“三問”解決資金困境——從“瓜裂事件引出農(nóng)業(yè)部專項檢查”說起

文|青島翰生生物科技股份有限公司 王萬海

面對農(nóng)資經(jīng)銷商有錢沒錢的問題，個人認(rèn)為農(nóng)資經(jīng)銷商不是沒有錢，這要看市場如何？效益如何？廠家又如何做？今年市場疲軟，眾所周知，長期以來的賒欠更是在此時困擾著農(nóng)資經(jīng)銷商，農(nóng)資企業(yè)也深受其害，最為得意的要數(shù)終端經(jīng)銷商，他們完全是零風(fēng)險，沒有任何資金壓力，年底哪怕剩下一瓶都要退掉，代理商不但要承受巨大的資金壓力，年底面對滿滿的庫存也非常的無奈。當(dāng)前，農(nóng)資經(jīng)銷商更是人人喊缺錢，但是有沒有想過如何有錢呢？根據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，筆者認(rèn)為解決當(dāng)前的資金困境，可從下面“三問”開始：

一問：杜絕賒銷從誰做起？

對于這個問題，我的回答是企業(yè)，因為只有農(nóng)資企業(yè)杜絕賒銷了，才能逼迫農(nóng)資經(jīng)銷商進行現(xiàn)款，從而讓資金流良性循環(huán)。下面我們來分析一下農(nóng)資企業(yè)做現(xiàn)款的難與易。

作為農(nóng)資企業(yè)，賒欠是增加銷售額的唯一途徑嗎？非也，每到年底各個企業(yè)都在討論，如果不賒欠會降低銷售額嗎？業(yè)務(wù)員不無同聲的回答：“肯定會，不但銷售額會下降，還有可能損失很多老客戶”。但事實真的如此嗎？我的市場一共9個客戶，6個全款，現(xiàn)在正在結(jié)賬，效果也出來了，不但銷售額增加，庫存也非常小。銷售201萬，庫存在5%左右，大部分庫存還是集中在那三個賒欠人的身上，如果全款我敢說庫存會在2%以下，所以現(xiàn)款才是控制庫存的唯一辦法。

杜絕賒銷從廠家做起，這樣不但能夠保證廠家的資金鏈條，也能逼迫農(nóng)資經(jīng)銷商修補自己的資金鏈條。

二問：代理商沒有做現(xiàn)款的能力？

當(dāng)代理商聲聲喊窮的時候，現(xiàn)款是他們最先想到的，但是，卻有一大部分代理商擔(dān)憂自己是否有現(xiàn)款的能力？起初很多代理商認(rèn)為自己手里有錢，沒事，賒點無所謂，最終造成舉步維艱。

事實上，代理商不是沒有錢，關(guān)鍵是沒有把錢利用好，怎么把控市場呢？在這里給大家說說聊城莘縣的李更長經(jīng)理，在經(jīng)營上此人很有自己的一套方法，每年的四月中旬到五月初是除草劑廠家大量壓貨的時機，今年我一直給李經(jīng)理打電話要求客戶進貨，他始終無動于衷，沒有辦法我親自去拜訪了幾次，還是不進貨，就想著他今年是不是不想合作了呢？李經(jīng)理說我得先聯(lián)系好，然后再發(fā)貨，這樣我根本就不用擔(dān)心庫存，于是我抱著看看的心理跟他下鄉(xiāng)訂貨收款，真的就像他說的那樣當(dāng)天就訂貨260件，連續(xù)三天訂貨超過1000多件，接下來便開始大量發(fā)貨。

很多代理商說資金緊張，滿滿一倉庫積壓產(chǎn)品資金能不緊張嗎？很多都是人為因素，但也有的代理商根本就不存在資金問題，不愿意現(xiàn)款合作，根本原因是很多公司對回款要求不嚴(yán)，不敢催款，怕得罪客戶，再者廠家可以賒欠作為代理商也是非常擁護的，自己的錢還可以用作他用；所以說，代理商有資金有實力，可以應(yīng)對廠家的現(xiàn)款，也可以做現(xiàn)款經(jīng)營，就看你自己愿意不愿意做。

三問：保守經(jīng)營是否保險？

2011年很多經(jīng)銷商都會說，今年沒有掌握好，進了很多打蚜蟲的農(nóng)藥都沒有賣，沒有蟲，以后堅決不能這樣做了，看不見蟲堅決不進貨，隨進隨賣。聊城的客戶今年最得意，一點蚜蟲的藥沒有進，他見了我就說，你看怎么樣，今年我沒有進。說實在這種保守思想也確實不錯，不用占壓資金，心里坦然。但反過來講，假如蚜蟲真的爆發(fā)了，再去進貨哪有那么及時呢？

比如，2003年爆發(fā)非典那一年，相信很多人還會記憶猶新，很多積壓多年的板藍(lán)根一夜之間成了香餑餑，溫度計、口罩、84消毒液……都成了人們競相搶購的商品，市場誰能把控，很多時候都是一種巧合，當(dāng)然保守相對來說比較穩(wěn)妥，穩(wěn)步發(fā)展。風(fēng)險相對低一些，但發(fā)展會慢一些。反之雖然風(fēng)險大一些，但利潤要高很多，無論保守經(jīng)營還是闊步前進，都要時刻提高警惕，靈活操作市場。

綜上，農(nóng)資經(jīng)銷商要想解決資金困境，上面三個問題要清楚，只有廠商聯(lián)合起來，做現(xiàn)款，市場銷量提升上去了，資金鏈條上的結(jié)才能解開。