以咨詢為核心的水利信息化企業管理模式研究

蔡金寶

(北京海策工程咨詢有限公司 北京 100055)

1 引言

水利信息化是指充分利用現代信息技術，深入開發和廣泛利用水利信息資源，包括水利信息的采集、傳輸、存儲、處理和服務，全面提升水利事業活動效率和效能的過程。常見的水利信息化系統有:水資源實時監控與管理系統、山洪災害預警管理系統、灌區信息化管理系統、水工建筑物安全監測管理系統、水環境監測管理系統、水利工程建設管理系統等。水利信息化領域包括了水利工程、水資源、采集儀器設備、通信網絡、軟件、硬件、系統集成等多個專業。

我國的水利信息化起源于20世紀90年代，近年來，隨著信息化技術的發展，水利信息化也取得了長足的發展。2011年中央一號文件《中共中央國務院關于加快水利改革發展的決定》，明確了今后一個時期，我國將以水利改革發展為中心，開創水利建設的新局面，提高水資源的管理水平是其中重要的一個方面，而水利信息化又是水資源現代化管理的重要手段。因此，水利信息化也必將成為今后一個時期水利建設領域的重點。

2 水利信息化企業管理經常面臨的問題

在此背景下，各企業如何更好地服務于水利信息化市場?如何在激烈的市場競爭中取得優勢?是每個水利信息化企業都為之追求的目標，這就需要水利信息化企業有精準的市場定位和完善的內部管理體制與機制。市場定位是外因，而企業的管理體制與機制是內因，本文主要著重于內因的研究，即建立什么樣的水利信息化企業管理模式更加適合企業的發展?

在企業內部管理模式上，不少的水利信息化企業，除行政、辦公室、后勤、人力資源、財務等通用的職能部門外，生產部門的崗位設置仍然傳承了普通模式的信息化企業通用的管理模式，即以簽訂項目合同為界，將整個水利信息化項目分為兩個階段:項目合同簽訂前及簽訂后，從崗位上一般也分為兩個部分:市場和實施，其中市場崗位又包含了售前技術支持、市場、商務、銷售等子崗位，實施崗位包含了項目管理、需求分析、編程人員及售后服務等子崗位。這種通用的管理模式具有階段管理目標清晰的特點，但存在如下的問題:

a.售前市場和售后實施之間的矛盾問題，這個問題向來就是信息化企業高層管理者的難題，這個問題是由于市場與實施崗位之間目標分裂、缺少銜接而造成的。售前市場人員為了簽訂合同，往往不充分考慮后續實施的實際需求情況而過度承諾，簽訂合同后需要實施時，問題就顯現出來，有的需要重新梳理需求而面臨較大的設計變更，有的經過測算實為虧損項目而無法實施。

b.在售前，派去的市場銷售人員或售前技術支持人員，不了解水利專業或只了解計算機領域，與水利行業客戶無法精準地、深入地溝通，不能準確掌握客戶的需求，無法建立與客戶的信任關系，進而導致項目前期跟蹤沒有結果。

c.有些項目是依賴前期“關系”獲得，但前期并沒有開展詳細的需求分析，到交付使用時，客戶才發現生產的系統根本就不可用或者根本就不是所需要的系統。還有些系統中用到了比較專業的水文水資源模型，企業從外部采購了相應的程序，卻不清楚模型的使用還需要考慮邊界條件。

3 原因分析

上述這些問題嚴重影響了水利信息化項目各個階段目標及總體目標的實現，主要原因是企業沒有意識到水利專業咨詢在整個項目過程中的作用或者對水利專業缺乏正確的認識。

水利專業(或水資源)是我國公共的專業學科之一，水利專業本科包括了60多門的專業課程，如水力學、土力學、結構力學、材料力學、理論力學、鋼筋混凝土力學、農田水利學、水利經濟、計算流體力學、工程地質與水文地質、環境水利、施工管理等，這些課程都是計算機專業或者信息管理專業所不涉及的課程。不具備水利專業的課程知識，會直接關系到當事人對水利專業概念的理解和準確運用，如水資源、地下水、地表水、洪水過程線、百年一遇、水面線、水位庫容關系曲線、蓄水量、堰閘過流公式、降雨量等值線、汛期、灌溉保證率、渠系等建筑物級別、水力負荷、水體水質類型級別、邊界條件、應力應變、測壓管壓力等等。有的非水利專業人員為了能與水利客戶交流，短期強化了水利專業知識，結果看似明白，實質相差甚遠，水利專業客戶只要稍微一深入，便不知所云。另一方面，水利行業客戶通常不具備水利信息化系統的知識，一般都需要由公司引導才能提出合理的水利信息化系統需求，因此，在公司不具備水利專業人才的情況下，公司不了解客戶的需求，客戶也無法列出系統需求。

有的企業誤以為水利信息化的實質只是管理，不需要掌握太多、太高深的水利專業知識，只需要掌握管理的知識能力即可，然而實際情況并非如此。因為每一種管理都有其自身的特點與重點，有其不同的管理目標、內容、手段和流程，若抓不住水利管理的專有特點，則無法把握水利信息化管理的實質。如有的人員不了解水利與水務之間的異同，以為是通用的，經常出現“水利水務局”等不精確詞匯，而水利與水務之間的區別，正是水利行業客戶非常敏感、高度關注的管理范疇的區別。再有，即便在某些似乎與水利不相干的問題上，也需要大量的水利專業知識支撐，如信息傳輸方式的選擇，是選擇無線的GPRS、還是短波、超短波、微波?還是有線的PSTN或者VPN?看上去似乎與水利專業知識關系不大，是個通訊專業問題，但這個選擇與所傳輸的水利信息數據性質特點相關，包括傳輸的信息量、頻次、水利監測設施所處的地形地貌等因素，由此可見其實質內容與水利是密切相關的。

4 建立以咨詢為核心的水利信息化企業管理模式

解決上述問題，應該突出水利專業咨詢在水利信息化中的重要性，并建立以咨詢為核心的水利信息化企業管理模式。

建立以咨詢為核心的水利信息化企業管理模式，就是要建立“市場拉動、咨詢跟進、實施落實”生產部門的生產環節鏈，也可以說是“市場創造機會、咨詢抓住機會、實施落實機會”。

依據此模式，水利信息化企業可設置如下三個崗位類型:市場、咨詢、實施。其中，市場的崗位職責是建立、維護客戶關系、招投標分析并最終獲得項目。咨詢的崗位職責是:合同簽訂前，以行業專家的身份與客戶進行水利專業的交流，建立客戶對公司的專業信任度，引導并理清客戶的需求，推動客戶與公司簽訂合同;合同簽訂后，咨詢崗則要引導實施部門進行系統需求分析、研究制定實施方案。實施崗位負責項目的管理、系統編制、第三方設備采購、系統集成、調試及部署安裝。

按照上面的崗位設置，部分企業管理者可能會有如下的疑問:之前若以合同簽訂為界分的市場和實施兩個崗位，職責目標明確，比較容易按照結果來考核，那么在上述兩崗位間新增了咨詢崗，對該崗位如何考核、激勵呢?其實，仍然可以結果目標來考核這三個生產崗位。可以根據具體項目及各公司的具體情況，確定合同簽訂前后兩個階段咨詢崗所占的權重比例。一般根據實踐經驗，若將水利信息化項目從項目信息獲得、簽訂合同到實施完畢作為整體來考慮，市場、咨詢、實施三個崗位的權重比為1∶1∶1，即在對項目的貢獻上各占1/3的比例。

從咨詢崗的崗位職責來看，咨詢是一個可伸可縮的崗位，既可協調客戶與公司間的關系，又可協調市場與實施崗位之間的關系，發揮著中間橋梁紐帶的重要作用。有了咨詢崗，上述水利信息化企業所面臨的問題就都容易解決了:首先，市場和銷售之間的矛盾由于有咨詢人員中間的協調及把關(做銷售的時候咨詢人員參與了，做實施的時候，也是由該咨詢人員負責)，原有的銜接矛盾就不存在了，而且可以節省大量的時間和精力;另外，由于咨詢人員精通水利專業，作為行業專家，了解水利及相關的信息化系統，不但能與客戶準確地交流，以掌握客戶的需求，還能根據專業知識引導客戶往有利于公司的方向考慮，為公司節省資源。

建立以咨詢為核心的水利信息化企業管理模式，水利信息化企業還應將工作重點放在水利專業上，建立水利信息化系統水利專業方面的亮點與特色，突出其在水利專業方面的功能(如山洪災害系統就要體現洪水預測的精準性、水資源系統就要突出水資源優化調度的特點等等)，以水利專業特長來贏得市場;而對于其他非水利專業的、工具類的方面則建議采用采購或借力等方法來實現其功能，以便集中精力于水利專業(如對于軟件系統可選擇采用較為成熟穩定的平臺來構建)。做大做強水利領域，可逐步以咨詢崗取代“純銷售”崗，同時，也可在咨詢崗范圍內設立項目管理崗，進一步延伸水利專業咨詢在實施部分的功能，水利信息化公司也不再是“純軟件公司”，而成為真正的水利信息化公司，充分滿足水利行業市場需要。