上善若水:銘萬的電商哲學(xué)

2009年，馬云曾在《紐約時報》發(fā)表一篇叫《因小而美》的署名文章，認為借助互聯(lián)網(wǎng)，未來規(guī)模較小的公司將得以同大型企業(yè)展開有力競爭，并以無可限量的能力挖掘并創(chuàng)造商機。不過，兩年多來，無論是在阿里巴巴，還是在淘寶，現(xiàn)實的發(fā)展情況并不像馬云所期望的那樣簡單。淘寶商城的獨立已然違背了馬云的初衷，而阿里巴巴，也并沒有真的成為小企業(yè)的天堂——大企業(yè)在信譽、廣告營銷和成本控制上，都有明顯的競爭優(yōu)勢。

在這種情況下，行業(yè)垂直電商網(wǎng)站近兩年又逐漸興起。一方面，像阿里巴巴這種大而全的平臺要想崛起難度非常大，電子商務(wù)市場必然走向行業(yè)細分；一方面，小企業(yè)在大型綜合類電商網(wǎng)站營銷成本過高——不過隨著垂直網(wǎng)站的瘋狂生長，新的問題又來了：推廣成本水漲船高，營銷難的困境并未真正改變；同行業(yè)的垂直網(wǎng)站過多，良莠不齊，以致無法放心選擇。如何在低成本的前提下，讓目標受眾更迅速地找到企業(yè)并愿意瀏覽其內(nèi)容，已成為中小企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷、順利開展電子商務(wù)的當務(wù)之急。

2010年，由中國最大的中小企業(yè)信息化服務(wù)商——銘萬集團發(fā)起的垂直網(wǎng)站聯(lián)盟應(yīng)運而生，其電商聯(lián)盟+商業(yè)搜索的模式正致力于解決中小企業(yè)電商困境，并引領(lǐng)B2B電子商務(wù)發(fā)展的新趨勢。

免費會員+公平排序

從2004年成立至今，銘萬在為全國20多萬家中小企業(yè)提供面對面“顧問式”信息化服務(wù)的七年時間內(nèi)，深刻感受到中小企業(yè)在電子商務(wù)發(fā)展中的種種困境和不斷變化的需求。在這個過程中，銘萬創(chuàng)始人張冀光也逐漸萌生了這樣的想法：將目前中國幾千家垂直網(wǎng)站聯(lián)合起來做大，整合產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈資源，建立一個不收會員費、公平排序、統(tǒng)一登錄、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開放平臺。

2010年4月，銘萬正式創(chuàng)立了中國B2B聯(lián)盟，僅僅一年多的時間便已有2200家各類垂直電商網(wǎng)站加入，制造了巨大的社會影響力——而“免費+公平排序”的策略是銘萬迅速成長起來至關(guān)重要的一環(huán)。“免費是互聯(lián)網(wǎng)最野蠻卻最有效的武器?！痹诮邮苡浾卟稍L時，銘萬副總經(jīng)理張桐銘多次說到?？v觀互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這些年，免費戰(zhàn)略在市場競爭中始終扮演著殺手锏的角色。比如淘寶成功把易趣拉下馬而登上國內(nèi)C2C王座。銘萬免收會員費的決定，對目前融資困難、手中資金并不充裕的中小企業(yè)無疑有著很大的吸引力。

另外，張桐銘認為，B2B聯(lián)盟能迅速打開市場的原因，還在于當初選擇了公平排序的方式。雖然當時競爭對手的競價排名模式正為它們帶來立竿見影的經(jīng)濟收益，但這并不適合于銘萬作為一個成長型公司的長遠發(fā)展，更不利于中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷和切身利益。國內(nèi)某知名B2B平臺上一位經(jīng)營玩具業(yè)務(wù)的老板曾感慨到，“競價排名就是個燒錢游戲，買競價排名就相當于打廣告，沒錢打就沒有訂單，不打廣告就沒錢賺?！绷硪晃煌赓Q(mào)商則表示，“現(xiàn)在收費越來越高，撐不住了就換一家專業(yè)公司幫著做做，反正效果都一樣?！睂Υ?，張桐銘認為，“競價排名的方式對于中小企業(yè)來說，接受起來很困難。沒有辦法隨時告訴客戶，你要花多少錢、什么時間續(xù)費，此外，關(guān)鍵還是一個成本的問題?！倍懭f站內(nèi)主搜索頁面的排名，則綜合考慮了用戶搜索關(guān)鍵詞的匹配度、企業(yè)提供信息的完整度和更新時間、企業(yè)網(wǎng)站的PR值以及誠信和質(zhì)資質(zhì)認證等因素，為大部分中小企業(yè)提供了公平的競爭機會。

權(quán)威的B2B入口+專業(yè)的商業(yè)搜索

據(jù)《2010年度中國行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站調(diào)查報告》預(yù)計，2012年行業(yè)網(wǎng)站數(shù)量將達到13500家。垂直電商面臨著愈發(fā)同質(zhì)化的價格競爭，而且普遍受限于有限地區(qū)和有限的市場空間，缺乏有效的銷售渠道。同時，多也意味著網(wǎng)站的質(zhì)量就難以保證，誠信問題凸顯。無論是廣告投放，還是尋求業(yè)務(wù)合作，客戶都無法輕松和放心地做出選擇，獲得滿意的結(jié)果。

“中國B2B聯(lián)盟成立以來，一直致力于打造一個值得信賴的權(quán)威電商服務(wù)平臺。對于加入聯(lián)盟的成員，銘萬有著自己嚴格的資質(zhì)審核和誠信認證體系”，在接受本刊記者采訪時張桐銘說到。相對于大而全綜合平臺在監(jiān)管上的種種困難，銘萬的優(yōu)勢行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟模式充分體現(xiàn)出了優(yōu)勢，由聯(lián)盟中各行業(yè)垂直網(wǎng)站把資質(zhì)認證和監(jiān)管的壓力化整為零。

同時，依托于中國B2B聯(lián)盟的優(yōu)勢行業(yè)網(wǎng)站資源，銘萬傾力打造了專業(yè)的B2B商業(yè)搜索引擎（WWW.B2B.CN）。銘萬曾花了一年左右的時間對上千家中小企業(yè)和垂直網(wǎng)站調(diào)研。結(jié)果顯示，45%的用戶是通過百度、Google等傳統(tǒng)搜索引擎了解到垂直網(wǎng)站和產(chǎn)品，17%的垂直網(wǎng)站引入競價排名，且大部分用戶對搜索結(jié)果的專業(yè)程度不滿意——目前，中小企業(yè)進行廣告營銷和客戶尋找商業(yè)信息都很困難。

現(xiàn)在，B2B商業(yè)搜索讓企業(yè)和客戶免于這些問題的困擾。

首先，相比傳統(tǒng)的搜索方式，B2B商業(yè)搜索專業(yè)性更強，提供的信息也更準確、更有深度。行業(yè)垂直電商網(wǎng)站比大型綜合B2B平臺規(guī)模小得多，更專注于為專業(yè)的客戶群體提供專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，更為了解產(chǎn)業(yè)鏈上客戶的需求，也更容易完善自身的服務(wù)。而依托于垂直B2B具有的縱深化和專業(yè)化特征，依托于中國B2B聯(lián)盟的優(yōu)勢行業(yè)垂直網(wǎng)站資源，B2B商業(yè)搜索根據(jù)不同需求對繁雜的商業(yè)信息進行了多重分類的有序整理，能盡快分析找到客戶想要的商業(yè)信息。

第二，搜索結(jié)果完全按照自然排序，讓高質(zhì)量的誠信信息排名靠前，并承諾永不采用競價排名，同時，采用了關(guān)鍵詞固定排名的營銷方式，在頁面右側(cè)提供三個廣告位，以搶購關(guān)鍵詞的公平方式來獲取。借助其資源整合優(yōu)勢，上線以來，其出色的營銷效果贏得大量中小企業(yè)的良好口碑。另外，由于打通了聯(lián)盟成員2200家垂直網(wǎng)站的站內(nèi)搜索引擎，信息共享帶來巨大的聚合效應(yīng)，所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)庫和流量總和將是單獨一家網(wǎng)站的2200倍。這大大增強中小企業(yè)產(chǎn)品營銷的效果，也提供給他們更多有價值的商業(yè)信息。

第三，B2B商業(yè)搜索不僅是一個搜索引擎，還是一個商業(yè)社區(qū)，提供會員和用戶溝通和互動交流的平臺，把SNS的概念整合了進來。畢竟，負責供銷或采購的人并不會僅僅滿足于看到生硬的圖片和文字信息，他們需要看相關(guān)評論，需要和別的產(chǎn)品進行對比研究，需要與產(chǎn)品相關(guān)更多知識類的內(nèi)容。銘萬開發(fā)了產(chǎn)品說說、微營銷等功能，并在陸續(xù)打通和國內(nèi)各大微博的合作。

第四，B2B商業(yè)搜索整合了5萬多類產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈信息。而產(chǎn)業(yè)鏈信息極大方便了用戶的業(yè)務(wù)展開。比如，一個綠茶廠商在進行特定的搜索時，銘萬會提供種子、化肥、地膜等各種上游的原材料信息，提供下游的包裝及訂貨和采購信息等商機。此外，B2B商業(yè)搜索還完全面對政府、協(xié)會及眾多行業(yè)和企業(yè)網(wǎng)站開放，全面囊括了社會各界的相關(guān)信息。

上善若水，水利萬物而不爭——縱觀銘萬在B2B電子商務(wù)掀起的新潮流和新趨勢，貫穿其中的思想正吻合老子在《道德經(jīng)》里留下的經(jīng)典名言。免費會員，公平排序，產(chǎn)業(yè)鏈資源整合，無不都本著真正服務(wù)中小企業(yè)、推動國內(nèi)電商長遠發(fā)展的出發(fā)點。盡管這一切耗費了銘萬大量的人力、財力和精力，也影響了自身的經(jīng)濟收益，但從長遠來看，在致力于解決當前中小企業(yè)電商困境的同時，銘萬也必將深刻影響和改變未來國內(nèi)B2B電商的格局：由其整合的垂直網(wǎng)站聯(lián)盟將充分發(fā)揮出國內(nèi)無數(shù)中小企業(yè)深度聚合后帶來的長尾效應(yīng)，成為完全不同于阿里巴巴和其他大型綜合平臺的另一股新勢力——而這種新的競爭局面無疑是我們樂于看到的，畢竟，有競爭，才有更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；有競爭，才有更良性的發(fā)展。