圖書發(fā)行員的角色分析

　　作為一名地方科技出版社的圖書發(fā)行員，從編輯崗位輪崗到發(fā)行已經(jīng)有8個年頭了。8年的不斷重復，似乎也完全習慣了作為一個自辦發(fā)行粗放式管理下的賣書郎的身份。然而在與市場打交道的這些年里，越來越體會到出版社傳統(tǒng)的自辦發(fā)行模式遠遠落后于市場的需求。如何更好應對市場的變化、跟上暢銷書時代的步伐，是營銷型圖書發(fā)行員的一個新考驗。
　　一、傳統(tǒng)自辦發(fā)行模式存在的弊病
　　目前各地方科技出版社基本采取自辦圖書發(fā)行的模式。在傳統(tǒng)自辦發(fā)行的條件下，圖書發(fā)行員基本上就像拉磨的老驢，在主發(fā)——配發(fā)——退貨——收款這樣的一個往復的流程里輪轉。碰到進貨退貨出差錯了，那恐怕就要跑掉一層皮了。從自家的庫房查起——查物流——查書店的庫房——與業(yè)務數(shù)據(jù)對接，最后才能跟財務核對總數(shù)。要是中間某個環(huán)節(jié)出錯，這樣的過程就要往返幾次。由于每個發(fā)行員都要分管很多的省份，每個省又有很多業(yè)務往來的基層店。等到把一個地區(qū)的事情弄清楚了，發(fā)行員又要匆匆趕往下一地。對于圖書的上架情況、重點品種的營銷問題、市場的細分分析，每個業(yè)務員也只能浮光掠影。在這樣一種粗放式的發(fā)行模式下，圖書發(fā)行員所帶回來的信息就完全可能是片面的，并且滯后于市場的。用這些片面滯后的信息來反饋于選題策劃，制作出來的圖書又怎能不壓庫呢？
　　二、圖書發(fā)行員扮演的重要角色
　　圖書營銷系統(tǒng)具體而言就是圖書市場調研、選擇目標市場、選題開發(fā)、圖書定位、渠道選擇、圖書促銷以及售后服務等一系列的營銷活動，是以消費者為中心的整體營銷活動。在一本暢銷書的整個營銷流程中，銷售環(huán)節(jié)尤為重要，那么圖書發(fā)行員該怎樣做才能贏得市場呢？
　　1.出版前的營銷工作。一本暢銷書的終極目標是占領市場，贏得讀者。在營銷方案確定的前期，對于讀者定位、定價目標、同類市場情況等多方面的調研工作就要全面展開。這時候，圖書發(fā)行員作為營銷中的重要的銷售環(huán)節(jié)，就首先要聯(lián)系各大型經(jīng)銷商，包括重點的網(wǎng)絡書店、民營書店、中心城市各大賣場，向店方征詢意見，傳遞選題資料，進行市場的摸底工作，為整體的營銷定位提供扎實的市場信息。
　　同時，宣傳推廣跟著要如火如荼地開展。如何讓潛在顧客最大程度地接觸有關圖書的一切信息、如何增加其傳播機會、如何讓讀者成為免費的宣傳推廣員，這些都是圖書暢銷的關鍵。宣傳推廣不僅僅是在成書之后，而是在成書之前就展開；不是做一步看一步，而是整體策劃。
　　2． 出版后的營銷工作。圖書出版后產(chǎn)品投放和上架過程中，渠道的建設以及產(chǎn)品的投放直接影響了暢銷書的行進步伐。是先在中心城市投放，還是先在二級城市投放；是先在網(wǎng)絡書店投放，還是先在地面書店投放。同時，發(fā)行員要隨時跟蹤市場的反饋，及時捕捉相關性的事件，創(chuàng)造促銷機會。
　　產(chǎn)品上市后，圖書發(fā)行員必須從銷售第一線的書城等環(huán)節(jié)不斷統(tǒng)計更新銷售數(shù)據(jù)，反饋到營銷環(huán)節(jié)，把相關情況通過專業(yè)媒體的推波助瀾，進一步推動產(chǎn)品的暢銷。
　　三、時代需要多元化金牌發(fā)行員
　　通過上面一本書運作流程的分析，我們不難看出，幾乎在各個環(huán)節(jié)，都有圖書發(fā)行員的身影。在這樣一個暢銷書時代，一個優(yōu)秀的發(fā)行員，除了應具備扎實的基本功外，還應及時轉變觀念，從單一賣書郎向多元化金牌發(fā)行員的身份轉換。
　　首先，他必須是個雜家。以前總說編輯應該是個雜家。我覺得一名優(yōu)秀的發(fā)行員應該比編輯更雜家。一個出版社，并非單純出版一個門類的圖書。一個好的發(fā)行員，應該能在蕓蕓書海里迅速敏銳地發(fā)現(xiàn)暢銷品種。要想具備這種能力，發(fā)行員必須相當了解這類圖書的市場，同時必須相當熟悉這類書的內(nèi)容，知道什么樣的內(nèi)容更容易迎合讀者口味，更適合市場運作。
　　其次，他必須是個信息專家。對于暢銷書的運作，各大傳播介質和媒體是營銷造勢的重要平臺。如何好好利用自己分管片區(qū)的報紙、雜志、網(wǎng)絡等信息平臺，是暢銷書起勢和行進的重要一步。發(fā)行員通過對信息平臺的分析，知道應用哪種介質可以對圖書的宣傳造勢起到事倍功半的作用，是網(wǎng)絡時代圖書發(fā)行員要掌握的一個重要技能。
　　第三，他必須是個外交家。一名優(yōu)秀的發(fā)行員，不僅僅只面對自己分管片區(qū)的書店業(yè)務員，還要面對包括財務、門店、儲運等環(huán)節(jié)。如何游刃有余地與各部門人員打好交道，沒有外交家的能耐是不行的。
　　第四，他必須是個電腦專家。一名優(yōu)秀的發(fā)行員必須熟悉和掌握各種應用軟件，學會對征訂、訂貨情況的各類數(shù)據(jù)進行橫向和縱向比較；掌握貨款結算和資金風險的分析、庫存圖書的比例和結構、圖書在不同銷售網(wǎng)點之間的地域性差別、訂貨模塊的建立以及對于市場的信息的分析和客戶資源的管理等，這些沒有一定的數(shù)學和電腦知識，是很難勝任的。