種豬教練談種豬營銷：池塘吸引定律

張代堅

(河源興泰種豬有限公司，廣東省紫金縣 517463)

隨著我國生豬生產規?；?、產業化的快速發展，種豬的需求急劇增加，種豬場如雨后春筍般涌現，種豬市場的競爭與發展，呼喚種豬營銷。所謂種豬營銷，就是通過建立一種機制、一種模式，讓種豬的銷售變得自然、輕松，有吸引力和自主性，讓種豬的推銷變得多余，就好像在自家魚塘養魚，只要撒下餌，魚兒就被吸引過來；或像自己存錢到銀行那樣，以后可以輕松、自主地拿取。下面就以河源興泰種豬有限公司種豬營銷的池塘吸引模式為例，談談如何建立輕松、自主、有吸引力的種豬營銷機制。

1 營銷定位——池塘構建

定位是一切營銷的基礎，就像養魚要先構建池塘，營銷要先建設客戶數據庫（即池塘），構建什么樣的池塘，就是構建企業未來多大的財富銀行。

1.1 市場定位——池塘設計

1.1.1 尋找市場需求

尋找市場需求就是你的市場定位。包括占市場份額最大的需求（如周邊地區商品豬場及個體養殖戶對中、低端純種和二元母豬有大量需求）以及客戶未被滿足的需求（如種豬選育場和種豬繁殖場等對高端祖代特色原種豬有特別的需求）。

1.1.2 尋找產業鏈的價值高端

尋找產業鏈的價值高端，如種豬、精液、飼料添加劑、保健品、養豬設備、銷售終端、種豬技術服務等，切割市場的利潤空間。

1.1.3 根據客戶的屬性

根據客戶的屬性，如客戶所在區域、客戶的收入、需求、生產類別、經營模式和消費習慣等，差異化客戶的需求。

1.2 市場渠道——池塘建設

市場渠道的建設包括：建立企業自身已有客戶的數據庫（客戶關系管理），借用產業鏈上其它企業和商家的數據庫（異業聯盟），借用客戶的關系數據庫（客戶轉介紹），借用媒體的數據庫（在媒體、網絡上發布信息）和利用人脈向所有接觸點要數據庫。

1.3 產品定位——魚餌的選擇

池塘構建好了，我們跟潛在客戶間只差一個魚餌。要想把顧客的錢存入自己賬戶下，接下來就應進行產品的定位即魚餌的選擇。

1.3.1 價值化定位

選擇低風險性、高回報性、可持續性、廣泛適應性的四性產品，即無需多大投資或輕資產的、沒有存貨或欠款等市場因素風險的、利潤率高的、一旦獲得認可能終生受益的、大多數消費者都需求的產品。如某種豬企業創建興其品牌豬肉、品牌種豬及精液和基因產品，用購買其產品零風險的承諾保障提升其品牌的市場信用度與美譽度，在客戶心目中樹立產品具有高附加值的形象以及其種豬是最佳種豬的形象創建客戶免費咨詢服務平臺等價值化定位。

1.3.2 專業化定位

創建品牌化、專業化、高端化、虛擬化的四化產品。即根據自己的專業技術特長，定位出帶有自己個性的、具有專業水平的、供高端消費者使用的、可以無限生產的、非實物的技術性產品。如其公司種豬培育技術、健康養殖技術等資料、書刊、網絡信息及光盤音像制品等。

1.3.3 差異化定位

產品差異化講究 “不做第一，就做唯一”，講究要么占據創新市場的第一，要么成為分割市場的唯一。如我公司杜洛克，是第一個引入中國大陸的臺系品種，是中國臺系種豬的引領品牌；我公司挪威長白豬，是眾多種豬品種中唯一體型與性能結合得最好的品種，是雜交配套母系中的首選品種。

2 營銷方法——池塘培育

企業的營銷方法是百年大計，要以培育客戶為本；長線釣大魚，始于池塘服務。

2.1 品牌培育和客戶信賴感培養——池塘吸引

企業對品牌的培育就是客戶信賴感的培養，吸引越來越多的客戶關注、使用、分享品牌，企業才能越做越大、越做越強，企業的財富規模＝客戶量×信任度。品牌可用以下方法加以培育。

2.1.1 傳播話題

編輯、導演并傳播品牌形成的故事、話題和文化能夠增強客戶的信賴，增加品牌的口碑。如湛江吳川種豬場，全群不斷引入我公司的種豬，從50頭母豬開始，五年發展到2000頭母豬的規模，其中一條300頭母豬的種豬生產線，母豬年供上市豬苗和商品大豬達25.6頭，購買它的產品需要提前6～12個月訂貨，賣價高出其他豬場同類產品10%以上，創造了其種豬性能、品質享譽市場的傳奇。

2.1.2 塑造形象

塑造形象即塑造品牌的價值觀和使命感。如某種豬，打造中國自己的種豬品牌；某種豬，走中國健康種豬發展之路。

2.1.3 專家定位

由專家、權威機構或人士闡述品牌的目標、內涵、先進性、行業地位等。如我公司種豬是中國臺系種豬的驕傲，在廣東省種豬測定評比中屢獲佳績，在前兩屆種豬健康比賽中分獲一、二等獎。由此，我公司種豬受到廣東乃至全國各大、中型豬場和專業育種場的廣泛青睞。

2.1.4 分享價值

企業通過各種手段和方式引導、教育、培訓行業與客戶，分享品牌的價值成果。如吸引客戶加入其種豬客戶俱樂部，與客戶分享其種豬的優良品質和該種豬場的貼心服務與零風險承諾；免費培訓客戶如何挑選健康和適合自己的優質種豬，如何飼養、管理、利用好種豬，如何發揮好種豬的遺傳潛力；與客戶分享創建健康、生態養殖場的經驗等。

2.1.5 客戶見證

由客戶宣傳品牌比企業宣傳更有說服力，企業要培養客戶成長，讓成功客戶見證品牌價值。如臺系杜洛克，創單價的場內銷售之冠（10萬元人民幣），配套商品豬在香港出口市場連續十年賣價第一；江西高安和東鄉客戶連續十幾年購買我公司種豬，胎產活仔數都穩定在12頭以上，商品豬賣價每頭高出市場0.2～0.5元/kg，廣東龍川客戶購我公司二元母豬20頭，平均胎產活仔數14.2頭，最高的達19頭。

2.2 客戶培育和幫助成長——魚群培養

營銷是通過挖掘客戶的期望、培育客戶的信念、引導客戶的思想、感化客戶的態度、幫助客戶采取行為、實現客戶所要的結果、發展客戶的期望來實現的，只有幫助客戶不斷成長，企業才能發展、壯大。

2.2.1 挖掘客戶期望

大客戶養豬通常是為了做事業，如湖南省糧油食品進出口公司發展養豬，引進大量我公司種豬改良品種，提升了出口商品豬品質和賣價；同時建議其引入我公司杜洛克種豬，協助其在衡陽種豬場建立杜洛克核心群；建議其博羅分場引入2000頭我公司二元母豬生產商品豬做出口豬典型示范，使其出口賣價一路攀升，客戶的期望不斷放大，最終將公司發展成為上市公司（湖南新五豐股份有限公司）。

2.2.2 培育客戶信念

小客戶養豬往往是要找一條財路，如湛江吳川的李國慶養豬起初僅僅是為給他在家的父親和哥哥尋一條致富之路，購買我公司種豬50頭小規模發展，但通過公司不斷地灌輸養豬是一項可以由小到大不斷發展的事業，對其全方位的技術和人才培訓，以及對我公司種豬性能品質的信心不斷增強，效益不斷增加，使其發展擴大規模的信念不斷增強，最終發展成為一個存欄2000頭母豬的規模豬場。

2.2.3 引導客戶思想

客戶常常不懂如何采購，如江西高安四個客戶要興建四個100頭公豬規模的國家級供精站，起初他們只是從湖北購買普通級別的公豬，我公司通過與其溝通，幫他們認識到公豬優質良種的重要性，指導客戶對站內公豬按性能等級建檔并公布，優質優價，站內公豬品質等級水平的高低代表其品牌的優劣，增強市場競爭力，爭取政府更大的支持，使客戶對購買優質公豬增強了信心，最終以購買優質我公司種豬為主，四個站一次性共購我公司種公豬200多頭。

2.2.4 感化客戶態度

曾有兩個江西鷹潭的客戶，在湖南、湖北和福建考察種豬，后來他們來到我公司看種豬，之后又要到廣東其他幾個大型種豬場看種豬，因他們人生地不熟，為了實現其買到最滿意種豬的愿望，也抱著到其他種豬場學習的目的，筆者一路陪同并驅車帶他們到各處考察，最后他們對我說： “一是因為你們種豬的品質，二是因為你張總一路陪同和真誠的經驗交流，本來我們還打算去廣西考察的，現在不去了，其他場的豬也不要了，全部在你們這訂種，我們有九個場擴大規模準備聯合上市，需訂購四千頭種豬。”當下他們就與我簽訂了先訂購種豬2000頭的合同。由此可見感動客戶有多重要，你超出客戶的期望，客戶就會超出你的期望。

再如一個江西資溪的客戶，由一個曾在我公司打過工、后來出去自己開飼料店的小伙推薦來我場看豬，但因小伙路不熟導致客戶開車在路上轉來轉去花了8個多小時，晚上才來到我公司，客戶一路生小伙的氣說不該來。我們接到客戶后，熱情招待，妥善安排，結果客戶第二天看完豬對我們說： “豬的確不錯，但更讓我感動的是你們的服務態度，這次先訂種豬200頭，以后只要養豬，一定還在你們這里購種。”

2.2.5 幫助客戶采取行為

客戶猶豫的時候，就是你大顯身手的時候。廣東新興某養豬集團公司，對于選用臺系杜洛克還是美系杜洛克用于配套生產出口商品豬產生分歧，我們就積極與其主要管理人員溝通，分析兩個品系杜洛克的特點，列舉臺系杜洛克骨架和產肉性能最適合作為終端父本的好處和在香港市場賣價一直名列前茅的例子；同時又共同分析各臺系杜洛克場種豬品質與健康水平的差異，幫助其最終決定以引入幾百頭臺系杜洛克為主，并用一條生產線配套養殖我公司二元母豬與公豬生產出口商品豬作示范。再如北京某上市公司大型原種豬場，在引種時，無法確定購買多少合適，我們就建議其先引入一個最小群體（30～50頭母豬和8頭公豬）作為核心群，立刻得到他們的采納。

2.2.6 實現客戶所要的結果

江西贛州客戶要發展3萬規模的商品場和新建一個600頭母豬的種豬場，其要求所有種豬必須是經檢測無豬瘟和偽狂犬病原的健康種豬，同樣廣州一大型省級原種豬場要引入批量長白核心群，也要求不帶上述病原的種豬，我們就允許其抽樣送到廣州動檢局和農業部（廣州）檢測中心去監測，結果全部為陰性，使其放心地批量購買。

2.2.7 發展客戶期望

江西九江客戶原本只想建一個1000頭母豬的商品場，經溝通和實地考察后，我們建議其發展種豬場，為他提供技術、品牌和種源方面的全力支持或合作，使其期望放大，立即訂購我公司原種長白、大白和杜洛200多頭，申請成立江西省一級種豬場，以高標準發展江西健康生態種豬場。

3 成交技巧——如何收網取魚

最大化地撒布帶鉤的魚餌，成交、贏利（取魚）是為了客戶（池塘）的發展和再養更多的魚。

3.1 有效發問，鎖定客戶

營銷時要問 “簡單”的問題，如“在哪養豬？養豬多久了？”等問題；要問回答只能是 “是”的問題，如 “買東西（種豬）不是只要價格低就買的，您說是嗎？”要問答案是 “二選一”的問題，如 “你是要買貴的還是便宜一點的？肌肉豐滿的還是單薄的？”要問“鎖定”答案的問題，如 “你認為那幾方面的因素哪個對你最重要呢？”可以問 “挑戰” 的問題， 如 “除了上面的，還有哪方面的問題？”或者問 “假定”的問題，如 “假如上面的問題均不成問題，你一定會購買吧？”

3.2 問出客戶購買的理由

從幫助客戶實現價值觀的角度發問，挖掘客戶的動機與價值觀，幫助實現客戶的需求與夢想（追求快樂）。從解決客戶問題的角度發問，幫助客戶解決問題（逃離痛苦）。 例如 “假如這幾方面問題都解決了，我們能合作（成交）嗎？”從產品給客戶帶來價值的角度發問，把產品塑造到無價，著重介紹產品的功能、好處、優勢、風險承諾等。從提供客戶促銷驚喜刺激的角度發問，如提供優惠、贈品，以產品的稀缺性和從眾效應刺激成交。從維護客戶關系的角度出發，發揮追銷的威力，對流失客戶（優惠與贈送）、 現有客戶（定期提醒）和潛在客戶（現客戶的轉介紹機制）采取不同的追銷策略（銷售始于成交之后）。

3.3 應用標準成交流程

用問題，說出產品的好處和賣點；用問題，把產品塑造成無價之寶；用問題，與競爭對手作比較，解除顧客反對意見；用問題，了解顧客的價值觀與渴望；用問題，加大顧客的快樂與痛苦；用問題，給出顧客立即購買的理由；用問題，要求立刻成交；用問題，要求顧客轉介紹其他顧客。

4 營銷自動化——池塘自動倍增機制

世上最大的財富是復利，最好的成功是模式，授人以魚不如授人以漁。

4.1 客戶倍增的自動化——池塘倍增模式

客戶倍增可以通過多贏合作（池塘滲透）、客戶轉介紹（池塘嵌入）、異業聯盟（池塘合并）、 一對多銷售（即會議式的同時對多人演講銷售）+行銷模式復制（即連鎖擴張）、 時間倍增（即利用別人的時間來為自己創富）、管道經濟24小時不間斷贏利（即創建自動生產與交易的平臺，如開網絡媒體商城）等來實現。

4.2 產品倍增受益的自動化——魚餌倍增模式

產品倍增受益可以通過把出售“蛋” 改成出售 “雞”（即修路模式，如建好豬場出租給客戶收取租金或固定提成，或稱收場地費）、把實物產品銷售轉換成無形產品銷售（即開門模式，如低價或免費送公豬或精液給客戶，獲得長期賣母豬給客戶和成為客戶的顧問的權利）、把一次性的銷售變成持續性的服務（即管道模式，如賣種豬給客戶不收費，改成入股和承包管理客戶豬場，長期獲取客戶豬場銷售利潤分成）。

最后需要強調的是，二十一世紀是商業時代，是靠商業模式制勝的時代，創造好種豬企業和產品的自動化倍增的復利模式，是我們種豬營銷的終極目標。