工業(yè)品“淘寶”

　　樂百供更希望做一個“采銷”外包服務商，而不只是線上交易平臺。
　　
　　在阿里巴巴最早將電子商務的理念帶人中國并深入人心后，和電子商務相關的觀念、技術和商業(yè)模式也在不斷發(fā)展。到今天，“電子商務”早已經(jīng)和企業(yè)們的“采購”和“銷售”體系密不可分了，由此也催生了一大批規(guī)模龐大，甚至稱得上世界級的電子商務企業(yè)。但有趣的是，盡管電子商務企業(yè)的數(shù)量之多令人眼花繚亂，和工業(yè)品B2B相關的電子商務平臺卻似乎一直在業(yè)界的視野之外。
　　并不是沒有商家注意到這個電子商務領域的細分市場——用搜索工具隨便就可以找到十余家提供工業(yè)品在線購銷服務的網(wǎng)站，其中不乏慧聰這樣知名企業(yè)的服務平臺，但工業(yè)品的B2B生意的確還沒有孕育出一批規(guī)模龐大的電子商務平臺。這很難單純理解為傳統(tǒng)制造業(yè)的保守和固執(zhí)，更恰當?shù)慕忉尰蛟S是由于工業(yè)品十分特殊的產(chǎn)品屬性，使得工業(yè)品B2B盡管看上去是一門線上生意，但有太多的關鍵環(huán)節(jié)需要在線下完成。
　　這就要求在工業(yè)品B2B生意里的掘金者從傳統(tǒng)制造業(yè)的邏輯而不是互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則經(jīng)營自己的電子商務平臺，而工業(yè)品在線交易平臺的成長也不會如一般互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)那樣充滿爆發(fā)式增長的潛力。
　　樂百供正試圖通過線下環(huán)節(jié)的著力來帶動其工業(yè)B2B平臺的搭建。
　　
　　與時俱“變”的門檻
　　
　　對企業(yè)來說，采購原材料和銷售產(chǎn)品是投入巨大的精力和財力的兩個環(huán)節(jié)，工業(yè)品制造企業(yè)在采購和銷售方面的痛苦遠勝過其他類型的企業(yè)。比如快消品企業(yè)可以花費大價錢進行媒介購買、進駐各類零售渠道，但工業(yè)品制造企業(yè)在報紙上打廣告就十分不劃算了——他們的客戶專業(yè)、單一而且分散，指望報紙的廣告信息精準地傳遞到客戶無異于大海撈針。因此，這些企業(yè)會更多通過展會、各個城市設點等方式尋找客戶，這些渠道不但效率低下，成本還很高昂。
　　樂百供的創(chuàng)始人兼CEO徐俊生對此就深有體會。上世紀90年代初，徐俊生加入到了當時流行的下海創(chuàng)業(yè)浪潮中，用自己僅有的5000元錢積蓄，創(chuàng)辦了一家以銷售鋼材為主的工廠。隨著工廠越辦越大，“想要買東西時，找不到賣家；想要賣東西的時候，卻要花很大的工夫去賣”成為了困擾他的一個難題。
　　對徐俊生來說，“如果企業(yè)以廉價和高效的方式把銷售和采購交出去，專心研發(fā)和制造會多好”。他也相信這絕不是自己獨有的想法，如果能找到一種能夠降低購銷成本的解決方案，無疑孕育著巨大的商機。于是，早在1993年，徐俊生就提出了一個大膽的設想——創(chuàng)立一個幫助企業(yè)解決中間環(huán)節(jié)困擾的信息公司。彼時，擁有同樣想法的還有一個叫馬云的年輕人。
　　1995年馬云開始創(chuàng)造了中國最早的互聯(lián)網(wǎng)公司之一“海博網(wǎng)絡”，并且啟動了中國黃頁項目。徐俊生則投入20萬元，購買了七八臺最先進的486電腦和松下傳真機，建立起一家信息服務公司。徐俊生將賣家的信息和需求都通過傳真機進行發(fā)送，再錄入電腦建立商品庫。等到有買家的信息后，再通過相關的軟件與商品庫內(nèi)的信息進行匹配，最后再幫助供需雙方建立聯(lián)系。就是這樣一種在今天看來非常“原始”的信息服務方式，在當時卻取得了不錯的市場效果。
　　但當時徐俊生經(jīng)營的核心產(chǎn)業(yè)還是工業(yè)品制造，他認為信息技術在中國還比較落后，對剛剛問世不久的信息服務公司來說，技術支持的缺失是個硬門檻，徐俊生最終被迫關閉了此公司，將其有限的精力重新投入到了自己的主業(yè)當中。而沒有任何“負擔”的馬云創(chuàng)立了阿里巴巴，此后的故事，盡人皆知。
　　阿里巴巴的成功喚起了徐俊生曾經(jīng)想要建立B2B在線交易平臺的夢想，和電子商務高速發(fā)展極不匹配的是，工業(yè)品B2B的電子商務發(fā)展速度卻非常有限。即便如此，徐俊生還是認為自己的機會來了，他認為工業(yè)品B2B電子商務發(fā)展的瓶頸在于，大多數(shù)的網(wǎng)站缺乏相關的理念和資源支持，難以真正滿足制造企業(yè)們的需求。他的理解是：“現(xiàn)在的B2B電子商務，像阿里巴巴這些屬于綜合性的網(wǎng)站，每個領域都會涉及，工業(yè)品只是其中比較小的一部分，而且也不可能針對你提供專門的服務。而像另外一些垂直性的網(wǎng)站，雖然有專門針對工業(yè)品的，但是由于它們大多數(shù)缺乏制造業(yè)的相關資源和經(jīng)驗，所以能做的也只是簡單的信息發(fā)布，這顯然是不夠的。”
　　對徐俊生來說，過去十幾年制造業(yè)的基礎曾經(jīng)束縛了他義無反顧地投入到電子商務浪潮里，但現(xiàn)在，他認為那段經(jīng)歷才是如今創(chuàng)立樂百供最核心的能力。
　　
　　功夫在線下
　　
　　同一般的快消品相比，工業(yè)品的確有很多非常不同的屬性，比如大部分交易都是制造型企業(yè)需要的原材料，品種多、專業(yè)性強、品牌價值相對較低——就如京東商場的家電，大類下面按照品牌分類就行了，但在工業(yè)品B2B網(wǎng)站上，一般是按照品種分類，比如通用機械是一級目錄，二級目錄就是涂裝設備、清理設備等，三級目錄是噴槍、噴涂機等……因而“價格”顯得尤為重要，甚至可能是吸引到采購方注意力的最強有力符號。
　　因此，樂百供除了在網(wǎng)站上設置了其他類型網(wǎng)站通常也有的“快速詢價”和“貨比三家”功能外，還特地發(fā)起了一個《最低價格協(xié)議》，以此來要求所有會員提供給樂百供的產(chǎn)品價格必須是剔除了銷售成本的歷史最低價，是其所有銷售渠道中價格最低的，并且僅針對樂百供平臺。
　　當然，這其中就有了一個問題：樂百供既不是最強勢，也不是這些企業(yè)唯一的采銷渠道，憑什么能讓這些制造企業(yè)乖乖地簽訂協(xié)議呢?這就得益于工業(yè)品制造企業(yè)的獨特屬性了：由于大部分賣家也是制造型企業(yè)，也需要購買原材料，那時賣家就自然轉換成了買家，所以也會對價格產(chǎn)生類似的需求。這樣，企業(yè)低價售賣可以吸引更多的客戶，在采購環(huán)節(jié)也會得到補償。
　　但更多的功夫還需要在線下完成。
　　工業(yè)品是一個非常專業(yè)的領域，比如只有對工業(yè)行業(yè)的不斷細分與完善，將采購需求和銷售需求進行精準歸類，才能提升商品銷售與采購需求的匹配精準度與匹配效率，這就要求有一大批經(jīng)驗豐富的、從事過工業(yè)品制造的專業(yè)人員來完成這個工作；再如對于真實的市場價格情況，還必須成立專門的采購部進行審核——相應的審核人員也必須具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗。因此，在樂百供內(nèi)部，工業(yè)品購銷領域的從業(yè)工齡最多達18年，最少的也有6年。
　　值得一提的是，樂百供還將招投標的方式運用到網(wǎng)站中來——樂百供網(wǎng)站上最醒目的符號就是一個實時顯示招投標信息的數(shù)字信息板。所有的買家可以通過招標的方式發(fā)布自己的需求信息，而賣家則需要通過競標的方式來爭取訂單。為了保證投標的公正性，樂百供將參與投標的最低企業(yè)數(shù)設定為3家，要求必須有3家企業(yè)參與投標此項交易才能成功。由于工業(yè)品的種類非常繁多，各自需求也存在差異，因此有的購買需求可能并不會有數(shù)量充足的企業(yè)參與投標。
　　而招投標的獨特價值也得益于線下工作的支持。樂百供為了盡量避免流標的出現(xiàn)，采購部的員工在投標企業(yè)不到3家的情況下，還會主動幫助買家聯(lián)系賣家成為會員參與投標。
　　
　　非“互聯(lián)網(wǎng)”規(guī)則
　　
　　對許多傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，“人氣”、“流量”、“免費”都是它們特別喜歡的關鍵詞，許多電子商務企業(yè)也不例外。但樂百供卻并不急于在短時間內(nèi)聚集大量的人氣，盲目地讓會員數(shù)快速增加。因為工業(yè)品的網(wǎng)絡購銷與一般的快消品不同，快消品出現(xiàn)了問題可以隨時退貨，問題不大的甚至還可以勉強接著用。而工業(yè)品由于單次采購量很大，對規(guī)格、型號的要求也非常嚴格，出現(xiàn)一絲的差錯就會影響原材料采購企業(yè)的整個生產(chǎn)流程，對企業(yè)的整體利益造成嚴重損害。因此，可以看到以快消品業(yè)務為主的電子商務網(wǎng)站愿意強調(diào)產(chǎn)品的售賣量，但工業(yè)品B2B最看重的指標是簽約成功率。
　　因此，“寧缺毋濫”成為了樂百供最為看重的一項原則。樂百供甚至有意識地減緩自己的發(fā)展速度，對每位會員都盡可能嚴格地審查資質(zhì)。
　　從企業(yè)注冊開始，樂百供首先就要求企業(yè)必須上傳自己的企業(yè)執(zhí)照或組織機構代碼，以此來證明自己具備從事工業(yè)品制造相關資質(zhì)。在查實了企業(yè)的從業(yè)情況和資質(zhì)后，樂百供還會分派不同的客戶經(jīng)理與每個企業(yè)保持定期的聯(lián)系，同時查看會員在網(wǎng)站的活躍情況。在與客戶經(jīng)理溝通后，會時常在網(wǎng)站上發(fā)布買賣信息、參與招投標的企業(yè)，樂百供才會視其為優(yōu)質(zhì)會員。而那些注冊了會員，卻沒有買賣意愿的就會貼上渾水摸魚的標簽。對此類企業(yè)，在進行一段時間溝通交流后，將會自動停止其會員資格。此外，在為每位會員進行了推薦之后，樂百供還會定期對客戶進行回訪，從而了解采購的效果和交易的情況。如果最終交易沒有成功，樂百供會更為仔細地去了解交易失敗的原因，比如究竟是供貨方的價格過高、產(chǎn)品質(zhì)量不好，還是雙方溝通出了問題，以此來逐漸提升交易成功率。
　　2011年8月，樂百供將推出正式版，并開始向會員收取年費。根據(jù)徐俊生的設想，第一年的年費在3000元左右。先不論收費標準是否能支撐樂百供這種附加有大量人工服務的經(jīng)營模式，習慣了免費的企業(yè)們會不會接受付費就是一個問號。許俊生認為比起銷售抽成，“會員制”更符合工業(yè)品B2B網(wǎng)站的發(fā)展方向，更有助維護一個用戶們彼此信賴的平