跟進訂單擴展參展效果

有不少合作社在參加展會時會遇到這樣的情況：忙活了好幾天，來的觀眾不少，收獲名片許多，感覺上是碩果累累，但當展會結束后，會場上那些興致盎然的客戶卻如石沉大海再無聯系，照名片按圖索驥的結果也是應者寥寥。對此，合作社頗為頭痛卻又找不到癥結所在，最后甚至開始懷疑參展本身的作用。其實，造成前后反差如此巨大的原因并不在展會，而是出在合作社在會后的跟進上。

能在展會上取得良好的展示效果只是萬里長征第一步，如何讓銷售在展會過后繼續有效地進行才是合作社達到參會營銷目標的最關鍵環節，甚至可以說，合作社在參會前期以及參會過程里所有做出的努力都是為了能為展后展開成功的營銷活動打下一個良好的基礎。

首先，參展前制定一套營銷計劃，為后續跟進的營銷打下基礎。很多合作社在參展時并不做計劃或者有計劃但也沒認真執行。有的合作社認為，在展會上的營銷就是在展會上發資料、遞名片或是聊聊天。的確，這些手段都是企業營銷所常用到的，但它們并不能替代營銷計劃的作用。因為合作社參展本身就是一項有目的性和針對性的營銷活動，所以平時使用的營銷方式并不能完全適用于參展所涉及的市場和客戶。因此，參展前制定一套營銷計劃，能夠為后續跟進指明方向，幫助合作社找到合適的跟進對象。

其次，將從展會上獲得的信息進行細分。每一次參加展會，合作社都能拿回不少客戶或是同行的資料，但并非所有參展的合作社都知道如何有效地使用它們。對一些營銷人員來說，唯一有價值的信息就是名片上的姓名與聯系方式，他們似乎寧愿回去以后多打半天電話也不愿意在展會中對觀眾和客戶的信息多加留意一些，因為在他們看來，電話是遲早要打的，郵件也是早晚要發的，一切留到那時溝通也并不為遲。而實際對展會上有意向的專業客商來說，一般不會在一家參展商的產品上釘死，而會廣泛地在同類企業中進行比較和詢價，如果展后有同行在你之前捷足先登，那就等于失去了一筆原本可能談成的業務。

所以，在展會上合作社要多留意每一個在自己展位前駐足的消費者，判斷其購買的意向強烈與否。合作社可以根據購買意向的程度把參觀者做個大致的分類，比如購買金額大，購買意向強；購買金額小，購買意向強；購買金額大，購買意向弱；購買金額小，購買意向弱等幾類。對于前兩種客戶，合作社應該在展會后迅速跟進，而對于后兩種客戶，則可以在一周后再選擇跟進。

第三，后續營銷溝通時要講究技巧。如何和展會上遇到的那些客戶重新建立起有效聯系是后續營銷面臨的關鍵問題，而后續營銷所采用的跟蹤方式也需要講究技巧。很多合作社在做展后的跟蹤時，總是一個電話了事。但是，這樣的方式往往收不到好的效果。如果第一次打電話被對方拒絕接聽，想要再建立起聯系就比較困難了。如果一再地撥打電話，也會讓對方很厭煩，那結果只會適得其反。發送郵件被認為是比較尊重對方的一種方式。不過，如何才能讓自己發送的郵件讓別人產生閱讀的欲望呢？ 如果在展會上經過同意和那些有意向的客戶進行了合影留念，展后發送第一封郵件的時候附在其中，可以引起客戶更多的注意。不過，在郵件中還是要重點介紹合作社的產品，最好附上產品圖片、價目表以及訂單，這樣對方才會覺得你比較專業。當然，郵件只發送一次是遠遠不夠的，如果沒有得到答復，可以接著發送。有一項調查顯示發出兩輪郵件可產生50%的回復率，三輪可將回復率增至75%。

而與郵件相輔地寄去一些具有特色創意的物件和贈送品也是十分有效的方法。選擇一個獨一無二的物件，如果可能的話應該是一個有紀念意義并且是環保的。合作社也可以寄去理事長的問候信，讓對方感受到合作社的真誠。總之，一切都為了給對方留下一個好印象，以便后面的接洽更加順利。

參展感悟

參展時的順利只是萬里長征第一步，展后的營銷跟進才是最關鍵的戰斗。

河北省博野縣大營蔬菜果品專業合作社在展會結束后，會馬上邀請有意向的客商來合作社參觀考察，甚至在展會結束的當天就帶參展商回到合作社。這樣就不會給客商選擇其他商戶的時間，同時也讓客商對合作社的經營狀況有個更直觀的了解。通過這種方式，合作社在每次參展后都能獲得將近10筆的訂單。合作社這種積極主動的態度，也讓他們和其他的合作社建立了聯系，比如合作社同河北的綠安育苗合作社建立了合作關系，合作社委托其為合作社培育優良的蔬菜種苗。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業合作社的訂單大都是在展會上達成的。不過，合作社并沒有放棄展后溝通的環節，他們會主動聯系訂購合作社產品的客商，詢問他們對合作社的產品有無意見或建議，加強雙方的互動聯系，確保訂單能夠持續地進行。這樣的做法，為合作社爭取了不少的固定客戶。而這些固定客戶還為合作社介紹來了不少的新客商，大家形成了一個良好的互動局面。

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養殖農民專業合作社的訂單也都是在展會上獲得。不過合作社也遇到過客商在展會上簽了訂單卻并沒有執行的情況，雖然這種情況的發生是因為合作社的供貨量難以滿足客商的需求，不過合作社在展會后沒有和客商及時地溝通也是其中的原因之一。而對于訂購鴕鳥蛋殼工藝品的客商，合作社都會牢牢把握住，不斷地與這些客商交流，聽取客商的建議，這樣的做法延長了雙方合作的時間，為合作社積累了不少的發展資金。