參展前的準備工作

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養殖農民專業合作社是個成立不到一年的合作社，雖說合作社的產品銷售情況不錯，但是對于昂貴的展銷費合作社還是有點承擔不起，所以合作社會優先選擇那些免費的展會來參加。

安徽亳州市譙城區天意蔬菜合作社也遇到了同樣的問題，因此，合作社只參加政府舉辦的農產品展銷會，這樣參展費用多半由政府來承擔或者這種展會根本不收取參展費。

4.參展的費用。對于合作社來說，參展的費用是很多合作社對展銷會望而卻步的重要原因之一。有一些大型的展銷會，收費達到了1000－3000元。現在的合作社大多數都處于起步階段，如果去參加展銷會，除了昂貴的展銷費用外，合作社參展工作人員的食宿、交通費用等，對于合作社來說也是一筆不小的費用。未免入不敷出，合作社在選擇展銷會時應該根據自己的實際情況，來決定是否參加展會。

參展感悟

一旦決定了參加某一個展覽會，則要即刻開始積極籌備。展覽會是一項系統工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。比如參展的資金投入，怎樣以最少的錢辦最好的事，辦成哪幾件最好的事，參展的規模標準是多大等等。為了能達到預期的效果，合作社應該在展前做好以下這些準備。

首先，確定參展的方式。合作社在了解了展會的特性后，首先要做出抉擇的就是以何種方式參展。參展方式可以簡單地分為集體參展和單獨參展兩類。不同的參展方式有不同的優勢和劣勢，展出者應根據自身的需要和實力選擇合適的參展方式，以取得最佳的展出效果。

集體參展一般都有專門人員負責展覽組織工作，即使沒有財政資助，收費也不會過高。對于沒有太多參展經驗、實力不雄厚的合作社是一種比較好的方式。但集體參展在展出面積、展出時間、展臺設計、展出風格、人員配備等方面會受到限制。

單獨參展，顧名思義就是獨自去參展。它不僅需要一定的展覽知識和技術，還需要花費相當大的財力和人力。不過單獨參展自主權比較大，可以設計出自己的特色，顯示實力，比較適合成熟的合作社。

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養殖農民專業合作社的參展大部分時候都是以集體參展的形式進行，一般都是由當地的供銷合作社組織參展。在這種方式下，合作社不需要支付任何費用，不過由于是集體參展，合作社不能帶很多的展品，展臺設計也不能由合作社做主，合作社的受關注程度比較有限，不利于合作社在展會上獲得更多的收益。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業合作社參展采取的是單獨參展的方式。因為合作社受到當地政府的支持，所以參展的費用都由當地政府支付。在參展時，合作社每次都會自帶展銷柜臺及展銷區所需要的一些裝飾物，按照自己的意愿來裝飾展臺，讓自己產品的特色更加突出。

其次，展品的選擇和包裝。展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應予重點考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質和內容；代表性是指展品要能體現展出者的技術水平、生產能力及行業特點；獨特性則是指展品要有自身的獨到之處，以便和其他同類產品區分開來。

對于合作社來說，大部分都是生鮮產品，生鮮產品雖然比較常見，但是它的賣點就在于其優質的品質和新鮮。這就要求合作社必須精心挑選產品，防止賣品中出現破損、腐爛的產品。對一些優質農產品可以進行精心的包裝，以此來吸引消費者的眼光。對于散賣的產品，合作社也要保證其干凈，擺放整齊，給消費者留下好的印象。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業合作社主打產品是有機葡萄。合作社的葡萄通過了歐盟有機食品國際生態認證，還通過了國家農業部無公害的農產品認證，品質十分好。在參加展會時，合作社總會精心挑選最優質的葡萄，確保每串葡萄都顆粒飽滿，并且用合作社精心設計的展銷盒進行包裝，避免葡萄破損。

河北省博野縣大營蔬菜果品專業合作社的主打產品是西紅柿、韭菜、伊麗莎白甜瓜、胡蘿卜、西瓜。在選擇展品時，合作社都挑選符合無公害標準的產品，力求讓消費者對合作社的產品留下好印象。

甘肅省甘谷縣隴原盤安辣椒專業合作社的主打產品是各種辣椒加工產品，比如辣椒條、辣椒絲及辣椒面等等。在準備展品時合作社除了包裝好的產品，總會準備少量的散裝產品，讓消費者現場品嘗，這樣是為了讓消費者能夠更直觀地看到包裝袋里的產品。

而新疆呼圖壁科翔鴕鳥養殖農民專業合作社的主打產品是鴕鳥蛋、鴕鳥肉以及鴕鳥殼雕刻工藝品。在參展時，合作社會選擇多帶點鴕鳥殼雕刻工藝品，因為這種工藝品十分精美，很容易吸引消費者的眼光。相對于鴕鳥蛋和鴕鳥肉，消費者更容易對鴕鳥蛋殼工藝品產生興趣。

第三，備足宣傳資料，擴大宣傳效果。在參展前，參展方應該根據展會的要求準備好資料，這些資料一般包括：產品質量認證書、合作社的介紹以及產品宣傳冊等。這些材料在印制時最好選用材質比較好的紙張，彩色印刷。實踐證明，精美的宣傳冊更容易讓消費者產生閱讀的欲望和信任感，只有這樣才能更好的實現宣傳冊的作用。當然，為了達到更好的宣傳效果，參展的合作社還可以準備一些圖片，包括合作社的圖片和產品的圖片，讓消費者可以通過圖片進一步了解展示產品以外的產品資訊。除此之外，參展的合作社還應多帶一些銷售人員的名片（明確列出電話號碼、網址、傳真、郵寄住址），以便在會場上分發給潛在客戶，為以后訂單的達成鋪路搭橋。

河北省博野縣大營蔬菜果品專業合作社、安徽亳州市譙城區天意蔬菜合作社、新疆呼圖壁科翔鴕鳥養殖農民專業合作社以及甘肅省甘谷縣隴原盤安辣椒專業合作社等，這些合作社在參展前都會精心準備好自己的名片、合作社的資料、產品的資料以及產品質量認證書等等，以便在現場進行發放。

而遼寧鐵嶺市文選葡萄專業合作社則還要多準備一樣東西。這個合作社參展已有7－8年的歷史，在參展前，合作社除了會印制大量的傳單、產品的資料、合作社的資料以外，還會準備好產品的價目表以及一些大宗訂購的訂單。這種精心的準備，會讓潛在客戶覺得合作社的準備工作比較細致，也比較專業，有利于訂單的達成。

第四，人員的配備。人是展覽工作的第一要素，也是展覽成功與否的關鍵所在。展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮：根據展覽性質選派合適類型或相關部門的人員；根據工作量的大小決定人員數量；注重人員的基本素質，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等；加強現場培訓，展臺人員要結合參展商品的特點，靈活應對。如果是新產品，須大力宣傳其與眾不同之處；產品如具獨創性，則應強調其在技術上的突破性。參展人員一般都會感到有義務盡量為觀眾提供信息，卻往往容易忽視消費者的真正需要，消費者可能因為缺乏發問技巧而常常錯過一些重要信息。要避免這一問題，就要進行展覽前的培訓及準備工作，不僅僅是一般禮儀和合作社產品知識的培訓，還必須有針對性地了解一些重要客戶的資料以及競爭對手的信息。

對于合作社來說，配備的人員可根據參展的目的來確定。如果是為了推出新產品，可以派比較熟悉產品的人來參加展會，比如合作社理事長；如果合作社把展銷的目標確定為擴大銷售，那么就應該派一個比較有營銷經驗的人來參加。如果有招聘的臨時兼職者，應對他們進行簡短的培訓，提前告之他們參展的目的、內容及期望，為他們分配適當的工作。

在展銷會上，參展者和參觀者都是有備而來。如果賣方能夠提供準確周到的服務，那么買賣雙方很容易達成訂購合同，這樣參展的目的也就達到了。

甘肅省甘谷縣隴原盤安辣椒專業合作社的參展目的是宣傳新產品，以便打開銷路。參展時一般都是合作社理事長出面，他會向消費者講述合作社加工的辣椒絲、辣椒面等的不同之處，比如原材料是合作社精心栽種挑選的，加工過程中絕不添加任何防腐劑等，讓消費者對產品的質量放心，提高消費者對產品的信心，誘導消費者購買。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業合作社長期單獨參展，他們的目標主要是為了擴大銷路。在參展時，合作社會組建自己的一個銷售團隊，這個銷售團隊大概有10人左右。團隊里大家分工明確，有人專門發派傳單，有人負責在展銷區介紹產品，有人負責在銷售區銷售產品。這個團隊中除了合作社成員外，還包括招聘來做兼職的大學生，這些人員有統一的服裝。在展會之前，合作社會對招聘的大學生進行簡短的培訓，指導從事不同工作的兼職人員該注意哪些問題，比如介紹人員如何介紹出農產品的特點，銷售人員如何與顧客打交道等。這些專業的準備，為合作社帶來了不少的收益，合作社的產品不僅能在現場售賣得很好，還收到了大批的訂單。