店面營銷多元化經營模式顯神通

■文/伍勇峰

店面營銷多元化經營模式顯神通

■文/伍勇峰

多元化經營，又稱多樣化經營，是企業或者經銷商在經營時不只局限于一種產品或一個產業，而實行跨產品、跨行業的經營擴張。

對陶瓷衛浴行業而言，與專營模式相比，多元化經營不僅能豐富陶瓷衛浴產品的種類，為消費者提供更為全面的服務，還能讓消費者裝修浴室時更省心、省時、省力，即便產品出現問題，消費者也只需到經銷商處更換或維護，不用像以往那樣東奔西走的聯系不同商家。龍崗區家樂園裝飾廣場美可欣衛浴負責人林先生在筆者采訪中表示，通過整合多種陶瓷衛浴產品，采取多元化經營模式，不僅提升了經銷商的利潤空間，也能滿足消費者的更多需求，這或許將成為未來市場的主流經營模式。

但是，是否所有的陶瓷衛浴店都能通過整合產品、采取多元化經營模式來取得良好的市場效應呢?筆者認為，多元化經營能否成功主要取決于經銷商自身實力及目標市場現狀。

看菜吃飯——憑目標市場來決策

眾所周知，不同消費群體對陶瓷衛浴產品檔次的追求也不盡相同。在中低端市場，消費者不僅注重產品質量，也考慮其價格，追求高性價比。由于中低端消費群體大都是工薪階層，平時忙于工作，所以他們在裝修時更希望商家能為其提供更為全面的產品及服務，力求省心、省時、省力，獲得更多實惠。由此看來，具備一定實力的中低端商家采取多元化經營模式，更能吸引大眾消費者關注。

而高端消費群體則注重對生活品位的追求，相對于價格來說，他們更偏重于產品所蘊涵的深厚文化和表現出的風格特色，這正是高端產品的高附加值所在。所以，做高端市場的店面，應把市場重心放在為客戶帶來高品質產品和優質服務上。雖然現在有些高端店為了贏得更大的市場空間開始整合產品，走多元化發展路線，但同樣要面臨中低端店面的發展難題——經營成本加大，而且它們所面臨的市場壓力更大。因此，高端店面要走多元路線更應慎重考慮，并做好充分準備。

量體裁衣——以自身實力為準繩

陶瓷衛浴店從專營轉向多元化經營，產品種類的增加必定會加大經營成本，比如新聘員工、擴大店面、增加售后服務項目等需要投入更多資金，若沒有雄厚資本作支撐，很難正常運營，更談不上為客戶提供優質產品和完善服務。龍華國安居某陶瓷衛浴經銷商告訴筆者，其店面為給消費者提供“一站式”服務，也曾嘗試整合多種陶瓷衛浴產品，走多元化經營路線，但是由于資金欠缺、人手不夠，難以維持正常運營，更不能為客戶提供及時、到位的售后服務，以至總體銷量一度下滑，后來不得不回到專營模式。

出差時筆者曾采訪過合肥水芙蓉建材有限公司吳峻總經理，他就采取了多元化經營模式，并獲得了成功。據悉，吳總在短短幾年時間，通過經營多個品牌，實現了從名不見經傳的小老板發展成為年銷售額超過8位數的商界大腕。據吳總介紹，初到合肥闖蕩時，他就確定了發展目標：重點經營瓷磚，并以此為龍頭，帶動衛浴產品系列的配套銷售。在合肥陶瓷市場取得一定成績后，水芙蓉建材有限公司相繼成功代理了理想淋浴房、鼎光掛件、晶第花灑、帝倫斯浴室柜、路易斯按摩沖浪缸、泰陶潔具等眾多品牌。吳總認為，作為區域市場經銷商，在拓展經營范圍的同時，還得保證產品品質和服務，否則，失敗是必然結果。從單一店鋪到建立多渠道營銷體系，從經營單一品牌到代理多個品牌，吳總用他的實際行動證明了走產品整合路線是陶瓷衛浴市場發展的必然趨勢。

其實，陶瓷衛浴店采取何種經營模式，應該根據自身實際情況和目標市場具體情況來進行決策，并無定式。對于一些有實力的經銷商，采取多元化經營模式，肯定是利多于弊; 而實力不足的商家則比較適合走專營路線，雖然售賣產品單一，但是只要集中優勢力量做好產品和服務，樹立良好口碑，積累資金和人脈資源，也能贏來更多客戶，進而占領更多市場。當條件成熟后，陶瓷衛浴店則可轉向多元化經營，同時加強經營管理，進一步完善售后服務，如此才能穩占市場。目前，消費者都很注重室內空間整體風格的協調性，因此，經銷商要走多元化發展路線，必須認識到：不能對各種產品進行簡單的拼湊和疊加。而就市場現狀來看，一些所謂的整體陶瓷衛浴店里售賣的系列產品大多品牌不一，由于生產廠家不一樣，其產品風格各異，很難滿足現代消費者追求風格統一的市場需求。

此外，定位高端市場的陶瓷衛浴店采取多元化經營模式確實能增加盈利點，但一定要意識到高端客戶追求的是高品位生活，必須保障產品質量和服務，切忌舍本逐末，否則將得不償失。