長治北站開展鐵路保價運輸營銷的分析與探索

楊建征

（鄭州鐵路局 長治北站，山西 長治 046021）

長治北站位于太焦線南端，是鄭州鐵路局與北京鐵路局、太原鐵路局的分界口。車站管轄太焦線北至夏店站南至后寨站 175 km 間的 23 個車站 (其中區段站2個、中間站 21 個)、110 條專用線 (其中大型裝車點 13 個) 。主要擔負山西省長治、晉城兩市各縣 (區)的客貨運輸及山西潞安礦業 (集團) 有限責任公司和山西晉城無煙煤業 (集團) 有限責任公司兩大煤業集團的煤炭運輸任務。2010 年發送貨物 6 808萬t，其中發送煤炭 6 203萬t。

鐵路正式開辦貨物保價運輸 20 年來，長治北站以適應經濟環境的需要，不斷調整營銷策略，采取有利于貨物保價運輸發展的服務措施，促進了貨物保價運輸工作持續穩定發展。多年來，車站始終堅持“抓大不放小”的保價運輸營銷理念，在鞏固原有保價份額的基礎上，不斷開拓新的保價增長點，以優質服務為宗旨，狠抓保價營銷，以安全作保障，向管理要效益。在全站貨運系統干部職工的共同努力下，貨運保價運輸工作持續健康發展。

1 管內貨物保價運輸分析

2010 年上半年，長治北站貨運保價運輸市場形勢嚴峻。主要原因在于：一是部分保價大客戶改制，參加保價運輸積極性及足額保價率不高；二是受國際金融危機影響，貨源普遍減少，特別是除大宗貨源以外的雜物和零星貨源下降幅度較大；三是保險與保價競爭日趨激烈。為此，長治北站認真對管內貨源及保價貨物品類、保價費率開展調研，深入分析，進一步明確了營銷工作的重點。

1.1 保價貨物品類分析

長治北站主要發送的貨物品類為煤、焦炭、鋼鐵、糧食、化肥、石膏、淀粉等；保價貨物主要品類為焦炭、糧食、化肥、煤、鋼鐵、石膏、淀粉等。2009 年以來，焦炭、鋼鐵、糧食、石膏等貨物運量下滑幅度較大。根據管內貨物保價現狀分析，長治北站確定以鋼鐵、焦炭、煤等貨物作為保價營銷的重點貨物品類，針對相關企業開展營銷。

1.2 保價足額率分析

保價足額率是指貨物保價金額占貨物實際價值的比例。通過調研發現，個別保價貨物仍存在不足額投保現象，主要原因在于一些發運單位的工作人員對鐵路保價運輸認識不足，掌握、了解市場不夠。由于不足額投保，在貨物發生貨損貨差時，得不到足額的賠償，企業失去了避免風險的機會。針對這種情況，長治北站的保價營銷工作對重點企業、重點品類，加大保價宣傳力度，利用走訪講解、發放保價知識宣傳頁、召開貨主座談會等形式，專門進行足額投保的法律知識講解，使發運單位了解足額投保的重要性。

1.3 保價理賠分析

保價運輸業務開展以來，為了確保貨主的利益不受損害，鐵道部、鐵路局、車站針對保價事故賠付問題，相繼出臺了事故賠償等相關文件和具體實施細則，為快速理賠提供了依據，創造了條件。但是，從企業和貨主反映的情況分析，個別單位仍存在賠償責任意識不強、理賠機制不完善的問題，影響了鐵路的整體服務形象。目前，長治北站已將保價理賠工作質量列為貨運基礎管理驗收考核的重點內容之一，通過考核評比，督促整改提高。

1.4 貨物保價率分析

貨物保價率是指參加保價運輸的貨物批數占貨物發送總批數的比例。以 2010 年為例，長治北站管內共發送貨物 1 049 389 批，其中參加保價運輸的貨物為 1 026 303 批，貨物保價率為 97.8%。按辦理種別分析，整車貨物保價率為 97.2%、集裝箱貨物保價率為 100%。按大宗貨物品類保價率分析煤、焦炭、鋼鐵、糧食、化肥的保價率分別為 99.6%、96.9%、91.3%、93.5%、90.7%。以上分析表明，車站在保價營銷過程中應重點提高化肥、鋼鐵、糧食等貨物的保價率，對有關發運單位、車間和中間站進行重點督導。

2 深入開展貨運保價營銷的建議

2.1 完善保價激勵政策

長治北站通過建立相應的獎勵制度，對每一個貨運營業站設定考核基數和比例，并監督各車站保價獎金分配與任務掛鉤落實到位，真正體現多勞多得，少勞少得，不勞不得的分配體制。通過保價獎勵及時兌現，使各級貨運人員在保價運輸工作中人人有動力，職工的個人收入與保價完成情況息息相關，調動全員參與保價的積極性，使每個職工在保價宣傳、服務意識、作業標準等方面自覺地提出更高要求，形成對保價收入“天天算，月月盯，比趕超”的良好氛圍。

2.2 加大保價運輸營銷宣傳力度

為保證保價運輸工作健康、持久、穩定發展，做到宣傳工作有安排、開展活動有措施。長治北站積極組織每個貨運干部職工認真學習鐵道部、鐵路局保價運輸工作會議精神及相關的保價運輸規章和文電，通過不斷學習使大家充分認識到保價是貨物運輸市場營銷工作的重要環節，是保護托運人、收貨人和承運人共同利益的重要保證，是鐵路提高運輸質量的重要途徑。其次，在提高認識的基礎上，使每個干部職工能夠樹立經營觀念，能夠熱情周到、耐心細致地做好貨主的保價服務工作。在車站的組織和要求下，管內各貨運營業站通過走訪和召開貨主座談會、企業保價運輸工作座談會、發放保價宣傳品、推介保價新標識等形式，將保價宣傳深入到車站運輸輻射區域內的各個廠礦企業，使企業真正了解到保價運輸是鐵路和托運人的雙贏之舉，從而自愿地、積極主動地參加貨物保價運輸。通過開展保價宣傳系列活動，使車站的保價運輸工作深入人心，做到了人人皆知、人人參與、人人宣傳，為保價運輸工作順利開展奠定了良好基礎，促進了保價運輸的發展。

2.3 構建保價大客戶營銷體系

為了使各級保價管理人員明確保價大客戶在保價營銷中的地位，樹立保價大客戶營銷理念，規范保價大客戶營銷的具體行為，車站應重點關注以下幾個方面。

（1）明確保價大客戶標準。車站結合實際情況，可實施保價大客戶分級管理，即根據企業年繳納保價費的不同，將企業分為一類、二類和三類大客戶，定期調查保價大客戶企業概況、發站、發運品類、年度運量、保價金額、繳納保價費等情況，根據保價大客戶企業級別與需求的不同，有針對性地開展保價營銷。

（2）完善保價大客戶營銷體系。車站應建立保價大客戶定期走訪、座談例會制度，積極了解市場變化與企業保價運輸需求，完善保價大客戶賠償、補償制度，努力提高事故理賠效率，更好地維護保價大客戶利益。

（3）提高運輸服務質量。對于保價大客戶而言，保價與鐵路運輸是密不可分的，鐵路運輸企業必須全面提高運輸服務質量，從裝載方案、專用線管理、運輸計劃等方面積極主動服務，提高保價大客戶的滿意度。

2.4 做好足額保價

足額保價一方面有利于維護貨主利益，杜絕不足額保價所產生的賠償糾紛問題，提高鐵路保價運輸的聲譽；另一方面促進保價運輸進入良性循環和穩定發展的軌道。貨物價值直接影響著保價收入，不了解貨物價值，就無法保證貨物足額保價。當今市場經濟快速發展，市場行情與貨物的價值變化很快，在實際工作中，鐵路承運人員一方面要熟悉市場行情，了解貨物價格，充分認識貨物足額保價與市場行情的關系。另一方面要使貨主明確足額保價的好處和不足額保價的風險，增強貨主的風險防范意識。

2.5 以安全保效益，以安全促保價

2.5.1 嚴把裝載加固源頭卡控關

杏子回頭跟招財說，要不，找塌鼻子開一個。塌鼻子剛提了大隊秘書，管著紅巴巴。招財忙說不行不行，塌鼻子曉得，不出三天，全白家灣就都曉得了。我想，還是去岳陽試試看。說著，招財從荷包里掏出二十塊錢，遞給杏子。去岳陽我就不陪你了，你讓你妹妹同去吧。

長治北站樹立以安全促保價的工作理念，提高貨裝作業標準，采取一系列措施細化貨裝作業程序：裝車前正確選擇和使用車輛，對棚車、敞車中門部件缺失和敞車下側門搭扣缺失，以及車門存在脫落隱患的貨車禁止使用。同時做好成件包裝貨物的抽查和集裝箱貨物的抽查。裝車時做到巧裝滿載，防止超偏載和不符合裝載要求的車輛出現。裝車后認真檢查裝載加固狀態，對裝載超限貨物、成件貨物、集裝箱貨物、廢鋼鐵、苫蓋篷布的貨車進行拍照存查，嚴格執行裝車質量簽認制度和責任追究制度。對反饋信息中出現使用木杠加固車門的電報和超偏載車輛，車站建立問題庫，逐一分析，落實責任站、責任人，制定整改措施。

2.5.2 嚴把貨物超載關

長治北站日均裝車 2 800 輛左右，其中散堆裝貨物約占 94%，而散堆裝貨物在裝載量及裝載高度的把控上相對較難，超載問題多次發生。為此，長治北站采取多種措施杜絕超載。一是用設備卡控超載。車站積極協調企業安裝軌道衡、自動化裝車系統檢斤設備、電子稱等計量控制設備。二是用制度約束超載。規定使用軌道衡確定貨物重量的裝車點必須車車過衡，經衡檢發現超載的車輛必須進行卸車處理，超載 3 t 及以下的貨車卸后須二次復衡等卡控制度。三是用標準化作業杜絕超載。首先車站印制車輛增載明白卡發放到各裝車點，使每個貨運職工明確不同車型的允許裝載重量。其次要求現場認真落實散堆裝貨物裝載“三把關”制度 (即監裝驗收關、抽查復驗關、超載處理關) 。通過采取以上措施，切實加強了散堆裝貨物的裝載重量控制，收到了良好效果，有效地遏制了散堆裝貨物超載的勢頭，把好了貨運安全的首道關口。

2.6 建立誠信的賠付機制

長治北站將保價理賠作為保價售后服務來對待，在管內的2個貨運車間和三等及以上貨運營業站設立貨主接待室，對貨主來信、來訪、來電認真調查核實，做到事事有著落、件件有回音。車站在處理保價事故賠償工作中堅持首問負責制。一是嚴格按照規章制度，劃清路企責任，屬鐵路責任造成的貨損貨差事故，做到主動賠償；對不屬于鐵路責任的賠償，耐心向貨主說明拒賠的理由和根據，以書面材料答復賠償要求人。二是主動根據領取記錄時留下的聯系方式打電話溝通，對貨主自愿放棄賠償的，記明事由，嚴格按照索賠有效期限結案。三是要求負責保價理賠的安全員，一定要遵循“受理快、答復快、賠付快”的原則，加快理賠速度，使貨主在保價理賠過程中感受到鐵路處理售后服務的誠實守信。