贏在瑕疵

　　譚木匠名叫譚傳華，出生在重慶市開縣農村一個木匠家庭里。18歲那年，譚傳華下河撈魚，被雷管炸掉了右手。殘疾的他當過民辦教師，賣過菜，開過預制板廠。可是，這些營生都沒有使譚傳華賺到錢。1993年，譚傳華又拾起了自己的家傳手藝，開始做木梳。
　　譚傳華做木梳的事兒曾經在家鄉被傳為笑談。譚傳華缺少一只手。只有一只手的譚木匠怎么能夠做出木梳來？更重要的是，譚傳華由于頭發稀少，經常刮一個光頭。光頭做木梳賣木梳，誰要呀！再說，一把木手幾毛錢，啥時間能夠發財呀！可是，譚傳華還是堅定了自己的選擇。
　　譚傳華召集工人，開始做木梳。他一口氣做了30萬把木梳。當時，市場上流行塑料木梳。塑料木梳是化學合成，花樣多，成本低，價錢便宜，而且經久耐用。他做的木梳是木質的，全部是手工做成，成本高，怕腐蝕，易蟲蛀，壽命短。在塑料木梳的沖擊下，譚傳華的30萬把木梳一把也沒有賣出去。譚傳華一氣之下把這些木梳付之一炬，化為灰燼。
　　這時候，譚傳華已經是山窮水盡。他賠完了自己所有的積蓄，而且還欠了工人十幾萬元的工資。妻子的吵鬧，親朋的白眼，鄉親們的冷嘲熱諷，使他的思想糟糕到了極點。一天，他到菜市場買菜，看到一種有蟲眼的白菜不僅價格高，而且賣得火熱。那位賣菜的大嫂一邊做生意，一邊大聲吆喝：無公害白菜，綠色食品，快來買—吆——。譚傳華買了一棵白菜，興沖沖地跑回家，對妻子說，你快來看，咱們的木梳有銷路了。妻子看著他手里的白菜，冷笑著說，我還以為你抱回一個金元寶，原來是一棵劣質白菜！譚傳華說，這不是劣質白菜，這是綠色無公害食品，賣得很火。咱們的木質木梳雖然壽命短，但是，他也綠色產品，對頭發無損傷。有時候，瑕疵也是一種價值。咱們的木質木梳就存在這種瑕疵的價值。
　　當然，要想再次東山再起，必須突破質量關。說起來容易做起來難。他把木梳當成一種藝術品來打造。一把小小的木梳，他申報了12項專利，發明了2480個品種。不僅如此，譚傳華打出了瑕疵品牌，他把木質木梳的缺點刻寫在了木梳上。這次，譚傳華成功了。他的瑕疵哲學贏得了消費者的青睞，不少人喜歡上了這種無污染無公害的木質木梳。
　　可是，木梳小，利潤小，沒有規模就沒有效益。譚傳華想擴大企業規模。但是，由于沒有固定財產作抵押，銀行不予貸款。譚傳華再次遇到了前所未有的困難。困境中的譚傳華再次打出了他的瑕疵品牌。他在重慶一家報紙打出了一整版廣告。廣告內容是：譚木匠工藝品有限公司生產木質木梳，因資金短缺，現在全國招聘銀行。一家資金短缺的民營企業招聘銀行？誰愿意把自己的錢打水漂呀。不過，這件事轟動了全國。媒體接連報道，譚傳華出了名，譚木匠木梳出了名。一家銀行找上門，貸給譚傳華500萬元。譚傳華有了這500萬元貸款，企業開始規模化生產了。
　　 “譚木匠”出名之后，其他木梳企業也開始蘇醒。市場競爭越來越激烈。特別是在全國各大商場，由于價格原因，譚木匠木梳失去了競爭力，產品銷售開始走下坡路。這時候，譚傳華花巨資為公司導入了CIS銷售體系，撤出各地商場柜臺，將商業模式轉向專賣店連鎖加盟的模式。
　　如今，譚木匠木梳專賣店遍布世界各大城市，總數已經達到了2000家。2009年12月，譚木匠集團在香港證券市場上市。2010年，譚傳華的個人凈資產達到5.9億元人民幣，被《福布斯》財富榜譽為“中國最具潛力的企業家”之一。不過，譚木匠木梳專賣店與其他專賣店不同的是：顧客一進入專賣店，營銷員不是宣傳產品的優點，而是反復地向購買者介紹這種木梳怕腐蝕、壽命短等瑕疵，告誡顧客慎買慎用。把瑕疵當做廣告做，哪有這樣做生意的呀！奇怪的是，譚木匠木梳專賣店的生意卻出奇的好，價格也特別的高，最貴的譚木匠木梳單價竟然賣到9999元人民幣。
　　有時候，瑕疵也是一種價值。贏在瑕疵，這就是譚木匠的瑕疵哲學。其實，生活中有很多這樣有價值的瑕疵，當你正在為自己的瑕疵苦惱的時候，不放從瑕疵的另一面看看，也許會開發出這些瑕疵的價值來。
　　桃之妖妖摘自《做人與處世》2011年第13期