩個能力很強的創始人與客戶的緊密度存活，比如蘇西·歐曼理財工作室，并不指望擴張。但要做大，就只有兩條路：要么渠道為王——像銀行一樣，培育足夠多的高質量客戶資源；要么自己能代銷有競爭力的產品，且是排他的。

“過去三年都是勉強堅持，不溫不火”，在香港的成功模式顯然無法復制，沈林靈稱財商人生正在思考轉型，但到底如何操作還沒有成熟的方案。

諾亞走出了一個自己的良性循環，因為前期客戶積累，依然成為一條頗具競爭力的零售渠道。并且諾亞主要代銷PE、VC，這些高風險產品在其他渠道很少銷售，特別是銀行。據一位在中字頭銀行工作超過15年的私人銀行家透露，國內銀行發稍微有點風險的產品都挺謹慎，比如藝術品基金、PE這樣的高風險產品，有些產品提供商也不太愿意跟銀行合作，“你沒發現，很多私募發第一只產品是在銀行，第二只就寧可跟諾亞、展恒、好買之類的獨立機構合作。很簡單，銀行是賣得快，規模也可觀，但管得也死，一來卡著客戶不讓你維護，二來但凡凈值下跌，都可能被踢出銀行。我要是私募，當然愿意找一個合作更好、銷售也不差的渠道。”

地不利人不和的夾縫求生

成也產品，敗也產品。

2003年，國內第一批獨立理財機構成立，到2010年年底國內最大獨立理財機構諾亞財富成功在美國紐交所上市，中國的獨立理財行業才開始出現在大眾視野。

第一批大多死于2008年，市場繁榮后的金融危機，大量的基金在2007年被賣給投資者，“我們當時銷售的基金占一個證券公司營業部的九成”，一位前獨立理財顧問吳先生回憶。市場反轉，不及避讓，客戶的埋怨、憤怒已經將過去四年培養的信賴燃盡。“2005年是第一個周期，為了避過熊市，我們只能賣賣保險，打著保障的旗號賣投連，后來等到2006年，算是熬過去了”，吳先生不無感慨：“但是到了2008年，你給客戶賠了錢，再開發客戶又很難，基金、私募都賣不出去，到最后難以為繼，我們最早的一批就放棄了，現在有的靠培訓為生，有的干脆轉行，做電子商務什么的。”

成長于金融危機后的獨立理財趕上好時候，據銀行業監管部門的統計，在北京的各類獨立財富管理公司不少于300家，但我國獨立理財機構的占比僅僅為1%，市場未來發展前景可觀。2010年11月10日，諾亞財富的成功上市；2011年3月12日，恒天財富帶著3000多名千萬元級客戶從中融信托獨立出來成為獨立理財機構；2011年7月17日，展恒理財成功獲得優總資本第一輪注資，業內基本認同，2011年將成為獨立理財機構真正興起的元年。

嚴重缺人

美國獨立理財機構從業人員中擁有長期在金融機構或律師、會計、稅務事務所從業經驗的占90%以上，年紀大多在40歲到50歲以上，他們本身就算是成功人士，擁有可觀的金融資產，與客戶交流起來更容易得到信任和認可。而在國內，不僅僅是獨立理財行業，甚至是整個金融理財行業從業人員的年齡都偏輕，絕大部分在30歲左右，不僅從業時間短，投資經驗有限，甚至有很多是剛剛大學畢業的“無產階級”，年齡偏輕閱歷偏淺可能會削弱可信度和可靠性。因此在聘請理財顧問時，國內的獨立理財機構會有自己的挑選偏好，例如展恒理財打造的是“孩子他媽”理財顧問團隊，而諾亞財富偏好的是“鄰家女孩”團隊，先從感觀上給客戶傳達一種值得信賴的訊息，再從專業上取得客戶的信任，不失為彌補年齡和閱歷差距的好辦法。

他們最多能賺多少

近期有媒體報道，在“不能在投資合同上明寫保本或保底收益”的法規下，獨立理財機構顧問對外推介時會給出部分口頭承諾，有些即為保本承諾；此外，為了多推銷多拿傭金提成，理財經理會夸大產品收益，減少或不予提示投資風險。

雖然國內獨立理財機構理財顧問收入并沒有確切的數據顯示，但根據記者走訪的幾家代表性的獨立機構了解到，根據等級和能力的不同，理財顧問的年薪在10萬—20萬元不等，做得非常出色的理財顧問收入更是沒有上限。財商人生北京財富管理中心總經理沈林靈介紹，在香港獨立理財機構的理財顧問是沒有底薪的，收入全部靠產品傭金。香港御峰理財曾經有一位理財顧問一年累計賺了幾百萬。在國內，幾乎所有的獨立理財機構都采用了“底薪＋傭金”的薪酬制度。

“底薪＋傭金”薪酬制給理財顧問提供了一定的保障，減小了理財顧問在向客戶推薦產品時“選擇性失明”，并保證了他們在提供理財服務時，不以產品為導向。一直實行會員制管理的展恒理財在對理財顧問的考核制度中，傭金只占其中的一小部分，會員數量和成交數量，流失率和新增率考核則占了較大比重。尤其是新增會員數量和理財顧問的成績直接掛鉤，如果沒有帶來新增會員就說明客戶的滿意度不高，那么也說明理財顧問不合格。對于理財顧問在產品推薦過程中可能會出現的夸大收益避談風險的“道德風險”，李二剛稱理財顧問入職前會與展恒簽訂相關協議，不允許代客操作，收益率和風險提示要達到統一的標準和程度，一旦發現有理財顧問存在道德風險會直接開除。而諾亞財富銷售產品的傭金比例基本相同，從而削弱了理財顧問主推某款產品而有失公正的可能。在業績考核上，諾亞財富更注重理財顧問服務客戶的資產規模和客戶滿意度，同時諾亞財富還會采取分給員工股份、吸納員工成為合伙人的方式以示激勵。

據相關部門統計，在部分獨立理財機構加大擴張速度、行業迅速發展的情況下，人才缺口將成為這一行業的主要問題。據業內人士稱，獨立理財機構理財顧問的流動性非常大，不僅行業間互相挖墻腳，甚至還有信托公司到獨立理財機構撬人。

服務的客戶是什么人

歐美等發達國家的理財客戶結構較為清晰，若按金融資產規模大小劃分客戶等級，那么處在金字塔頂端的人群則是私人銀行的目標客戶，處在金字塔底部的人群是零售銀行的目標客戶，而處在金字塔中間部分的人群則是獨立理財的理想客戶，但此種劃分似乎不適合中國理財市場。世德貝（中國）財富管理總裁兼CEO馮振中稱，目前國內獨立理財機構并沒有做開中層客戶，而是哪里容易產生需求就先從哪里做起。

獨立理財機構最大的優勢就是能夠充分了解客戶的需求，但國內獨立理財與銀行相比還沒有得到客戶更多的信任，而因為體制和監管的原因，銀行在產品發行和銷售上都較為謹慎保守，并不適合做滿足客戶需求的先行者，且很難做到真正的獨立公正，這就給獨立理財機構提供了生存的空間和價值。

監管缺失

與監管嚴格下的銀行相比，獨立理財在界定和規范上一直處于法律真空地帶。沈林靈介紹獨立理財公司只需要10萬元注冊資金在工商部門報批申請就能成立，目前還沒有任何監管機構對其進行監督。獨立理財所提供的服務涉及銀監會、證監會、保監會甚至是發改委等部門，與我國“分業經營，分業監管”的現狀產生矛盾。展恒理財副總經理李二剛稱，他們非常希望能夠有一個監管層對整個獨立理財行業進行監督，規范大家的行為，這樣獨立理財才能發展得更好。據羅仕證券近期發布的研究報告顯示，監管機構對獨立理財公司的關注度在上升，對于獨立的理財公司是否要獲得經營牌照，監管仍沒有做出明確的規定，可能提高行業的準入門檻，并改變現有的競爭格局。

瘋狂擴張，獨立理財從你身上賺了多少錢

諾亞財富董事殷哲稱，諾亞財富預計今年將分公司擴充至65家，目前已經完成了40家分公司的成立。

展恒理財副總李二剛稱，融資之后的展恒將擴大經營，第一步在北京多布網點，下一步是深入一線城市和做深北方市場。而世德貝（中國）總裁兼CEO馮振中稱，世德貝今年要加快擴張步伐，目前已經在華茂新設了分點，之后還會繼續布局。

同樣是國內最早試水獨立理財市場的嘉華理財，目前在全國已經有10個分店，在沒有雄厚資金的情況下，嘉華一直不敢大力花錢做事，目前他們又將融資事宜提上日程，因為需要錢開分店。到底開分支機構能賺多少錢？分析目前唯一上市公司諾亞理財的年報，我們發現，開一個分店如果經營順利，十人左右的標準配置，其中2-3人后臺服務，服務約100位客戶，凈盈利約100萬。市場遠遠沒到飽和，只要標準化的服務培訓能“產出”合格的理財師，就有利可圖。

但在瘋狂擴張之下，難免會有泡沫，存在魚龍混雜，良莠不齊的現象，監管層若遲遲不做回應，很難保證未來不會出現問題。西南財經大學信托與理財研究所趙楊認為，在3－5年內，獨立理財市場會經歷一次行業大洗牌。精誠厚德總經理于彤認為，任何事物的發展都需要一個漸進的過程，不可能一下子就長大，目前獨立理財機構以產品銷售為主并沒有錯，問題是能不能專業化的銷售產品，能夠在專業化的讓客戶了解產品內容的同時，真正了解客戶的需求才是最重要的。