高校物質采購過程中索賠談判分析

張 威黃 泳熊夢輝朱飛燕童 崢

高校物質采購過程中索賠談判分析

張 威①黃 泳②熊夢輝①朱飛燕①童 崢①

以具體的索賠談判為例，探討高校職能部門在堅持“一個中心，兩個基本點”的原則基礎上，與供貨商進行索賠談判，為學校挽回了儀器設備的損失，保障了教學科研工作的正常開展。

索賠談判；物資采購；談判技巧

1 引 言

隨著我國經濟的不斷發展，國家和地方政府對高等教育投入的不斷加大，高校教學裝備的采購規模也大幅度增長。在購置相關儀器設備過程中，不可避免地出現一些問題，如購置合同執行過程中經常由于各種原因出現的違約，部分合同義務不能履行或不完全履行等現象。為解決上述問題，買賣雙方的索賠談判就日益成為維護受損方的合法利益的重要手段。

所謂索賠談判是指買賣雙方之間的合同義務不能履行或不能完全履行，及在合同執行過程中由于某種原因出現違約的情況致使雙方在合作中出現矛盾或重大分歧，給某一方甚至雙方造成損失，受損方要求對方賠償，合同當事人雙方為此而進行的談判。

我校于2008年初購置一臺價值180萬元的大型設備，當年6月投入使用。2009年1月出現問題，設備的功能指標達不到設計指標的50%。經過供貨商多次維護及更換關鍵部件，均無法滿足招標書所要求的技術指標。2009年9月學校設備部門限期要求供貨商給出合理的答復并解決問題，未果，10月雙方展開索賠談判。

以我校索賠談判為例，探討了高校職能部門在堅持“一個中心，兩個基本點” 的原則基礎上，經過與供貨商的索賠談判，為設備更換了價值不菲的核心零部件，使設備達到了招標書所要求的技術指標，為學校挽回了儀器設備的損失，保障了教學科研工作的正常開展。

2 索賠談判需把握“一個中心，兩個基本點”原則

2.1 索賠談判的“一個中心”

索賠談判的一個中心，就是以學校的利益為中心。高?；ù髢r錢購置大型設備的目的是用于教學科研工作，設備無法正常投入使用直接影響了教學科研工作的開展，既造成學校在購置資金上的損失又嚴重地影響了高校教學科研工作的成果產出。因此職能部門在談判時必須牢記以學校的利益為中心，時刻將學校的利益放在心上，不能一味地在談判中被供貨商牽著鼻子走，遷就供貨商的種種要求，為所謂的蠅頭小利而置學校的利益于不顧。

2.2 兩個基本點之一：索賠談判堅持“有理、有利、有節”原則

在索賠談判中必須堅持“有理、有利、有節”原則?！坝欣怼笔侵福簣猿忠允聦嵳f話，始終站在“有理”的一面。為了保證做到這點，無論何時都要以事實為依據，在談判前做好充分的準備和必要的調查研究。

在我校索賠談判前，職能部門對該設備相關的招投標書、合同、付款憑證、到貨安裝時間及具體情況、供貨商多次維護記錄和更換部件等做了了解；與設備使用的教研室進行了溝通，知曉設備相關問題所在；分析了供貨商背景、了解了同類型產品校內校外分布情況、使用情況，是否有類似問題出現；凍結了該供貨商與我校后續的合同的執行、凍結了其投標保證金等。由于有了前期大量細致的準備工作，在與供貨商初步談判交鋒中，能夠拿出數據和事實，擺事實講道理，使得對方無法回避某些事實，完全處于被動理虧的地位，從而使我方處于“得理”的地位，維護了學校的利益，贏得了索賠談判的主動[1]。

“有利”是指：以“有理”為依據，充分利用談判技巧，使談判向有利于己方方向發展。在談判中交談集中在我方的強勢點上，告知對方我校目前及未來的發展目標，使用該設備的教研室及其教授在學術界的知名情況，利用該設備準備實施的科研任務等，引起對方的關注。告知若不能妥善處理，我校職能部門將向政府采購監管部門進行投訴、使用的教研室將向同行介紹該公司和產品的情況，將對其公司聲譽和設備的聲譽產生極其不利的影響。同時我方盡量從供貨商方面的立場說明，替其考慮一系列的后果，包括其銷售人員的業績及設備回款情況等，十分具有說服力。使對方感到能夠達成協議的前提是雙方都能獲得預期的利益。

在談判之前，梳理好談判思路，注意談判重點，做到有的放矢。在談判中，要善于傾聽談判對手的談判話題，留意其表達方式，充分發揮談判人員的智慧，使談判進程和節奏按照既定的方向進行。真正做到談判內容突出重點，不能天馬行空，漫無目標，被對手所迷惑。談判人員要合理配合，注意談判角色的定位。在談判中，功防退避相互配合，做到能攻能守，退避自然。主要談判人員負責談判的主線，談判的節奏和方向。攻擊人員要據理力爭，透過事實和相關數據提出賠償要求，為己方爭取最大利益，但切忌急于求成，過早地亮出底牌，要避免談判中居高臨下、譏笑諷刺對手，一環扣一環地步步為營發起進攻。在退避過程中，原則問題上不能絲毫讓步，堅決固守，絕不退讓，守住最終底線。在可商榷的問題上，要穩扎穩打，退的步伐要緩，千萬不能一退到底，“欲求其中，必求其上，欲求其上，必求其上上”，在退讓過程中爭取己方利益。調和人員在談判中充當緩和談判氣氛、轉移談判話題的作用。當談判雙方分歧較大時，調和人員要臨場應變，轉換思路，不要抱著一個話題不放，調和雙方意見，達到“求大同存小異”的效果。在談判中，參與談判的主談人、攻擊手、調和人各人水平發揮的高低，將影響談判的進行，但他們之間的相關配合同樣至關重要，需要做到在表情、動作、語言上相互配合，相互補充說明、修補破綻、轉移話題、充分發揮集體智慧的力量。

在談判中要善于制造僵局和利用僵局。供貨商一般都害怕僵局，希望主動緩和僵局。在談判中若無法接受供貨商提出的要求，可以暫時保持沉默，制造僵局。并嚴正地擺滿立場，對其要求予以反駁[2]。利用僵局，使得對方主動降低要求緩和談判氣氛，打破僵局，使談判進行下去。

索賠談判的目的是盡最大可能達成使己方利益最大化的協議，因此要極力地避免談判破裂。在談判陷入僵局或可能導致破裂時，要以退為進，在談判中不能趕盡殺絕，不留情面，給對手留一點退路，以待下次談判中達成協議。對某些我方要求，對方幾次都不退讓的，也可以采用以退為進原則，將相關議項暫時擱置，并使對方感到我方的態度越來越冷漠，使對方認為如果不妥協，我方將終止談判，無條件退貨，使得對方不得不重新考慮我方要求并做出退讓[3]。

“有節”是指談判中要有所節制，要尊重談判對手。對對手提出的要求在合理的范圍內可以有所讓步，要努力地以解決問題的態度來和對方交往、談判，經過買賣雙方努力的研究分析，促成能夠互相接受的協議，真正做到既贏得了談判又贏得了對手的尊重。

2.3 兩個基本點之二：索賠談判堅持雙贏原則

在現代運籌學中，輸贏是一種零和方式，結果是一方的利益建立在另一方的輸贏之上[4]。在成功談判中，談判雙方通過艱苦的談判，最終以雙方均能達到的目標收局，通過雙方的努力，談判結果均有助于雙方的發展。因此雙方應該都是贏家，也就是雙贏，只是一方可能比另一方多贏一些[5]。

3 結束語

索賠談判是一個復雜的過程，包含了很多變量和不確定性。高校職能部門只有堅持“一個中心”以高校利益為中心，秉承“雙贏“的理念，堅持“有理、有利、有節”的談判原則，方能取得談判的勝利，維護高校自身利益。

[1]姚城.采購談判的17技與14戒[J].銷售與市場,2004(10):58-61.

[2]鐘怡.淺談如何在采購中運用談判心理技巧[J].當代經濟,2008(4):20-21.

[3]韓艷東，王春報.談判采購中的“三十六計”[J].石油石化物資采購,2009(11):54-55.

[4]彭正，周元香.高校物資采購中的商務談判[J].管理觀察,2009(2):125-126.

[5]鐘才培.采購人員談判入門[J].中小企業科技，2005(5):34.

Analysis of claim negotiation on procurement process in universities

/ ZHANG Wei, HUANG Yong, XIONG Meng-hui, et al // China Medical Equipment,2011,8(2):26-28.

This paper discusses the claim negotiation by example based on the principle of “one center and two basic points" and purchaser restores the loss of equipment to ensure the normal work of teaching and research through negotiations.

Claim negotiation; Material procurement; Negotiation skill

1672-8270(2011)02-0026-03

G 72

A

2010-11-20

張威,男,(1972- ),碩士，工程師。南方醫科大學設備與實驗室管理處，從事設備與實驗室管理、物資采購研究。

[First-author's address]Equipment & Laboratory Office of Southern Medical University, Guangzhou 510515, China.

①南方醫科大學設備與實驗室管理處 廣東 廣州 510515

②南方醫科大學中醫藥學院 廣東 廣州 510515