農資團購成趨勢 經銷商該如何應對

文|陜西省永壽縣質量技術監督局司 宋繼文

近日，筆者邀請幾位農資經銷商朋友一塊兒喝茶聊天。一位經銷商講，他們村幾戶農民去年聯合起來對化肥、農藥等農資產品集中采購，秋播前一次就購買了將近三萬多元的復合肥。另一位說，這種集體采購的事情在他們那里已成“家常便飯”，甚至還有人組織跨縣購買，這已成為一種不可逆轉的發展趨勢。幾位朋友不斷感嘆近年來生意越發難做，一個很重要的原因就是逐漸增多的農民開始加入到了團購的行列，農資零售商的經營空間受到很大沖擊。認清形勢，調整經營思路，已經迫切地擺在了農資經銷商的面前。因此，筆者想就農資團購對經銷商的影響，經銷商應該怎樣應對等問題作以粗略探討。

隨著國家土地流轉政策的出臺，各類農業合作社、專業協會的出現，種植大戶的增多，農民科學種田水平的提高，使得團購成為農資行業一個新的關注點。團購的出現表明農民購買農資的理念已日趨成熟，開始逐步成為市場舞臺上的主角，團購讓農民對農資的選擇和定價有了相對強硬的話語權，他們希望通過團購能減輕在生產投入方面的負擔，因此，對經銷商有著舉足輕重的影響。團購對縣級以上比較大的批發商、代理商來說是件求之不得的好事：一、經銷商只要和團購的組織者說明所購產品的特點、優勢等，談好價格，就可以敲定一次數額較大的交易;二、目前的農資團購，基本上都能做到現款交易不賒欠;三、因為無論團購客戶怎樣討價還價，達成交易的價格一般不會低于批發價，最多只能算是半批發價，雖利潤較少，銷量卻較大。但是，對基層小打小鬧的零售商來說，卻是件被人搶了飯碗的事，參加團購后的農民不可能再回頭零散地購買農資產品，越來越多的農民參加了團購，零售商的客戶勢必會一點點地流失，生意必然會一步步地萎縮，農資市場格局變革、洗牌在所難免。

應對農資團購，你準備好了嗎？在農資行業搞銷售，尤如“逆水行舟，不進則退”，“物競天擇”是自然法則，也是市場準則。與其“溫水煮青蛙”似地死去，不如及早認清形勢，結合自身實際做出選擇。對于那些欠缺農化知

識和技術、人氣不旺、資金不足、進取心不強、能力較差的經銷商來說，趁早歇業轉行，另謀它途為上策，如果自認為有實力、懂技術，不想退出，想要在激烈的競爭中分得一杯羹的話，就要積極參與到這場變革中奮力一搏。那么，應該怎樣應對農資團購，如何在競爭中取勝呢？其實，就是要不斷學習、主動創新、改變經營模式，把握住目標客戶,把農資門店辦出特色，磨快征服消費者的利器，才有可能進一步發展，要注意重視抓好以下幾個方面：

合理調整產品結構

組合好自己的主打產品

“產品是經銷商的立身之本，好產品自己會說話”。要結合當地作物種植情況、經濟發展狀況、農民用肥用藥特點，合理調整產品結構，選擇好適銷對路產品。有些產品名氣很大，如一線品牌、名牌產品，但價格往往過高，不適合團購，有些新產品，尤其是像農藥這類容易產生危害的農資產品，特別是未經過大面積實驗的農藥產品，其性能可能還不穩定，風險比較大，也不適合用做團購產品。要選擇代理那些功能突出、質量可靠、價格適中、性價比高、互補性強的產品，組合成自己的主打產品；在產品經營的資源配置上，要做到主次分明、操作思路清晰。還要經常深入農戶走訪調查，掌握農戶歡迎的農資產品信息，然后依據市場變化不斷充實主打產品資源。只有掌握好適銷對路產品，合理調整好產品結構，才能擁有市場的主動權和話語權。

薄利多銷讓利于民

制訂好比較合理的團購價

團購相對來說規模較大，需要的農資產品數量也比較多，所以團購者對所買產品的價格比較重視和敏感，在購買農資產品時往往都是要貨比三家而后定，即使很微小的價差，也可能會影響到他們的購買選擇。農資經銷商想要與團購者建立起長期的合作關系，就要持之以恒地堅持薄利多銷，讓利于民，才有可能達到雙贏。經銷商可以采取半批發價的方式，就是低于零售價，高于批發價銷售給團購者。對于因團購造成利潤縮水的問題，可以另想辦法彌補，如可以加大向廠家采購產品的數量（只要能抓住團購客戶，采購數量肯定會增多），降低進貨成本，提高資金周轉率；通過強化管理，嚴格執行科學標準化的管理體系，改變粗放的管理模式，對經營中的各個環節、細節進行精打細算，控制好各項費用支出，使成本最低化，從提高管理效率上來獲得更多收益。

開展專業化的技術服務

建立完善的服務體系

要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，靠的不全是農資產品質量，還要有良好的服務和強有力的技術支持。賣出農資產品只僅是完成了第一步，要想發揮所銷售產品的最良好性能，就要加強技術指導。可制定比較切合實際的服務規程，如實行有針對性、分層次的病蟲害講解，技術指導；對于大田作物，采用門店內講解，普通的病蟲草害當場咨詢、現場拿藥解決；對大棚蔬菜等經濟作物的技術服務則深入到田間地頭，親自查看病蟲草害發生的具體狀況，對癥配藥，迅速解決問題；對高新農資產品做好銷售記錄，銷售后跟蹤到田間去查看使用效果，定期對客戶進行回訪。也可采取構建“示范戶”的方法宣傳引導，通過向示范戶贈送產品樣品，鼓勵其在實驗田使用，讓其親身感受該產品的優越性能；還可組織農戶到示范戶的果園菜田里參觀，讓示范戶現身說法，與農戶一起交流防蟲治病以及用肥的心得體會，通過示范戶的使用效果讓宣傳推廣變得真實可信，這比任何一種形式的廣告宣傳效果要好得多，進而影響、拉動其他潛在客戶變成現實客戶。

總之，農資經銷商要主動適應不斷變化的農資市場形勢，不斷接觸客戶、了解客戶、分析客戶、掌握客戶規律、把握客戶動態，及時與客戶溝通，不斷地學習和總結，提高自身的農技服務能力，提升經營管理的水平，為團購客戶提供適銷對路、質優價廉的農資產品和專業化的技術服務，才能夠贏得其長期的信任和合作，才能使自己在激烈的市場競爭中站穩腳跟，不斷發展壯大。■

編輯點評>>>

團購不僅降低了生產中的農資成本，而且在買到假冒偽劣產品后，還有利于集體維權。另外，目前鄉村的團購還附帶有科技服務的優惠在里面，鄉村農資團購可謂是一舉多得，值得借鑒和推廣。

在農村，“團購”這種方式已經悄然進入鄉村，無論對種植散戶還是種植大戶，都產生了長遠的影響。土地流轉也在催使農民逐步接受這種新形勢的采購方式，不久的將來，“團購”也許會在農村大行其道，經銷商還是要面對新形勢，勇于創新，迎接新的機遇和調整。