國際商務交際中維護“面子”的策略

葉莉/文

（作者系內江師范學院外國語學院講師，碩士，研究方向：外語與外語教學，跨文化交際）

“面子”是交際事件中參加者所相互給予的，相互協同的公共意象。Brown和Levison認為人們的言語行為本質上是“威協面子的行為”（Face Threatening Acts）。在國際商務交際活動中，由于交際雙方文化、生活價值觀、思維方式的差異及雙方利益的需求，一方面在商務談判中難免會出現言語沖突，威協對方面子，另一方面雙方又都希望在保全面子方面進行合作，使交際順利進行。因此為了謀求共同利益，交際雙方應理智地采取一些策略來維護雙方的面子。

面子保全論

“面子”最先是中國人類學家胡先縉（1944）介紹到西方, 后美國社會學家Evring Goffman在這一概念基礎上詳細論述了人際關系，他認為作為社會生活群體中的人，其行為要受到“面子”的約束。此后英國語言學家Brown和Levison就此提出了“面子保全論”，他們認為：每個社會成員在與他人交往中都傾向于為自己掙得一種公眾個人形象，即：面子。“面子是人們交往的基礎需要。”它包括以下兩個方面：積極面子（positive face）和消極面子(negative face)。積極面子指交往雙方希望得到對方的贊同、欣賞和尊敬；消極面子指希望對方不強加、干涉、阻礙自己的行為。Brown和Levison指出由于交際參與者的理性和需求，往往會試圖照顧彼此的面子，理性地采取一些策略來維護對方的積極面子和消極面子，以達到不僅給對方面子也給自己掙得面子，使交際獲得成功。

國際商務交往中維護“面子”的策略

根據Brown和Levison的理論，在國際商務交往中為了維護交際雙方的面子，大家應本著合作的精神，一方面采取強調雙方共同的愿望、興趣、利益的策略來減弱或化解對積極面子的威協；另一方面又要通過尊重對方，不干涉對方決定和選擇，用間接迂回、模棱兩可等策略來維護雙方的消極面子。為此，交際參與者應相互尊重和理解對方文化，在明確表達自己的意圖同時注意選用恰當的語言，以達到交際目的。

（一）尊重和理解對方文化

合作是商務交往雙方共同追求的目標，而合作成敗則取決于雙方的態度。一方面，由于各國文化存在較大差異，任何一個人在短期內無論是通過直接還是間接的方式都很難準確了解、把握本土文化以外的其他文化主旨和細節，有時一句不經意甚至是好意的言語或做法也可能會導致對方的誤解和反感，威脅對方的面子。以中國和美國為例。中國文化的價值取向以集體和他人為主，在集體面子與個人面子，對方面子與自我面子之間，他們更關注集體面子和對方面子，他們非常看重“給人面子”，為了面子，他們談判中表現出更多的謙虛，語言婉轉而含蓄，如：在表示拒絕時，往往會說“容我再考慮考慮”。這種中國式的禮貌，不僅被誤認為是 “兜圈子，繞彎子”，虛假做作，不值得信賴外，還讓西方人認為中國人在懷疑其辦事能力，威脅了他的積極面子；與此相反，美國文化以個人主義為取向，崇尚自由和獨立，關注個人面子和自我面子。在商務談判中，美國人一般表現出更多的自信，他們喜歡直截了當地表明態度，甚至為保全面子而與對方發生爭論。這使得中方常誤認為西方文化體系下的交易缺乏 “人情味”，不顧長期積淀下來的友誼與合作，沒有給自己保留情面，造成合作的失敗。其次，中國人把面子與地位聯系在一起，地位越高，面子越大。中國人在商務交際中重視等級秩序，言語行為嚴謹、規范，往往使用正規的稱呼語來表達對高位者的尊敬；相反，美國人提倡平等，在商務交際中盡量消除人與人在地位上的差異，他們言語行為隨意，往往造成對中方高位者面子的威脅。最后，中國人的熱情、友好有時讓西方人，尤其是美國人感到自己的消極面子受到威脅。Brown和Levison指出，在西方文化中，命令、建議、提示或提供幫助，恭維、羨慕等言語預示著威脅了聽話者的消極面子。因此，為了交際有一個好的開端，交往雙方要將合作建立在相互尊重，求同存異，相互學習，相互適應的基礎上。

(二)選用恰當的語言，達到交際目的

盡管各國文化存在較大差異，但并沒有優劣之分，況且不乏相同或相似之處。如：無論是在日常生活還是商務交際中，批評、指責、訓斥、抱怨、諷刺、侮辱的言語和行為都預示著威脅了對方的面子，所以，在國際商務交往中，語言的選用也極其重要。

1. 選用適當詞匯維護面子的策略

選用含義模糊或富有情感、語氣委婉的詞語有助于維護對方面子。

（1）模糊語：模糊性的語言使說話者有較大的靈活性和回旋余地。常用模糊詞如：I’m afraid, perhaps, It seems that, to some extent, as if 等。

例：We’re prepared to offer a very attractive price for a minimum sale in exchange for a two-year contract.（維護了雙方的面子，既表明了我方的態度，又讓對方去猜度attractive price到底是多少，使我方可靈活機動地給價。）

例：Perhaps we can’t agree to that. （委婉而明確地表明了態度，又暗示對方應對自己的提議、要求作調整。）

（2）富有情感的詞語：pleased, appreciate, grateful,pleasure等能表達對對方的認同、感謝；使用regret,wish, sorry等可避免尷尬、唐突。

例：We would appreciate it if you ship us your goods in July.（感謝的同時委婉地提出要求。）

例：We very much regret that this is one area where we are simply unable to make any concessions.（遺憾中明確地表明了態度，暗示說話方已在其他方面做了讓步。）

（3）情態動詞：采用情態動詞過去時可避免使對方感到說話者咄咄逼人，態度強硬，盡可能地維護對方的面子。

例：Well, I would need to get Board approval for it.（弱化語氣表明態度。）

例：We wonder if you could lower the price. （以商量口吻提出要求。）

2. 使用恰當的句子維護面子

在商務交際中，合理使用肯定、委婉、模糊的句子能較好地表達自己的目的、意圖，又能維護彼此的面子。

（1）肯定語句：當贊同對方觀點提議時，直截了當的肯定句有助維護對方自尊心，為雙方合作造寬松、平和的氣氛。

例：We find both the price and quality of your products satisfatory to our clients and are pleased to enclose our official Order Sheet No.33 for 6000 cotton pillowcases. （肯定句加上贊同詞匯“satisfatory”、“pleased”表達了對產品的滿意，為進一步合作奠定了基礎。)

例：We are interested in buying a large quantity of Liangmianzhen toothpaste advertised in the July issue of China Today. (肯定句明確表明了購買愿望及誠意。)

（2）疑問句：在商務交往中，雙方不可避免地要就交易價格、發貨情況等問題進行討論、建議、請求等。疑問句往往使聽話人感到對方在征求自己的意見，維護了聽者的消極面子。

例：Would that be variable depending on currency fluctuation? （委婉地征求對方意見。）

例：Could it be possible for you to deliver within 5 weeks of receipt of order? （委婉地提出要求。）

（3）條件句：條件句的運用可以更溫和、間接地表達不滿和要求。而采用帶虛擬語氣的條件句進行協商，則更有助于削弱對對方面子的威脅，避免矛盾的激化。

例：We’re prepared to consider your offer, if you can accept some conditions.（委婉地提出要求及合作條件。）

例：If we could come to agreement on this, I think we could cooperate better in the near future.（假設雙方有共同點, 避免不和, 提醒對方著眼于進一步的合作。）

（4）強調句、轉折句：強調句加強了對所作所為的肯定，再通過轉折句委婉地表達出自己的立場、態度，能較好地維護對方的積極面子。

例 ：We do understand your reasons, but I’m afraid we can’t offer more than the price we already discussed.（“do understand”誠懇地表達了對對方難處的同情，轉折表明了自己的態度。）

例：We did considerate the alternatives you suggested, but it’s a management policy.（did considerate強調了我方合作誠意，轉折表明了我方的難處，以求理解。）

（5）被動語態：當涉及消極負面消息，牽涉到對方的責任、過失時，被動語態可避免生硬的語氣，保全對方面子，促使對方采取支持、合作的態度。

例：The goods were promised to be delivered within a week, and we have been put to considerable inconvenience through the long delay. （被動語態間接而迂回地追問責任，削弱了責問語氣。）

例：We should, however, remind you that under the terms of the policy this claim should have been submitted within three days of the accident. （被動語態與主動語態you should have submitted the claim within three days of the accident相比，避免了直接追問對方責任帶來的尷尬。）

總之，“面子”是人們交際的基本期望，這共同的期望或多或少地影響著交際的成功與否。在國際商務交際中，維護彼此的面子不僅是對參與者個人的尊重，也是對其代表的公司和國家的尊重，因此，“面子”在國際商務交際中扮演著重要角色。研究“面子”在商務交往中的作用和實際運用有助于營造良好的交際環境，建立和諧的商務關系，以求交際雙方雙贏，進而推動各國的經濟繁榮和發展。