1.8億單身男女的生意經

◎李鳳桃

在中國，有多少人在為擇偶而忙碌、煩惱？

2.6億。

從前，它只是一個社會現象。現在，它還是一個“錢景”美好的新興市場。

全國婦聯和婚戀網站百合網聯合發布的《2010年全國婚戀調查報告》顯示，我國現有1.8億單身人士，其中，23.8%的單身者的父母正在幫他們四處尋找對象。這就意味著，全國約2.6億人正在為擇偶而忙碌著。

1.8億單身者中，有人在托媒婆，有人低調潛入婚介所，有人在大街上搭訕，有人玩網游邂逅……但更大一批人則“潛伏”在婚戀網站上。

截至2011年1月，國內三大主流婚戀網站中，世紀佳緣網擁有注冊會員3200多萬，百合網和珍愛網分別擁有2600多萬名會員，三者的會員數量簡單相加，幾乎囊括了中國近半數的單身人士。

龐大的婚戀需求和網絡的結合迸發出巨大的能量。各婚戀網站如同一個24小時不歇業的門店，自動聚集會員，收集并出售會員信息。每年數億元的營業收入、200%的增速，讓人艷羨不已。

有人對你感興趣，但請先付費

北京單身女白領小陶，3年前在世紀佳緣網注冊為會員。但因為當時該網站的會員數量不多，小陶也沒有把它當回事。目前，她便重新登錄了該網站，發現自己的個人資料還在，許多人還在站內發來了意圖進一步交流的郵件。

但與3年前不同，要想看到那些想和自己進一步交流的郵件內容，必須付費。抱著試試看的心態，小陶選擇用手機支付了2元錢，看了一封男性單身發給自己的郵件。這時，網站管理員發來郵件，建議小陶使用包年套餐，并表示，這樣更劃算。看著不斷有人瀏覽自己的資料，和其他的未讀信件，小陶向佳緣網支付了248元，成為包年看信用戶。

于是，婚戀網站的一筆客戶業務就這樣簡簡單單地完成了。

據百合網CEO田范江介紹，在中國，每年有2000萬的單身男女成為婚戀網站的潛在客戶。據初步統計，2010年，已經為“找對象”在婚戀網站付費的人數就達到了300多萬，哪怕僅按看信費用的中間值計算，2010年便有近10億元花在了在婚戀網站“找對象”上。

“剩男剩女”的市場

“相親網站”是一個多人對多人的公眾平臺，單身者希望借助這樣的平臺，在大范圍內找到自己理想的配偶。

田范江表示，幾大擇偶觀念的改變也注定了婚戀市場的繁榮。第一，不求天長地久，只求曾經擁有。第二，物質要求更明顯，即房子、車子和資產。第三，更加看重感情，尊重自我感受。“很多人既要有愛又要有錢，這樣，能找到對象的難度就增加了一倍。”田范江說。

“剩男剩女”當道和“閃結閃離”等社會現象為婚戀網站的發展提供了市場空間。被稱為“圣斗士”的80后和即將步入這一行列的85后構成了婚戀網站的主要人群。

此外，離婚率的攀高也為婚戀市場的發展提供了增長的空間。因為具備一定的經濟實力，而且善于利用現代網絡科技，離異人群在婚戀網站的付費率是未婚人群的5倍，離異單身人群已經成為相親網站的忠實客戶群。

數億元的線上收入

兩年前，在所有的婚戀網站上查看信息都是免費的，這方便了單身者，卻煎熬了相親網站。“這幾年其實都是一個市場教育期，也是一個投入期，我們做了一些線下的活動，比如線下找人、安排約會等來獲得收益。”田范江告訴記者。然而，這種營業收入來源非常有限，在過去5年，百合網一直處于投入期，每年服務器、人員、推廣等開銷達上千萬元人民幣。

在行業剛剛起步，而且沒有信譽積累的情況下，誰也不敢貿然收費，而收費多少也是一門學問。如今，佳緣網2元一封信，一年數百元的收費額已經是大多相親網站通用的標準。“這套模式是我們自己研究出來的，可以說基本上已經成熟。”佳緣網CEO龔海燕告訴記者，但還有一些缺陷，比如有些人非常優秀卻淹沒在幾百萬的會員中無法被識別，所以線上服務還需要結合線下，比如一對一的推介、婚戀指導等等。

如果說婚戀網站的線上服務是大眾消費，那么線下服務就是VIP服務了。據了解，線下一對一的推介和見面，會員要支付數千元甚至上萬元的服務費。當然，也有不太昂貴的線下服務，比如上百人的相親聚會，人均花費在150元左右，但這種活動對于婚戀網站來說，收益有限，更偏重于品牌推廣。

同樣，婚戀網站線下收益與曾經的婚介所的收益相比，已是天壤之別。據田范江介紹，2010年，百合網線下享受VIP相親服務的會員達數千名，在北京等一線城市，每位線下會員收費為1萬元左右。如此算來當年就能收入幾千萬元人民幣。

超高速的增長

如果說此前的5年是中國婚戀網站的市場培育期，那么，今后5年則是婚戀網站的商業化階段。

龔海燕也在感慨婚戀市場的增長速度。“我們做第一個300萬的會員，用了三年半的時間，而最新的300萬個會員，我們只用了兩個月，這是一個非常加速度的發展。”

即使如此，中國的婚戀網站依然處于發展的起步期。預計2011年，百合網在營業收入上會有一個更高的增速，而這個速度可能是200%～300%。

而在世紀佳緣、百合等網站壯大的過程中，很多中小型的相親網站正在慢慢被淘汰。

2005年田范江創辦百合網時，國內大大小小的婚戀網站有100多家，如今寥寥無幾，一些不知名的小網站已經銷聲匿跡。“現在，如果你要做一個有影響力的婚戀網站，先準備好兩三個億吧！”田范江笑著說。

“強者更強，弱者更弱，規模效益，這就是婚戀網站的特點。”龔海燕表示，婚戀網站如同一個24小時不關門的商店，而且還不需要售貨員，會員自動付費。但是，并不是所有注冊會員都會成為活躍用戶，“有的注冊一次就再也不來了，有的呆在上面就是不付費，當前的付費率還是較低的”。而且，很多人只看到婚戀網站賺錢，卻沒有看到其背后的投入。

龔海燕表示，未來幾年，如何改進產品和服務，提高口碑和用戶的“配對”成功率是最重要的。