丑小鴨變成白天鵝不是幻想——讀《海底撈》看中農博遠的管理之路

闞文杰

中國農業生產資料集團公司農機裝備事業部總經理河北中農博遠農業裝備有限公司董事長

中農集團陜西實業發展有限公司董事長

前段時間朋友推薦了一本書《海底撈你學不會》，要求我一定要好好看看，剛開始想不至于吧，有那么好嗎？當拿到書，看到書的作者是黃鐵鷹，還有寧高寧、王石和張維迎作序，我對它立即肅然起敬了，僅書的作者和作序者就足夠了，為啥，這些人都是商界和學界的大腕，黃鐵鷹是北大光華管理商學院的訪問教授，去北大前是香港華潤創業的董事總經理，也是萬科、華遠的董事，是一個成功的商人，看到他寫書了，還請了寧高寧、王石和張維迎為書作序，就感覺值得研讀。

中農博遠有很多優勢、有很好的發展基礎，有很多成功的因子，但也存在一些方面的問題，面向未來，我們要在5年內將企業打造成玉米機行業第一品牌，企業銷售規模達到30億，進入農機制造行列的第一梯隊。中農博遠要達到這個目標，我想必須要完成“四大轉變”、“六大改造和提升”和“二大確立”。

“四大轉變”打下扎實根基

思想決定行為，人有什么樣的思想，就會產生什么樣的行為。思想決定了人的眼界見識和心胸，人們常說“思想有多遠，你就能走多遠”，我認為是非常有道理的，套在企業上就是它的經營思想或叫經營理念。IBM前CEO沃森說過：“就經營業績來說，企業的經營思想、企業精神和企業目標遠遠比技術資源、企業結構、發明創造及隨機決策重要得多。”對中農博遠而言，要實現未來的目標，首當其沖的是思想上要完成“四大轉變”，這是其他工作的根基。

經營理念：從“一方贏”為核心向“六方贏”為核心轉變

六方贏指顧客贏、企業贏、員工贏、政府贏、供應商贏、經銷商贏，即除了企業本身贏外，還要讓其他五方均能贏，生意上常常講“雙贏”，這是一種二維平面思維，很狹窄，現代社會需要企業具有立體思維，在企業經營出發點上，要考慮照顧到方方面面利益，其中與企業最緊密最重要的關系方是顧客、員工、政府、供應商和經銷商，企業與其他五方達成均能贏的狀態，企業才能進入良性健康快速發展向上走的螺旋軌道，越做越強，越做越大，而忽視任何一方利益，都將會遇到強大阻力，給企業發展制造障礙。當然“六贏”理念是理想化的，現實中的企業很難完全做到，然而這種理念卻可以指導我們日常的經營行為，企業做生意不能自私自利，不能以自我為中心，要考慮周圍利益攸關方的利益，說得俗一些，就是錢不能全部由自己一方賺，要大家賺。

我們提倡這種轉變將有利于開闊整個員工隊伍的視界，提高思維的層次，創造與周邊環境和諧的關系，只有關系和諧了，企業才能快速發展。

管理理念：從以“產品、技術”向“以人為本”轉變

市場上經常用木桶理論來形容一個企業，組成木桶的一根根木條就像企業的各項工作，木桶盛水的能力取決于最短的那根木條長度，企業也一樣，企業的綜合競爭力取決于企業最短板的核心工作，只有各項工作都緊緊圍繞以顧客為中心，站在顧客立場，設身處地想著如何讓顧客滿意，精益求精同時互相協調、齊頭并進，才能產生一個好產品好服務，任何板塊掉鏈子都會在產品和服務上反映出來，所以要求每項工作都要做好。反過來，我們認真審視我們的產品和服務，和同行最優秀的比比，我們的工作做得怎么樣就知道了！企業各項工作是由各個員工去做的，因此歸根結底，能否讓顧客贏，取決于員工的工作質量。

海底撈老板張勇說，“海底撈的所有做法別人都可復制，只有海底撈的人是沒法復制的，而這恰恰是我們的核心競爭力。”人才是企業最重要的生產要素，最重要的資本。中糧集團老總寧高寧在給《海底撈你學不會》寫序中這樣評價張勇，“我不認識海底撈的老板，我想他定是一位心中有大愛的人，因為我覺得只有有大愛的人，才會有智慧把組織作這樣的改造”。企業對待員工的態度就是員工對待工作的態度，一個人要是不喜歡、不珍惜、不熱愛他所做的工作，那工作質量可想而知。

其實在企業管理理念中，員工贏是最重要的，它是顧客贏的基礎，一個企業如果能做到讓員工贏，那它肯定能做到顧客贏，做到顧客贏，也就有做到其他各方的贏得基礎和前提。員工贏是指員工不分工種、不分等級，都能受到企業公平對待，得到尊敬、信任、關心和幫助，自身工作成果和價值能得到公平的肯定和回報，通過自己努力，可以和企業共成長。

張勇成功的最大奧秘，我認為是善于抓員工的心，善于從人性的角度做事，他知道他的員工需要什么，并且努力去滿足，將企業的發展與員工的發展緊密結合起來，給有夢想有能力的人創造一個能實現夢想和自我價值的舞臺。

管理意識：從家庭作坊式管理向現代企業式管理轉變

現代企業式管理最大特點是用現代企業制度去管理，什么是現代企業制度？簡單而言就是管理制度化、規范化和流程化，這是與家庭作坊式管理的最大區別，家庭作坊式管理往往都是比較隨性隨意，有制度有流程也往往形同虛設，常常不按制度和流程辦事，做事不規范，怎么方便怎么來，企業小的時候，組織機構簡單，人也少，矛盾相對少，而且往往一個人擔當好幾項工作，需要協調配合的事相對少，制度、流程和規范缺失，矛盾體現不突出；然而當企業越做越大，人越來越多，再保持以前的管理思維，就不行了，人越多，意味著矛盾和沖突就會越多，沒有制度、流程和規范，就會造成管理效率低下，甚至混亂。

決策模式：從個人獨裁主義向民主集中主義轉變

人常說“真理往往掌握在少數人手里”，不可否認，在任何集體中領導者和帶頭人的智慧和判斷力是非常重要的，是許多其他人所不可比擬的，因此最終決策理應由領導拍板。然而如果一個領導人或帶頭人對自身過于自信，聽不進任何人意見，更聽不進任何批評意見，就有可能變成剛愎自用，走向個人獨裁主義，俗話說“三個臭皮匠，勝過諸葛亮”，“智者千慮，必有一失”，一個人再厲害，也有考慮不到的地方，說的是集體的智慧重要性，歷史上大凡成大事立大業之人，如秦始皇嬴政、唐太宗李世民、康熙大帝和毛澤東，無不是擁有一顆海納百川之心，在做各種重要決策前都會召集群臣或戰友，聽取各方意見，這是民主集中制的表現，既能體現領導人虛懷若谷海納百川的胸懷，讓下屬感受到被尊敬，心懷感激，又能廣開言路減少自己犯錯誤。

“六大改造”實現企業提升

思想上完成“四大轉變”僅是打好根基，要實現未來目標，還需要針對各個板塊進行升級改造和提升。

改造和提升營銷觀念、管理和營銷隊伍

從行業來看，很多企業的營銷觀念和營銷管理容易出現四個方面的問題：

營銷觀念停留在“讓產品說話，讓客戶說話”層面上：主要表現在認為把產品搞好了，把政府關系搞好了，把渠道弄好了，就足夠了，這是一種被動式的“坐等銷售”；營銷策劃水平低、工作不足：主要表現在企業品牌形象設計、策劃、宣傳和塑造工作做得很少，沒有系統性的計劃和規劃；營銷隊伍素質不高：一方面是營銷管理者素質不高，另一方面是下面銷售隊伍素質不高，缺乏專業化的指導和培訓，缺乏嚴格專業的管理；銷售管理工作薄弱：對于銷售的日常管理工作缺乏系統的管理。

針對這些問題，一方面需要改變過去的營銷觀念，加大對品牌建設和市場宣傳的投入力度，另一方面需要引進素質高的營銷管理人才和營銷策劃人才。

改造和提升客戶服務

現如今，農民選購農機非常關心廠家的售后服務，售后服務的能力和水平成為選購決定性因素之一，行里人都知道，福田的小麥機能在小麥機市場獨霸天下，最主要不是它的產品性能質量和外觀非常卓越，而是它的服務做到了業內第一，農民買它的小麥機放心、有保障。

對于中農博遠來說，明年和將來要繼續實現市場銷售大幅度增長，服務是關鍵，我們必須大幅度增加對服務的投入，一方面將有服務經驗和技能的人員抽調進服務團隊，另一方面采購服務專業設備設施，提高服務裝備水平，還有加強對外面服務站點的建設和管理。

改造和提升生產加工制造能力

對于生產企業來說，生產加工制造能力會受到各方面人員素質的影響，比如生產廠長的現場管理水平、熟練技工的人數等。

解決這方面問題，除了應該購置新的先進的生產制造設備，還應該下決心解決好生產部門和質檢部門的干部問題，要拋棄個人感情，針對大家反映差、素質低下、工作表現差的干部要堅決拿掉，不能適應公司未來發展需要的干部要進行調整，重點從內部提拔有品德、有責任心、有事業心、用心肯干、有才能的年輕干部，內部沒有合適人選就從外部積極引進，沒有合適人選，崗位就空著。

改造和提升采購供應體系

一般來說，生產企業生產采購供應方面主要問題是：供應的部件質量不穩定；存在不少關系戶，規模小、加工制造水平低、供應質量差；與供應商配合協調關系一般，供應與生產不和諧，經常出現生產缺件；一些供應商資金實力不強，結款周期短，給公司帶來巨大的資金周轉壓力；公司負責供應的人員素質偏低，跟不上公司發展的要求和步伐。

解決這個問題，應該對采購供應體系進行評估，剔除加工制造能力差、水平差、產品質量差的供應商，優化供應商隊伍。

改造和提升技術研發

技術研發是企業發展的持久動力，而技術骨干的缺乏是企業技術研發的軟肋。解決這方面問題，企業應該舍得花錢，以優厚的待遇聘請真正有能力的技術人才，主要對象是技術和生產都懂的工藝工裝方面的人才，不用招聘大學生，只需對現有的經驗和能力不足的技術人員，進行篩選，淘汰沒有潛力的人員，優待技術骨干和有潛力的技術人員，培養核心技術骨干團隊。

改造和提升人力資源

前五方面談的都是對事的改造和提升，做什么事、為什么做、怎么做，是做事的方向，探討解決了關于“事”的問題，但最后的核心還是要回歸到做事的人上，最重要的是對人的改造和提升。

領導者觀念要轉變，要與時俱進，要適應企業未來發展要求，重點是要完成思想上的“四大轉變”，完成思想改造和提升；找對人，用對人：根據未來崗位需要，嚴格界定未來崗位人員任職要求，嚴格按照崗位要求重新確定中高層干部人選，把對的人放到對的位置上，并給予充分信任和授權；厚待人才，以高出同行的薪水和福利吸引人才和留住人才；嚴格執行公司的績效考核機制，優勝劣汰，倡導競爭機制，干部必須能上能下，職工能進能出；要加強對干部和職工教育、培訓和培養；要提倡親情文化，倡導各級領導干部要轉變管理觀念和工作作風，善待下屬，尤其是基層營銷人員和一線工人，真誠關心下屬，工作上嚴格要求，生活上熱情關心。

“兩大確立”給企業一個長遠的未來

企業經營中經常流行一句話“找對人，做對事”，我認為，“四大轉變”和“六大改造和提升”能解決“找對人”的問題，但在“做對事”方面還不夠，就需要企業做好“兩大確立”，即確立企業未來的經營方向和經營戰略。

人無遠慮，必有近憂。海底撈做到今天已經很成功了，然而老板張勇說，“別人都以為現在海底撈很好，可是我卻常常感到危機四伏，有時會在夢中驚醒！以前店少，我自己能親自管理，每個店的問題都能及時解決，干部情況我也都了如指掌。現在不行了，這么多店要靠基層干部去管，有些很嚴重的問題都不能及時發現；加之海底撈現在出名了，很多同行在學我們。所以，我總擔心，搞不好，我們十幾年的心血就會毀于一旦！”

從海底撈身上我們看到，丑小鴨變成白天鵝不是幻想，中農博遠通過自身的改變和提升，也將駛入一個發展的快速道。■