非油業務：旗艦為帥 特色是本—訪中石油山東銷售公司副總經理周強

■文/本刊記者 吳 清

非油業務：旗艦為帥 特色是本—訪中石油山東銷售公司副總經理周強

■文/本刊記者 吳 清

統采統配、放權讓利，著力拓展新業務、打造品牌旗艦店，以規模帶動規范、著力提高營收能力，是山東銷售非油業務制勝的法寶。

截至2010年10月底，中國石油山東銷售公司共開設便利店747個，非油品經營實現銷售收入1.82億元，到年底有望達到2.2億元。2010年，山東銷售公司非油業務實現了統一進貨、統一管理、統一配送、統一結算，以中央倉建設為契機，建立一個高效的商品供應、配送平臺，打造山東公司便利店商品物流配送體系。截至目前，山東銷售非油業務收入同比增長44.74%，毛利率同比增長4.19%，山東銷售超時間進度30.22%提前完成非油品銷售任務。

山東銷售非油業務通過以規模帶動規范、著力打造地方特色，非油業務從無到

有實現了快速發展。為此，本刊記者采訪了中石油山東銷售公司副總經理周強。

特色之劍：著力打造山東特色

記者：現在很多城市各種相關商業設施、便利店網絡都很完善，相較這些商業網點，山東銷售便利店的優勢和特色體現在哪些方面？如何在激烈競爭中實現突圍發展、在市場中分得蛋糕？

周強：山東銷售公司把新業務拓展作為業務增長點，我們積極開拓洗車、快餐、多媒體廣告業務，在人員配置、營銷模式、激勵機制等各方面，大膽嘗試，積累了一定的實踐經驗。目前泰安、萊蕪等8家分公司共9個站點開展簡易洗車業務，月均收入2000元；平面廣告業務加快發展，目前已有煙臺、聊城、濰坊、淄博、萊蕪、棗莊、泰安、威海、日照等九家公司完成合同簽訂，多媒體廣告有序推進，已與北廣傳媒共同完成濟南、青島地區33座站有償廣告現場勘查工作，進入合同細節洽談?？觳蜆I務試點工作正在進行，泰安公司嘗試快餐業務新的經營模式，將泰安1站自營快餐店實行承包經營，在減少人員占用、規避經營風險的同時，實現年12萬元的固定回報。

潤滑油銷售是山東銷售公司非油業務的另一個特色，現在已占非油收入的26%。2008年以來，山東銷售公司高度重視“昆侖”小包裝專銷潤滑油在加油站的銷售工作，公司所屬700多座加油站全部引進了小包裝專銷潤滑油。2010年1-10月，山東銷售專供潤滑油月均銷量100噸，占全國總銷量的12%，在全國31個銷售公司中排名第一位。

同時，目前山東銷售公司充分放權讓利，已形成公司統籌大宗商品經營、分公司統籌本地特色商品經營、加油站自主訂貨經營的非油銷售格局。比如淄博公司率先提出“分單訂貨”的非油經營管理方式，即把訂貨權交給加油站員工，也就是加油站賣什么不賣什么，完全由加油站員工說了算。另外，他們還十分注重調動員工的銷售積極性，通過嚴考核、硬兌現，根據每月非油銷售任務完成情況，獎勵先進、鞭策后進，促進非油業務大發展。針對這一創舉，山東銷售根據兩級機關和加油站職能進行了進一步規范和提升，并在全公司推廣。

物流之劍：中央倉+直通車

記者：加油站便利店網絡的快速發展，一個很重要的基礎就是物品采購供應和物流配送體系的健全。在這方面，山東銷售主要采取了哪些得力措施？

周強：自2009年8月，山東銷售就著手中央倉建設，經過縝密調研、充分論證、多次談判，2010年1月1日濟南、青島兩個中央倉正式投運。首批商品于2010年1月2日出倉配送，標志著山東公司非油品業務邁入統采統配階段。山東銷售中央倉經過一年多的發展，運行逐步改善，統采統配效果顯現。與此同時，我們加快統采商品洽談和供應商整合，先后與250多個供應商進行業務接洽，組織正式談判720余場次，涉及商品品牌140多個，與65家供應商簽訂了供貨協議，截至2010年10月統采商品3736余種，基本滿足了運營需求。

記者：便利店實行統一的采購和配送，由于規模較大且地域分散，效率的提升就顯得十分關鍵，山東銷售是否已經形成一個較為完善的機制來保證商品的滿足率？

周強：為進一步提升業務效率，我們一方面加緊業務流程再造，完善運作規范，健全管理制度，構筑發展框架，抓實每個業務環節。另一方面加強與合作方溝通協調，密切雙方、三方之間的業務配合。與物流公司建立“日通報、周溝通、月協調”工作機制，設立業務聯系專人專線，建立關鍵問題向總經理反饋“直通車式”處置模式，使運作初期存在的大量問題，在較短時間內基本解決，配送天數由起初的14天縮短到目前的7天，配送效率明顯提高。同時，進一步改善與供應商的關系，召開供應商大會，宣傳合作理念，增強互信，密切配合；強化供應商服務質量評價，督促改進服務，提升合作水平，商品滿足率由63%提高到96%，超過大型商超水平。隨著統采統配工作的推進，統采統配效果逐漸顯現出來，商品毛利率提高，非油業務營利能力顯著增強。

品牌之劍：標準店+旗艦店

記者：品牌建設是非油業務發展壯大的必經之路，山東銷售在便利店——“昆侖好客”的品牌培育上主要做了哪些工作，能否介紹一下2010年以來品牌店建設方面的情況和經驗？

周強：山東銷售一直堅持以uSmile昆侖好客品牌建設促進非油業務銷售質量的提升。目前主要是以抓實便利店標準化改造為突破口，全力提升便利店品牌形象。uSmile昆侖好客非油品牌戰略是企業發展戰略、營銷戰略、商業設計和顧客體驗的統一體現，為了確保山東銷售便利店外觀形象更加標準化、規范化，從而在山東地區樹立良好的便利店品牌形象。2010年初，在廣泛收集分公司便利店改造計劃的基礎上，經過反復篩選，選定了42個標準店專項改造項目，重點加強工程項目設計的審核和施工過程的監督，強化工程驗收環節。截至目前，全省uSmile昆侖好客標準店數量176個，占便利店總數的23.56%。

旗艦店建設是山東銷售提高“昆侖好客”品牌便利店運營質量的一項重要手段，可以很好地深化“uSmile昆侖好客”的品牌效應，為顧客創造最大的價值體驗，培養顧客的忠誠度。2010年，我們持續開展了旗艦店建設活動，年初制定下發《旗艦店評定管理辦法》，量化達標標準，細化評定程序，明確工作措施，公開獎懲政策。各分公司共選定70座便利店作為旗艦店培育目標，制定培育方案、培育計劃和工作目標，開展回顧分析，持續改進店面管理，更好地發揮了旗艦店的品牌和帶動效應。

記者：山東銷售非油業務未來的發展目標是什么？山東銷售將從哪些方面來提升非油業務的發展？

周強：按照公司“十二五”發展規劃，到2015年非油銷售收入要達到6億元，年平均增長率25%，任務相當艱巨。同時我們也看到，非油業務是一個極具發展前景的衍生性業務，市場發展空間很大。我們在不完全核算的情況下，非油利潤僅占公司利潤總額的15.1%。而且目前非油品業務發展還很不平衡，有許多加油站業務資源還沒有得到充分開發，許多非油項目沒有開展，這就是業務增長點，也是今后工作的重點。

今后，我們將繼續通過優化營銷策略，不斷提升非油品業務核心競爭力。一是要充分利用零管系統，加強銷售分析，注重商品結構調整。二是要加強促銷研究，發揮促銷活動增收提效作用。三是要加強油、非、卡互動營銷，形成油品、非油相互促進、相互支撐的局面。

理清工作思路，及早謀劃明年非油工作。一是要堅定必勝信念，勇攀高峰，為實現“十二五”發展目標開好頭、起好步。二是要加強新業務試點和推廣，培植新的業務增長點。堅持因地制宜，加強商圈調研，科學選點布店。 三是要加快新投運店培育和運營店挖潛增效，盡快形成新的業務增長。四是要搶抓時機，及早啟動，挖掘銷售潛力。持續分析今年銷售收入結構，按商品種類制定增長目標和營銷方案。

本文圖片均由樊超華提供