水利水電工程投標策略

范正忠，張育景，袁魯峰

中國水利水電建設第八工程局有線公司，湖南長沙 410007

水利水電工程投標策略

范正忠，張育景，袁魯峰

中國水利水電建設第八工程局有線公司，湖南長沙 410007

水利水電工程進行招投標是為了保證工程質量，也是為了提高工程完成的效率。如何能夠在激烈的競標過程中，戰勝其他競爭對手獲取勝利，是投標企業的一個主要任務。本文結合投標的相關理論與實踐，對水利水電工程投標的策略進行詳盡的分析和探討。

水利水電；工程；策略

1 充分搜集信息做到知己知彼

要進行水利水電工程的投標，就要獲取有關工程投標的相關信息，這是做好投標工程的第一步，企業應該在本地區或者區域外去通過各種途徑獲取有關工程投標的信息，并對潛在的或直接的競爭對手的情況進行調查和分析。要利用專家，對招標的要求進行全面的分析和研究，充分結合本企業的狀況，來全面評估競標成功的可能性。要詳細的評估工程隸書于哪個企業，它的上級單位是哪個組織。要對工程的投資方進行了解，比如它的信譽度、財力狀況、履約情況等，要確保工程資金能夠得到及時的回收。要對水利水電工程的基本情況，比如施工的難度、困難要有估計，要對工程付款的進度和流程以及風險進行評估。在全面分析完，這些之后才能確定是否要投標。

2 投標的具體策略和方法

企業參與投標競爭，能否成功主要由報價、工期、質量、施工能力以及信譽這五個方面來決定。因此投標的具體策略一般都圍繞這幾個方面來進行，比較有效的投標競爭策略主要包括了以下幾個方面的內容：

2.1 不平衡報價法

所謂不平衡價法，是對一個水利水電工程項目投標價格的總體價格基本確定后，在對內部各個子項目進行全面的評價，這樣既不影響總體報價，有可以在中標之后獲得比較好的收益。不平衡報價要建立在對工程量進行仔細核對和分析的基礎上，要保持合理科學的降低和提高單價的范圍，以免引起招標單位的不滿而引起廢標。不同的類別的工程單價的變化幅度也是不同的，比如水利水電工程的材料和人工費用相比較混凝土的費用，前者占的比重比較小，后者則占的比重比較大，因此一般來說比較小的一般變化幅度不超過20%，而比較重的保持在10%以內比較合理。

2.2 修改設計法

在投標時一定要對招標文件進行仔細的分析和研究，如果招標文件中有些設計和方案不是很合理，則投標者可以進行適當的修正，并提出自己的方案，這樣可以提高招標業主的注意度。在改正設計時，一般采用以下幾個方法：對原招標文件的設計方案存在的錯誤進行改正，從而顯示出投標企業強大的技術能力，從而在相同的報價下增添競標成功的可能；在原有設計不變的情況下，降低總體的工程價格，或者對修正后的設計內容進行報價可并與原來的設計內容進行價格比較；另外還可以采取改進設計，但不改變水利水電工程造價的方法，來顯示投標單位的技術力量，同時也可以吸引到招標業主的重視。

2.3 給予招標單位強力支持法

根據招標單位的要求，結合企業自身的實際能力和情況，可以采取給予招標單位強力支持的方法來獲得中標的機會。比如可以通過提出可以墊付工程款、可以先不收取工程預付款的方式給予招標單位資金支持，從而可以表明投標企業自身強大的資金實力和承包工程的誠意；或者還可以通過幫助招標單位進行技術改進，管理水平提高方面來傳達投標單位的技術實力和管理水平。還可以通過提出工期優惠，提前完成但不提高工程價格的方式，來給予招標單位以時間支持，這種能夠保質保量完成但又不提高工程價格的方式，對招標單位具有足夠的吸引力。

2.4 逐步升級投標法

這種方法適用于競爭對手少，或者競爭對手不是很強的情況，可以在比較低報價的基礎上，通過與招標單位進行反復的協商，然后提出對工程不利或者影響工程進程的一些不好條件，然后逐步的加高價格，通過逐步升級可以達到獲取最大經濟利益的目的。在水利水電工程中，還存在一種極端情況就是可以通過低價中標，靠索賠取得盈利的方式，如果水利水電工程的難度不是很大，而且招標單位又以最底的價格作為中標的主要參考依據，那么在這種情況下就可以如果以贏利為目的，就可以采取低價中標，靠索取賠償獲取經濟利益的目的。這種方法在投標中一般很少采用，因為這種方法無論從投標單位還是從招標單位來說，都是非常不利的，因為這種情況下投標單位很可能因為信譽受損，而被業主列入黑名單并取消投標資格。

3 水利水電工程投標中需要注意的其它問題

3.1 工程標段的選擇

工程標段的選擇，標段是工程投標中常遇到的一個問題，一般在招標時通常允許進行多個標段的投標，這時候投標單位就要多考慮幾個標段，并對投那些標段進行思考和選擇，如果投的標段過少則不利于中標，如果多過在有限的時間內，投標書的編制任務非常重，且容易造成顧此失彼的情況，從而影響投標書的編制質量，這樣也會降低中標率，也會加大相關費用支出。因此一般情況下，在水利水電工程投標過程中對3個～5個標段進行投標是比較設合適的，并且要注意：1）所選標段工程施工內容要與本單位施工強項相吻合；2）要做到標段大小兼顧，施工難易兼顧，有條件的話，可以到工地現場查看后再做決定；3）要注意避開實力較強的競爭對手。

3.2 以正常預算為基本的點進行最終的工程報價

對同一水利水電工程項目投多個標段時，在對不同的標段進行報價時要具有一定的梯度，要以正常預算為基本的點進行最終的工程報價。而且各個標段之間要有一定的階梯差，這樣就可以讓其中一個標段的了價接近最優報價，避免出現整體“飛標”的現象。

3.3 充分掌握競爭對手的情況

在投標過程中競爭對手的情況掌握是必須把握的一個環節，要充分的分析和研究競爭對手投標的策略和方法，要做到知己知彼，這是一項難度較大但是具有重要意義的工作，如果投標單位能夠把對手的報價分析透，既可使本單位的報價優于對手，又可避免為了中標而過多壓低報價，從而在中標后獲得更好的經濟效益，在不確定的情況下，最終報價以偏低不偏高為原則。

例如：掌握競爭對手情況，對于提供報價來說就十分有利，水利水電工程報價是一項保密的工作，但由于競爭激烈，其對手往往通過各種渠道或手段來刺探情況，因此在報價時可采用一些迷惑對方的手法。如不打算參加投標，或準備報高價，表現出無利可圖或不想干等現象，并有意泄露一些情報，而到投標截止前幾小時，突然前去投標，并壓低報價，使對方措手不及。采用這種方法時，一定要考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報分析判斷，做出正確決策。

4 結論

通過以上分析，我們發現水利水電工程投標是一項十分復雜的工作，不僅涉及到投標單位和招標單位，而且還涉及到了第三方，因此如何根據投標單位自身的實際情況，并充分利用以往的實際經驗進行有效投標，采取科學的方法和針對性的策略，將是獲取投標勝利的關鍵。

[1]汪夏明，韋孟康.水電建設工程招投標存在問題的透析[J].科技與企業，2007，7.

[2]吳慶林.水利水電工程建設項目招標投標法規文件應用指南[M].中國水利水電出版社，2005.

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1674-6708（2011）48-0054-02