上善若水:銘萬的電商哲學

2009年，馬云曾在《紐約時報》發表一篇叫《因小而美》的署名文章，認為借助互聯網，未來規模較小的公司將得以同大型企業展開有力競爭，并以無可限量的能力挖掘并創造商機。不過，兩年多來，無論是在阿里巴巴，還是在淘寶，現實的發展情況并不像馬云所期望的那樣簡單。淘寶商城的獨立已然違背了馬云的初衷，而阿里巴巴，也并沒有真的成為小企業的天堂——大企業在信譽、廣告營銷和成本控制上，都有明顯的競爭優勢。

在這種情況下，行業垂直電商網站近兩年又逐漸興起。一方面，像阿里巴巴這種大而全的平臺要想崛起難度非常大，電子商務市場必然走向行業細分；一方面，小企業在大型綜合類電商網站營銷成本過高——不過隨著垂直網站的瘋狂生長，新的問題又來了：推廣成本水漲船高，營銷難的困境并未真正改變；同行業的垂直網站過多，良莠不齊，以致無法放心選擇。如何在低成本的前提下，讓目標受眾更迅速地找到企業并愿意瀏覽其內容，已成為中小企業進行網絡營銷、順利開展電子商務的當務之急。

2010年，由中國最大的中小企業信息化服務商——銘萬集團發起的垂直網站聯盟應運而生，其電商聯盟+商業搜索的模式正致力于解決中小企業電商困境，并引領B2B電子商務發展的新趨勢。

免費會員+公平排序

從2004年成立至今，銘萬在為全國20多萬家中小企業提供面對面“顧問式”信息化服務的七年時間內，深刻感受到中小企業在電子商務發展中的種種困境和不斷變化的需求。在這個過程中，銘萬創始人張冀光也逐漸萌生了這樣的想法：將目前中國幾千家垂直網站聯合起來做大，整合產業和產業鏈資源，建立一個不收會員費、公平排序、統一登錄、提供優質服務的開放平臺。

2010年4月，銘萬正式創立了中國B2B聯盟，僅僅一年多的時間便已有2200家各類垂直電商網站加入，制造了巨大的社會影響力——而“免費+公平排序”的策略是銘萬迅速成長起來至關重要的一環。“免費是互聯網最野蠻卻最有效的武器。”在接受記者采訪時，銘萬副總經理張桐銘多次說到。縱觀互聯網發展這些年，免費戰略在市場競爭中始終扮演著殺手锏的角色。比如淘寶成功把易趣拉下馬而登上國內C2C王座。銘萬免收會員費的決定，對目前融資困難、手中資金并不充裕的中小企業無疑有著很大的吸引力。

另外，張桐銘認為，B2B聯盟能迅速打開市場的原因，還在于當初選擇了公平排序的方式。雖然當時競爭對手的競價排名模式正為它們帶來立竿見影的經濟收益，但這并不適合于銘萬作為一個成長型公司的長遠發展，更不利于中小企業的網絡營銷和切身利益。國內某知名B2B平臺上一位經營玩具業務的老板曾感慨到，“競價排名就是個燒錢游戲，買競價排名就相當于打廣告，沒錢打就沒有訂單，不打廣告就沒錢賺。”另一位外貿商則表示，“現在收費越來越高，撐不住了就換一家專業公司幫著做做，反正效果都一樣。”對此，張桐銘認為，“競價排名的方式對于中小企業來說，接受起來很困難。沒有辦法隨時告訴客戶，你要花多少錢、什么時間續費，此外，關鍵還是一個成本的問題。”而銘萬站內主搜索頁面的排名，則綜合考慮了用戶搜索關鍵詞的匹配度、企業提供信息的完整度和更新時間、企業網站的PR值以及誠信和質資質認證等因素，為大部分中小企業提供了公平的競爭機會。

權威的B2B入口+專業的商業搜索

據《2010年度中國行業電子商務網站調查報告》預計，2012年行業網站數量將達到13500家。垂直電商面臨著愈發同質化的價格競爭，而且普遍受限于有限地區和有限的市場空間，缺乏有效的銷售渠道。同時，多也意味著網站的質量就難以保證，誠信問題凸顯。無論是廣告投放，還是尋求業務合作，客戶都無法輕松和放心地做出選擇，獲得滿意的結果。

“中國B2B聯盟成立以來，一直致力于打造一個值得信賴的權威電商服務平臺。對于加入聯盟的成員，銘萬有著自己嚴格的資質審核和誠信認證體系”，在接受本刊記者采訪時張桐銘說到。相對于大而全綜合平臺在監管上的種種困難，銘萬的優勢行業網站聯盟模式充分體現出了優勢，由聯盟中各行業垂直網站把資質認證和監管的壓力化整為零。

同時，依托于中國B2B聯盟的優勢行業網站資源，銘萬傾力打造了專業的B2B商業搜索引擎（WWW.B2B.CN）。銘萬曾花了一年左右的時間對上千家中小企業和垂直網站調研。結果顯示，45%的用戶是通過百度、Google等傳統搜索引擎了解到垂直網站和產品，17%的垂直網站引入競價排名，且大部分用戶對搜索結果的專業程度不滿意——目前，中小企業進行廣告營銷和客戶尋找商業信息都很困難。

現在，B2B商業搜索讓企業和客戶免于這些問題的困擾。

首先，相比傳統的搜索方式，B2B商業搜索專業性更強，提供的信息也更準確、更有深度。行業垂直電商網站比大型綜合B2B平臺規模小得多，更專注于為專業的客戶群體提供專業的產品和服務，更為了解產業鏈上客戶的需求，也更容易完善自身的服務。而依托于垂直B2B具有的縱深化和專業化特征，依托于中國B2B聯盟的優勢行業垂直網站資源，B2B商業搜索根據不同需求對繁雜的商業信息進行了多重分類的有序整理，能盡快分析找到客戶想要的商業信息。

第二，搜索結果完全按照自然排序，讓高質量的誠信信息排名靠前，并承諾永不采用競價排名，同時，采用了關鍵詞固定排名的營銷方式，在頁面右側提供三個廣告位，以搶購關鍵詞的公平方式來獲取。借助其資源整合優勢，上線以來，其出色的營銷效果贏得大量中小企業的良好口碑。另外，由于打通了聯盟成員2200家垂直網站的站內搜索引擎，信息共享帶來巨大的聚合效應，所產生的數據庫和流量總和將是單獨一家網站的2200倍。這大大增強中小企業產品營銷的效果，也提供給他們更多有價值的商業信息。

第三，B2B商業搜索不僅是一個搜索引擎，還是一個商業社區，提供會員和用戶溝通和互動交流的平臺，把SNS的概念整合了進來。畢竟，負責供銷或采購的人并不會僅僅滿足于看到生硬的圖片和文字信息，他們需要看相關評論，需要和別的產品進行對比研究，需要與產品相關更多知識類的內容。銘萬開發了產品說說、微營銷等功能，并在陸續打通和國內各大微博的合作。

第四，B2B商業搜索整合了5萬多類產品的產業鏈信息。而產業鏈信息極大方便了用戶的業務展開。比如，一個綠茶廠商在進行特定的搜索時，銘萬會提供種子、化肥、地膜等各種上游的原材料信息，提供下游的包裝及訂貨和采購信息等商機。此外，B2B商業搜索還完全面對政府、協會及眾多行業和企業網站開放，全面囊括了社會各界的相關信息。

上善若水，水利萬物而不爭——縱觀銘萬在B2B電子商務掀起的新潮流和新趨勢，貫穿其中的思想正吻合老子在《道德經》里留下的經典名言。免費會員，公平排序，產業鏈資源整合，無不都本著真正服務中小企業、推動國內電商長遠發展的出發點。盡管這一切耗費了銘萬大量的人力、財力和精力，也影響了自身的經濟收益，但從長遠來看，在致力于解決當前中小企業電商困境的同時，銘萬也必將深刻影響和改變未來國內B2B電商的格局：由其整合的垂直網站聯盟將充分發揮出國內無數中小企業深度聚合后帶來的長尾效應，成為完全不同于阿里巴巴和其他大型綜合平臺的另一股新勢力——而這種新的競爭局面無疑是我們樂于看到的，畢竟，有競爭，才有更優質的服務；有競爭，才有更良性的發展。