廣發證券:打造親和力投行

　　具有親和力，不急功近利，為員工提供平穩發展空間，是廣發證券投行部門的核心競爭力。
　　
　　廣發證券2010年完成IPO項目數量達到21個，從2009年的第九名躋身第四名。本屆評選中，其不僅被評為“中小項目業務能力最佳投行”第四名，還躋身“本土最佳投行團隊”、“最受尊敬投行”第九名。廣發證券投行業務管理總部副總經理何寬華提出了一個獨到的見解：有親和力是廣發的核心競爭力。
　　
　　親和力帶來隊伍穩定、
　　業績平穩
　　自2004年保薦制度實施以來，廣發證券共保薦了53家企業上市，至今沒有一家出現重大虧損，也沒有一家被交易所實施特別處理（ST）。
　　這一方面與其風控體系的完善不無關系。近年，廣發建立了投行項目管理系統，不僅可以留痕項目運作過程的每一步，還可以實現知識共享。此外，其建立了多層次的風控體系，從管理團隊到后臺人員都會跟企業接觸，以避免所有一線信息都掌握在項目組手中，并可以對各項工作進行檢查復核，從而通過雙向互動的機制，使風險可識別、可控制。
　　在何寬華看來，這一現象也與廣發對員工保持親和力的人才戰略有關。“市場好的時候，公司會根據自己的特點設定經營目標，不會通過冒進策略沖刺，做到業務能夠跟上市場發展的節奏但又不留隱患；壞的時候，穩定的員工隊伍也可以維持團隊能力，波幅不會很大，我們追求的是長期的平穩發展。”他認為，頻繁跳槽的人往往追求短期效應，可能會對項目選擇及團隊文化建設有一定影響。截至2010年底，廣發有66名保薦代表人，大部分是畢業就來公司，從內部培養起來的，外聘的不到1/3。廣發的考核機制也是業績導向型。為保證員工穩定，公司既會送他們到國外培訓，也有種種內訓，持續培訓為團隊建設起了很大的作用。
　　提及2010年頻發的投行腐敗現象，何寬華也認為，投行除了嚴格內部監察制度，也要倡導不急功近利的理念。這一心態也體現在廣發的IPO業務上。
　　目前，投行IPO業務的費率一般在4-5%左右，也有一些投行達到了8%甚至更高，廣發的費率一直維持在行業平均水平，這也導致2007 年以來，廣發在承銷收入上的排名一直遜色于承銷數量排名。2010 年廣發承銷了21 家企業，收入卻不及承銷數量排名其后的招商證券。為何在市場高漲時，廣發沒有趁勢提高費率，是否刻意壓低費率作為一種競爭手段呢？對此，何寬華表示，投行的費率水平具有較大的差異性，每個項目之間都不具有可比性，一些項目收費高可能有特殊的原因，如項目本身的特殊性。而且，廣發一直比較穩健，在費率設定方面并不以一次性收入的最大化為目標，不會采取激進的收費措施。
　　
　　財務顧問:
　　重數量到重影響力
　　由于財務顧問收費比較低，大部分券商沒有把并購列為重點業務。而2010年，廣發證券共完成4個重大資產重組項目、1個換股吸收合并項目，完成并購項目名列第一。
　　然而，目前大型并購案都在國企間進行，房地產行業雖然借殼上市的需求比較多，但受到宏觀調控壓抑。這決定了中介機構在并購市場的話語權、定價權不高，很多時候只是出具可行性報告。而海外的并購經常會伴隨增發和換股，投行對客戶財務上也有支持，作用更能凸顯。不過，伴隨民企并購的增加，這一市場正在發生變化，但這一需求還需要培養。
　　何寬華指出，未來廣發將從重數量變為重影響力，在承接并購財務顧問業務時要考慮業務的綜合價值，不會簡單出具財務顧問報告，而會分析投行在并購中起到的作用，爭取做一些有影響力的并購案，并衍生出收購兼并業務的價值鏈。
　　
　　“直投屬于聽話的孩子”
　　廣發證券旗下擁有從事直投業務的獨立子公司廣發信德。目前，廣發信德投資了20多個項目，有5個項目于2010年已過會，這些直投項目主要來自母公司。對于市場質疑券商讓直投公司項目優先上市不合理，何寬華解釋說，直投公司選擇企業的標準往往高于投行，其投資決策相當謹慎，成功率也比投行高，將標準高的企業排在前面上市，投行理由充分，監管部門和投資者也都有信心。
　　“在資本市場體系里，券商的直投公司屬于聽話的孩子，不可能有太多灰色空間。如果企業實實在在有融資需要，它不給券商直投，也會給一些私募。保薦加直投的模式，客觀上會擠壓腐敗的空間，減少保薦人向項目公司索要股份的機會。”何寬華說，有投行資質的券商都應該發展直投業務，這是經過檢驗的商業模式，直投也是海外投行的主要利潤來源。“如果風險控制得好，直投在券商利潤中的占比會越來越大，甚至會很快超過二級市場的投資收益。”
　　目前，上市券商中，中信、海通、廣發均有直投項目上市流通，直投業務進入了收獲季節。2010年12月，券商紛紛追加對直投子公司的投資，華泰、廣發對直投子公司共增資達8億元。
　　
　　從中小項目向大項目延伸
　　隨著中小企業IPO占主導地位，各家投行加緊了對優質項目的爭奪。在項目發掘上，廣發偏向消費、節能環保和新能源等新興產業、伴隨產業升級的自主創新制造企業。對其他產業，則會在盈利規模和穩定性上要求更加嚴格。其順應經濟形勢改變而推出的項目整體表現不錯，湯臣倍健（300146）的發行市盈率高達115.29倍。何寬華表示，中小企業數量眾多，不擔心會跟其他投行短兵相接。
　　雖然在中小項目上積累了經驗，廣發自認在大型項目的開拓上與有傳統優勢的投行還有差距。2010年，廣發證券成立了戰略客戶部，立足廣東拓展大客戶，意圖通過發展大項目打造品牌，綜合提升投行業務能力。并在當年介入了武鋼股份（600005）配股等大項目。廣發、華泰聯合等中小項目優勢投行向大項目延伸影響力，與中金、中信等大項目投行紛紛謀求中小項目的競爭力，構成了一幅鮮明的投行業務融合圖景。