論施工單位如何做好工程投標工作

周 榮

工程投標是一門科學，也是一項復雜的競爭活動。參加投標競爭是按照投標文件的要求并在規定時間內提交投標文件的活動，投標的前期工作包括獲取投標信息與前期投標決策。投標策略是投標人在工程投標中的競爭策略，是投標人為解決企業在投標過程中的對策問題，為中標而采用的一系列措施。投標策略的確定應當全面考慮工程項目和市場供求情況，并在做好投標管理的基礎上進行。決策是否正確、及時對企業在工程投標中的成敗有決定性的影響。競爭策略的基本原則是使投標決策能夠達到經濟性和有效性。所謂經濟性，就是能合理運用企業有限的資源，發揮企業優勢，積極承攬工程，使企業的實際能力與工程項目任務平衡，獲得最大經濟效益。所謂有效性，是指決策方案應當是合理可行的，綜合考慮了投標的多種因素，能保證企業目標的實現。

1 投標信息的獲取

眾所周知，信息是一種資源，在工程投標競爭中更能體現出它的價值。沒有全面、正確、可靠的信息來源，很難作出正確的決策，掌握重要工程信息是成敗的關鍵。投標企業想要在競爭中取得勝利，必須掌握與項目有關的環境與條件的各種信息，主要有:

1)建筑市場。包括國內外的建筑市場，競爭的激烈程度如何，應在工程項目的招標公告發出之前就有預測。2)項目的社會環境。主要是國家的政治經濟形勢，與該項目有關的政策、法規、規章、稅收制度、銀行貸款利率和保險，以及當地的風俗習慣等的歷史、現狀和發展。3)項目的自然環境。工程所在地的氣象、水文、地質等及對工程項目的進展和費用的影響。4)項目的經濟環境。工程所在地的勞動力的數量、質量、專業;分包力量;社會勞動服務;原材料、構配件供應條件;機械租賃、維修能力;水電供應以及當地的物價、工資和生活水平等對工程的影響。5)競爭環境。分析其他投標人的基本情況，分析他們的實力、資源和優勢，在工程所在地的信譽;了解對手的投標報價的動態、與業主之間的人際關系等，以便與自己相權衡;分析取勝的可能性和必須采取的措施。6)本企業對投標項目的承擔能力。本企業能夠投入的人力、財力、物力，自身的組織領導能力、技術管理能力、職工的素質及現有承擔能力不足時的相應對策。7)有關報價的參考資料。如工程所在地近期的類似工程的報價、工期等資料，同類已完工程的技術經濟指標;本企業承擔過類似工程的實際情況等。8)業主的信譽。掌握本工程項目是否經過論證，業主支付費用的能力，所承擔的資源供應能力等。對以上各種信息要認真進行調查、掌握、篩選，還要進行綜合分析，然后才能作出選擇。

2 投標前的準備工作

為適應投標競爭的需要，投標企業必須精心挑選精干且富有經驗的人員組成本工程項目投標機構，參加投標工作的人熟悉經濟、技術、管理和法律方面知識的同時，該工作機構還具備及時掌握市場動態，了解行情，能基本判斷擬建項目的競爭態勢的能力，能夠熟悉工程招標的基本程序，認真研究招標文件，善于運用競爭策略，能針對具體項目的各種特點制定出恰當的投標策略。

1)選擇投標的對象。在分析招標信息的基礎上，確定對哪些工程項目進行投標。主要考慮以下幾個方面:項目的可行性與可能性——人力、物力、技術水平和工期能否滿足招標工程的需要;工程的難易程度如何;特殊要求能否解決;能否勝過競爭對手。項目的可靠性——項目的審批程序是否已經完成、資金是否已經落實等。項目的盈利性——預測該項目能否給企業帶來近期利潤;或雖無近期利潤，但能在該地區打開局面，爭取更多后續工程，給企業帶來利潤。2)準備和提交企業資格預審資料。資格預審是投標人在投標過程中需要通過的第一關。只要參加一個工程招標的資格預審，就要全力以赴，力爭通過預審，成為可以投標的合格投標人。3)研究招標文件、調查現場情況。認真研究招標文件，詳細了解招標人的要求，踏勘現場，掌握投標項目的全面情況，對是否中標及中標后能否順利完成都有直接關系。4)分析業主和競爭對手的情況，決定自己的投標策略。

3 投標策略

我們如果已決定對某一工程項目投標，就進入投標決策期，這包括從申報資格預審到密封送達投標書前的決策階段。通常我們采用的投標策略可分為風險策略與保險策略、贏利策略、保本策略、優化設計策略、縮短工期策略、附加優惠策略、低價索賠策略等。1)風險策略:是投標人在投標中明知工程難度大、風險大且在技術、設備、資金上都有未解決的問題，但市場競爭激烈，投標人急于打入市場;或因為工程贏利豐厚;或為了開拓新技術領域而決定參加投標，這種投標策略是風險策略。投標后，如果風險不發生、問題解決得好，即意味著投標人的投標成功;如果風險發生、問題解決得不好，則意味著投標人要承擔極大的風險損失。因此，采取風險策略投標必須謹慎做出選擇。2)保險策略:對可以預見的情況從技術、設備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標，這種投標策略為保險策略。通常是企業經濟實力較弱，經不起失誤的打擊，往往采用保險策略。3)贏利策略:即在投標中以獲取較大的利潤為投標目標的策略。這種投標策略通常在建筑市場任務多，投標單位對該項目擁有技術上的絕對優勢，工期短、競爭對手少;或招標人意向明確;或投標企業任務飽滿，利潤豐厚，才考慮讓企業超負荷運轉時采用。4)保本策略:即在企業工程不飽滿、無后續工程;或建筑市場供不應求(任務少、競爭對手多);投標人為了維持當前狀況，不去追求高額利潤，以不產生虧損為目標而采用的投標策略。5)優化設計策略:發現并修改原有施工圖設計中存在的不合理情況或采用新技術優化設計方案，如果這種設計能大幅度降低工程造價或縮短工期且設計方案可靠，則這種設計方案一經采納，投標人即可獲中標資格。6)縮短工期策略:通過先進的施工方案、施工方法、科學的施工組織或者優化的設計來縮短合同工期。當投標工程處在關鍵工期時，則業主在評標過程中會將縮短工期后所帶來的預期收益加以考慮，此時對投標人是有利的。7)附加優惠策略:在得知業主資金較緊張或者材料供應有一定困難的情況下，附帶地向業主提出相應的優惠條件來取得中標資格。當承包商在得知業主的建設資金緊張的情況下，提出可以減免預付款，可以延期支付工程款，利用這種優惠條件解決業主暫時困難，為業主分憂，有利于工程中標。8)低價索賠策略:在發現招標文件中存在許多漏洞甚至許多錯誤或業主不能提供必要的施工條件，開工后業主必然違約的情況下有意將價格降低，先爭取中標，中標后通過索賠來挽回低報價的損失。

總之，投標競爭中無論采取何種策略，決不能代替競爭的實力。實力是策略運用的后盾，提高中標率最根本的還是要靠企業的經營管理水平，充分發揮企業人力、物力和財力的優勢;采用新技術、新工藝、新方法，提高產量，縮短工期，降低原材料消耗，才能真正提高投標工作的中標率。

［1］何紅鋒.工程建設中的合同法與招標投標法［M］.北京:中國計劃出版社，2002:98-110.

［2］雷俊卿，楊 平.土木工程合同管理與索賠［M］.武漢:武漢理工大學出版社，2003:65-68.

［3］吳曉琳.淺談對工程建設投標的幾點認識［J］.山西建筑，2010，36(5):255-256.