1.8億單身男女的生意經(jīng)

◎李鳳桃

在中國(guó)，有多少人在為擇偶而忙碌、煩惱？

2.6億。

從前，它只是一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象。現(xiàn)在，它還是一個(gè)“錢景”美好的新興市場(chǎng)。

全國(guó)婦聯(lián)和婚戀網(wǎng)站百合網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布的《2010年全國(guó)婚戀調(diào)查報(bào)告》顯示，我國(guó)現(xiàn)有1.8億單身人士，其中，23.8%的單身者的父母正在幫他們四處尋找對(duì)象。這就意味著，全國(guó)約2.6億人正在為擇偶而忙碌著。

1.8億單身者中，有人在托媒婆，有人低調(diào)潛入婚介所，有人在大街上搭訕，有人玩網(wǎng)游邂逅……但更大一批人則“潛伏”在婚戀網(wǎng)站上。

截至2011年1月，國(guó)內(nèi)三大主流婚戀網(wǎng)站中，世紀(jì)佳緣網(wǎng)擁有注冊(cè)會(huì)員3200多萬(wàn)，百合網(wǎng)和珍愛(ài)網(wǎng)分別擁有2600多萬(wàn)名會(huì)員，三者的會(huì)員數(shù)量簡(jiǎn)單相加，幾乎囊括了中國(guó)近半數(shù)的單身人士。

龐大的婚戀需求和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合迸發(fā)出巨大的能量。各婚戀網(wǎng)站如同一個(gè)24小時(shí)不歇業(yè)的門店，自動(dòng)聚集會(huì)員，收集并出售會(huì)員信息。每年數(shù)億元的營(yíng)業(yè)收入、200%的增速，讓人艷羨不已。

有人對(duì)你感興趣，但請(qǐng)先付費(fèi)

北京單身女白領(lǐng)小陶，3年前在世紀(jì)佳緣網(wǎng)注冊(cè)為會(huì)員。但因?yàn)楫?dāng)時(shí)該網(wǎng)站的會(huì)員數(shù)量不多，小陶也沒(méi)有把它當(dāng)回事。目前，她便重新登錄了該網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)自己的個(gè)人資料還在，許多人還在站內(nèi)發(fā)來(lái)了意圖進(jìn)一步交流的郵件。

但與3年前不同，要想看到那些想和自己進(jìn)一步交流的郵件內(nèi)容，必須付費(fèi)。抱著試試看的心態(tài)，小陶選擇用手機(jī)支付了2元錢，看了一封男性單身發(fā)給自己的郵件。這時(shí)，網(wǎng)站管理員發(fā)來(lái)郵件，建議小陶使用包年套餐，并表示，這樣更劃算。看著不斷有人瀏覽自己的資料，和其他的未讀信件，小陶向佳緣網(wǎng)支付了248元，成為包年看信用戶。

于是，婚戀網(wǎng)站的一筆客戶業(yè)務(wù)就這樣簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地完成了。

據(jù)百合網(wǎng)CEO田范江介紹，在中國(guó)，每年有2000萬(wàn)的單身男女成為婚戀網(wǎng)站的潛在客戶。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，2010年，已經(jīng)為“找對(duì)象”在婚戀網(wǎng)站付費(fèi)的人數(shù)就達(dá)到了300多萬(wàn)，哪怕僅按看信費(fèi)用的中間值計(jì)算，2010年便有近10億元花在了在婚戀網(wǎng)站“找對(duì)象”上。

“剩男剩女”的市場(chǎng)

“相親網(wǎng)站”是一個(gè)多人對(duì)多人的公眾平臺(tái)，單身者希望借助這樣的平臺(tái)，在大范圍內(nèi)找到自己理想的配偶。

田范江表示，幾大擇偶觀念的改變也注定了婚戀市場(chǎng)的繁榮。第一，不求天長(zhǎng)地久，只求曾經(jīng)擁有。第二，物質(zhì)要求更明顯，即房子、車子和資產(chǎn)。第三，更加看重感情，尊重自我感受。“很多人既要有愛(ài)又要有錢，這樣，能找到對(duì)象的難度就增加了一倍。”田范江說(shuō)。

“剩男剩女”當(dāng)?shù)篮汀伴W結(jié)閃離”等社會(huì)現(xiàn)象為婚戀網(wǎng)站的發(fā)展提供了市場(chǎng)空間。被稱為“圣斗士”的80后和即將步入這一行列的85后構(gòu)成了婚戀網(wǎng)站的主要人群。

此外，離婚率的攀高也為婚戀市場(chǎng)的發(fā)展提供了增長(zhǎng)的空間。因?yàn)榫邆湟欢ǖ慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，而且善于利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技，離異人群在婚戀網(wǎng)站的付費(fèi)率是未婚人群的5倍，離異單身人群已經(jīng)成為相親網(wǎng)站的忠實(shí)客戶群。

數(shù)億元的線上收入

兩年前，在所有的婚戀網(wǎng)站上查看信息都是免費(fèi)的，這方便了單身者，卻煎熬了相親網(wǎng)站。“這幾年其實(shí)都是一個(gè)市場(chǎng)教育期，也是一個(gè)投入期，我們做了一些線下的活動(dòng)，比如線下找人、安排約會(huì)等來(lái)獲得收益。”田范江告訴記者。然而，這種營(yíng)業(yè)收入來(lái)源非常有限，在過(guò)去5年，百合網(wǎng)一直處于投入期，每年服務(wù)器、人員、推廣等開銷達(dá)上千萬(wàn)元人民幣。

在行業(yè)剛剛起步，而且沒(méi)有信譽(yù)積累的情況下，誰(shuí)也不敢貿(mào)然收費(fèi)，而收費(fèi)多少也是一門學(xué)問(wèn)。如今，佳緣網(wǎng)2元一封信，一年數(shù)百元的收費(fèi)額已經(jīng)是大多相親網(wǎng)站通用的標(biāo)準(zhǔn)。“這套模式是我們自己研究出來(lái)的，可以說(shuō)基本上已經(jīng)成熟。”佳緣網(wǎng)CEO龔海燕告訴記者，但還有一些缺陷，比如有些人非常優(yōu)秀卻淹沒(méi)在幾百萬(wàn)的會(huì)員中無(wú)法被識(shí)別，所以線上服務(wù)還需要結(jié)合線下，比如一對(duì)一的推介、婚戀指導(dǎo)等等。

如果說(shuō)婚戀網(wǎng)站的線上服務(wù)是大眾消費(fèi)，那么線下服務(wù)就是VIP服務(wù)了。據(jù)了解，線下一對(duì)一的推介和見面，會(huì)員要支付數(shù)千元甚至上萬(wàn)元的服務(wù)費(fèi)。當(dāng)然，也有不太昂貴的線下服務(wù)，比如上百人的相親聚會(huì)，人均花費(fèi)在150元左右，但這種活動(dòng)對(duì)于婚戀網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，收益有限，更偏重于品牌推廣。

同樣，婚戀網(wǎng)站線下收益與曾經(jīng)的婚介所的收益相比，已是天壤之別。據(jù)田范江介紹，2010年，百合網(wǎng)線下享受VIP相親服務(wù)的會(huì)員達(dá)數(shù)千名，在北京等一線城市，每位線下會(huì)員收費(fèi)為1萬(wàn)元左右。如此算來(lái)當(dāng)年就能收入幾千萬(wàn)元人民幣。

超高速的增長(zhǎng)

如果說(shuō)此前的5年是中國(guó)婚戀網(wǎng)站的市場(chǎng)培育期，那么，今后5年則是婚戀網(wǎng)站的商業(yè)化階段。

龔海燕也在感慨婚戀市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度。“我們做第一個(gè)300萬(wàn)的會(huì)員，用了三年半的時(shí)間，而最新的300萬(wàn)個(gè)會(huì)員，我們只用了兩個(gè)月，這是一個(gè)非常加速度的發(fā)展。”

即使如此，中國(guó)的婚戀網(wǎng)站依然處于發(fā)展的起步期。預(yù)計(jì)2011年，百合網(wǎng)在營(yíng)業(yè)收入上會(huì)有一個(gè)更高的增速，而這個(gè)速度可能是200%～300%。

而在世紀(jì)佳緣、百合等網(wǎng)站壯大的過(guò)程中，很多中小型的相親網(wǎng)站正在慢慢被淘汰。

2005年田范江創(chuàng)辦百合網(wǎng)時(shí)，國(guó)內(nèi)大大小小的婚戀網(wǎng)站有100多家，如今寥寥無(wú)幾，一些不知名的小網(wǎng)站已經(jīng)銷聲匿跡。“現(xiàn)在，如果你要做一個(gè)有影響力的婚戀網(wǎng)站，先準(zhǔn)備好兩三個(gè)億吧！”田范江笑著說(shuō)。

“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱，規(guī)模效益，這就是婚戀網(wǎng)站的特點(diǎn)。”龔海燕表示，婚戀網(wǎng)站如同一個(gè)24小時(shí)不關(guān)門的商店，而且還不需要售貨員，會(huì)員自動(dòng)付費(fèi)。但是，并不是所有注冊(cè)會(huì)員都會(huì)成為活躍用戶，“有的注冊(cè)一次就再也不來(lái)了，有的呆在上面就是不付費(fèi)，當(dāng)前的付費(fèi)率還是較低的”。而且，很多人只看到婚戀網(wǎng)站賺錢，卻沒(méi)有看到其背后的投入。

龔海燕表示，未來(lái)幾年，如何改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高口碑和用戶的“配對(duì)”成功率是最重要的。