供應鏈合作伙伴關系研究綜述

徐玲玲

(重慶理工大學工商管理學院，重慶 40050)

供應鏈合作伙伴關系研究綜述

徐玲玲

(重慶理工大學工商管理學院，重慶 40050)

在現有文獻的基礎上敘述了供應鏈合作伙伴關系的形成機理，闡述了供應鏈合作伙伴關系的涵義，提出科學合理的合作伙伴關系應是一種定制化的關系，最后分析了合作伙伴關系的分類。

合作伙伴關系;定制化;競爭優(yōu)勢

在供應鏈概念被提出之前，企業(yè)之間的關系問題已經成為很現實的課題之一。企業(yè)之間因為業(yè)務交易的發(fā)生而彼此相關，并通過合作(Partnering)的形式來發(fā)展和維持市場的競爭優(yōu)勢，這已經在理論界和實業(yè)界中逐漸形成了共識(Mentzer，Min＆Zacharia，2000;Mohr＆Spekman，1994)［1－2］。如果缺乏企業(yè)之間的有效合作，供應鏈要成功實現物料、服務和信息順暢流動的可能性將會非常的低(Handfield＆Nichols，2002)［3］。因此，如何有效地建立和維護企業(yè)的合作伙伴關系會成為企業(yè)發(fā)展自身競爭優(yōu)勢的一個重要源泉(Lambert，Knemeyer＆Gardner，2004)［4］。

一、供應鏈合作伙伴關系形成的機理分析

“關系(relationship)”一詞也主要用于有業(yè)務交易往來的供應商與客戶之間，并且假設這種交易都能給雙方帶來利益(Bessantetal，1994)［5］。Williamson(1975)［6］認為，交易是交易成本理論分析的基本單位，可以用資產專用性、不確定性與交易的頻率來劃分。交易之所以存在是因為交易的資產具有專用性。資產的專用性決定了企業(yè)是否需要交易;代理人的行為受到不確定性的影響，這些不確定性是代理人的有限理性、機會主義行為造成的，這就決定了企業(yè)是否采用相應的措施和手段來維護交易的正常進行，如合同等形式;交易的頻率決定企業(yè)交易關系的存在性以及交易的頻繁程度，但不能影響企業(yè)關系的緊密程度。由此，如果將市場和企業(yè)層級視為兩個極端，那么在這兩極之間存在的就是混合狀態(tài)，如特許經營權、合資企業(yè)或企業(yè)集團等其它合同形式。Williamson (1975)［6］認為，這種帶有中間特性的交易形式的確存在，而且是最普遍的交易形式。他稱之為“關系交易(relational exchanges)”。事實上，在對供應鏈的研究中，Dyer(1996)［7］對生產率與交易伙伴專用性投資和資源共享的意愿之間的關系進行了實證研究。結果發(fā)現，企業(yè)間的聯系的確能夠帶來可觀的關系性租金和競爭優(yōu)勢。

應該說，合同在這種關系交易中扮演了很重要的角色，學者們在這方面也都做了不少的研究。比如，Blois(1972)［8］指出，企業(yè)的關系以簽訂供應某些物品和服務的合同或者協議而表現出來。但按照新制度經濟學的說法，有限理性的假設使得個人不可能完全通過合同來解決復雜問題。Macaulay［9］早在1963年就在文章中提到，正式的合同并不是形成企業(yè)關系的重要組成部分，應該還有其它更為重要的因素存在。為了更好地理解合同的效用和功能，我們就必須對企業(yè)交易的整個系統(tǒng)進行研究。因此，如何重新定義企業(yè)關系(relationship)的需求在以后的相關研究和項目中逐漸凸顯出來(Farmer＆MacMillan，1976)［10］。

企業(yè)的關系，如果從采購角度分析的文獻來看，供應商與客戶的關系被傳統(tǒng)地認為是一種敵對性質，雙方因為自身的利益而明爭暗斗，尤其是購買方在合同談判中可能會運用欺騙甚至于欺詐等手段來獲得短期的勝算(Bessant，1991;Merli，1991＆Macbeth)［1，11－12］。從營銷角度分析的研究文獻卻顯示出，制造商在整個過程中處于被動地位，而其供應商卻掌握著主動權(McCarthy，1978; Ford，1990)［13－14］。但之后，也有一些營銷學者，尤其是從事企業(yè)關系和網絡研究的行業(yè)領先組織，如北歐的工業(yè)營銷與采購協會(Industrial Marketing and Purchasing Group，IMP)開始改變了這種觀點。IMP構建的一個“相互作用(interaction)”的模型將購買方和銷售方的行為安排在一種被稱為“變量組合”的“氛圍”中。這種“氛圍”強調的就是，企業(yè)的緊密合作可以減少交易成本，改善合作伙伴關系，同時權力方與依賴方的地位也體現出合作方之間的約束和控制。雖然購買商和供應商不一定情愿希望具有這種相互依賴關系，但雙方所做的承諾還是顯示出他們具有積極合作的一面(Hardwick＆Ford，1986)［15］。并且，這種被視為“雙邊鎖定”效應的合作關系還可以減少供應鏈中的不確定性(Hakanssonetal，1976)［16］，增加相互之間的信任。

20世紀80年代，對于企業(yè)間合作關系的思考和認識在企業(yè)管理層中發(fā)生轉變:企業(yè)開始更多地關注供應鏈的管理;其結果是供應鏈關系從最初簡單地只涉及貨物交易的若干過程而逐漸地變得愈來愈復雜。到了90年代，由于產品生命周期的不斷縮短，以及產品需求的不穩(wěn)定性和復雜性等商業(yè)因素的影響，制造型企業(yè)與其供應鏈上下游企業(yè)對供應鏈管理的依賴性也在逐漸升溫，其合作伙伴關系也日益成為眾多企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的手段和策略。合作伙伴關系的建立和發(fā)展的確能給企業(yè)帶來諸多的益處，尤其是在激烈和市場多變的環(huán)境中。比如，豐田汽車聯合其供應商成功地研發(fā)和生產了該供應商從未生產過的新型車用玻璃，既增加了豐田汽車的銷售亮點，又拓展了供應商的新產品和新市場。同時，實現信息共享，還可以縮短新產品上市時間，增強企業(yè)的市場競爭力。長期合作伙伴關系或者戰(zhàn)略聯盟還有助于制造企業(yè)完善內部管理，持續(xù)地降低經營成本，改進產品質量，提高客戶滿意度等，一個好的伙伴已經成為企業(yè)的一項重要資產。在全球化的經濟中，具有建立和維護富有成效的合作關系的能力會非常有助于企業(yè)的競爭力。

二、供應鏈合作伙伴關系涵義的界定

雖然在諸多的現有文獻中并沒有一個統(tǒng)一的詞語或術語來表示企業(yè)之間建立的相互關系，比如，購買商－供應商關系，購買商－銷售商關系，制造商－供應商關系等等都是企業(yè)相互關系的代名詞，但是這些關系已經逐漸從傳統(tǒng)的敵對關系轉向了長期的合作伙伴關系。

那么，到底什么是合作伙伴關系?這個問題的答案乍一看好像很明確，但實際卻并非如此。Lambert，Gardner(1996)［4］曾經對美國部分行業(yè)的領先企業(yè)，如朗訊科技、惠而浦、麥當勞、施樂等，以及相應供應商的高層管理人員作過深入的問卷訪談，竟然發(fā)現他們大部分對合作伙伴關系的含義及其如何運用還存在著相當的疑惑。比如，在他們提供的自認為是良好合作伙伴的18種關系中，經過進一步地詳細分析，只有兩種被認為是“真正”的合作伙伴關系;而其中相當一部分的關系之所以讓雙方企業(yè)都獲得了預期目標，是因為他們擁有的只不過是一個有數量保障的長期合同而已。在該項研究中，學者們還發(fā)現，這些高層管理者對分析結果的第一反應就是他們應該爭取將這個關系轉變成真正的伙伴關系。這是可以理解的，而且這種想法還相當普遍。但我們認為，這種想法也很危險。因為在眾多與其有業(yè)務關系的供應商中，并不是每個供應商都會成為企業(yè)的重要伙伴，企業(yè)也沒有必要和每個企業(yè)都成為長期合作伙伴。所以，如何科學、合理地定義合作伙伴關系成為企業(yè)建立和保持真正伙伴關系的關鍵。

伙伴關系一詞長期以來都被解釋成任何一種企業(yè)對企業(yè)的關系。雖然眾多的文獻中運用了建立合作伙伴關系能帶來的好處或優(yōu)勢來闡述其定義，但令人驚訝的是，真正研究什么是供應鏈合作伙伴關系的涵義和本質的文獻卻并不多。如英國的PSL(Partnership Sourcing Ltd)組織(1990)在定義中提出，客戶與供應商之間要建立一種緊密的長期關系，其目的不是要做一項慈善事業(yè)，而是為了確保商業(yè)利益的最大化。因為團隊的協作優(yōu)于競爭，實現了雙贏。Underhill(1996)［17］在定義中強調了合作關系的益處，以及合作企業(yè)應不斷改進和完善這種關系。

世上沒有兩片完全相同的葉子。所以我們認為，不同企業(yè)間建立的合作關系應該也沒有完全相同之處，而是需要根據各自的具體情況而“量身定做”。因此，本文擬采用美國學者Lambert，Gardner(1996)［4］對供應鏈合作伙伴關系的定義:

合作伙伴關系是一種定制的商業(yè)關系，它通過相互信任、公開、共擔風險和共享利益使合作企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢，并能夠獲得比企業(yè)各自獨立運營時更好的商業(yè)績效。

與以往文獻對“合作伙伴關系”定義不同的是，這個定義中強調了合作伙伴關系是被定制的，它不是一種標準化的關系，進行合作的企業(yè)只有耗費各自的時間和才智，共同努力，才能建立一種符合雙方實際情況的伙伴關系;而且，這種關系能為雙方企業(yè)產生更為顯著的收益，也就是說，這種收益是可以被度量的。

這種合作伙伴關系與合資或者縱向一體化也是不同的。一個管理良好的伙伴關系不僅能夠享用合作投資或縱向一體化提供的優(yōu)勢，還可以避免因為所有權而產生的各種糾紛。百事可樂公司將肯德基收購，原因之一是為了確保可口可樂公司不能進入肯德基。但在20世紀90年代末，它又將肯德基分離出去，就是認為其影響了公司的核心業(yè)務的發(fā)展;而可口可樂公司與麥當勞的合作伙伴關系，在沒有合資的情況下卻也獲得了相似的市場收益。

定制的合作伙伴關系對于買方來講，能夠降低采購成本，提高企業(yè)的贏利能力;對于供應商而言，若能與行業(yè)的領先企業(yè)建立合作關系，不但能增強企業(yè)的運營能力，提高企業(yè)的知名度，還能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，獲得發(fā)展。

三、供應鏈合作伙伴關系的類型劃分

雖然合作伙伴關系都有一些相同的特征和內容，但交易方式的不同，也決定了企業(yè)間關系存在著不同的類型。

按照企業(yè)關系與資本聯系是否直接相關，以及交易活動的不同協同程度，企業(yè)關系可以分為四種類型:第一種是純市場型交易模式。企業(yè)之間是純粹的市場交易關系，其交易完全遵循市場原則進行。這種關系既沒有資本聯系，也無須采取任何協同交易方式。第二種是企業(yè)同盟模式。企業(yè)間通過正式或非正式的合約協調相互的交易關系，但不存在資本聯結。第三種是松散型企業(yè)集團模式。企業(yè)間具有緊密的資本聯系，但交易行為并沒有協調，決策行為相對獨立。第四種是企業(yè)一體化模式。企業(yè)之間既保持較強的資本聯系，又需要在交易活動中進行較高程度的協同。我們認為，供應鏈合作伙伴關系應該屬于第二種類型，即供應鏈企業(yè)之間不存在資本聯系，但又要求對企業(yè)關系進行高程度、高水平的協調和整合。

與此類似地，兩個企業(yè)之間的關系也可以被歸結為從“保持距離型(arm’s length)”的關系到兩家企業(yè)“縱向一體化”之間眾多關系中的某一種，如圖1所示。其中，“保持距離型”與上述的“純市場型交易模式”相對應，合資和縱向一體化分別與松散型企業(yè)集團模式、企業(yè)一體化模式相對應;“合作伙伴”型則和“企業(yè)同盟模式”相對應。

圖1 商業(yè)關系類型［18］

進一步地，這種合作伙伴關系根據其持續(xù)時間、涉及范圍以及關系的強度和密切程度，可以被細分為以下三種類型，如表1所示。

表1 合作伙伴關系的類型［19］

通常，一家企業(yè)應該擁有整個關系家譜中多種類型的關系，其中占比例最大的伙伴關系類型應該是類型I，而類型III伙伴關系所占比例很有限。事實上這類關系應該是留給2%或3%左右的供應商和客戶，也就是我們所謂的供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴，因為它們對公司的長期成功起著舉足輕重的作用。

供應鏈合作伙伴關系類型的劃分，不僅是供應鏈合作伙伴關系理論的重要組成部分，也為企業(yè)建立和運作合作伙伴關系提供了更加明確的方向和思路。同時，這也使我們更加清楚地認識到，在供應鏈合作中，不是所有企業(yè)之間的關系都要從“傳統(tǒng)的”、“蝴蝶形”方式轉變?yōu)椤般@石型”的全方位的對接關系，而是要根據企業(yè)間的實際需求，建立一種定制化的商業(yè)關系，從而使雙方都能從這種合作中獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，在市場競爭中獲得滿意的收益。

四、結束語

實施供應鏈管理的一個重要因素就是要在供應鏈成員之間形成一種適當的連接關系，而對于這種連接關系的正確理解和掌握更是影響合作關系能否健康持續(xù)發(fā)展的根本所在。在企業(yè)實際運作中，有相當數量的供應鏈合作伙伴關系是不成功的(Harrigan，1988)［19－20］。究其根本原因之一，還在于企業(yè)的高層管理者還沒有正確把握什么是真正的供應鏈合作伙伴關系，對這種合作關系到底要走向何方，到底還要走多遠等還不能做到心中有數。本文正是基于這樣一種認識，對研究供應鏈合作伙伴關系的文獻進行了分析和整理，這些內容都將為本課題的繼續(xù)進行提供一個良好的研究基礎。另外，由于供應鏈合作存在著的動態(tài)性和階段性，如何分析供應鏈企業(yè)合作伙伴關系的穩(wěn)定性與管理模式，并怎樣將其作為一個管理工具而使其在企業(yè)合作中實現效用最大化等問題都是值得進一步研究的問題。

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Literature Review on Supply Chain Partnerships

XU Ling-ling
(School of Industry and Business Administration，Chongqing University of Technology，Chongqing 400050，China)

With the increasing competition，markets changing and customer expectations，the supply chain partnerships provided sustainable competitive advantages to enterprises.Following the literature review，this article described how to establish partnerships.A reasonable partnership should be regarded as a tailored relationship.Finally a clear classification was provided for developing appropriate relationships among enterprises.

partnerships;customization;competitive advantages

F713

A

1674－8425(2011)09－0051－05

2010－11－22

教育部人文社會科學研究一般項目“基于Lambert，Emmelhainz and Gardner模型的制造業(yè)供應鏈理論及實證研究”(08JA630094)。

徐玲玲(1973—)，女，山東膠南人，管理學碩士，副教授，研究方向:物流與供應鏈管理、工商管理。

(責任編輯 鄺坦勵)