產品生產價格控制下的零售企業采購成本控制

天津開發區職業技術學院 李金茹

一直以來，采購成本在零售企業的物流成本中都有相當大的比重，這種趨勢從上個世紀七八十年代開始愈演愈烈。隨著全球零售業的蓬勃發展，零售業的競爭越來越激烈，再加上消費者日趨多樣化的產品需求，這些現實都迫使零售企業必須通過最大限度地降低采購成本，提供質優價廉的商品和賓至如歸的服務來吸引顧客。而如何才能降低采購成本，是每一個零售企業必須高度重視的問題。實際上，降低采購成本不僅直接減少了企業的現金流出率，更重要的是，降低采購成本直接導致成本下降，利潤上升，加大了企業的競爭力。而想要降低采購價格，采購人員就必須掌握一套科學的方法，深入了解生產企業的定價方法，從而確定生產企業的產品價格。

1 零售企業成本控制的背景分析

零售業就是指商品直接銷售給最終消費者并且提供相關服務的行業。零售業對整個國民經濟的發展起著很重要的作用，作為聯通生產企業和消費者的中間渠道，一方面，零售業能將消費者的需要反饋給生產企業，推動了上游產業的發展；另一方面，又能夠將生產信息，產品信息傳遞給消費者，有利于刺激消費。

由于我國市場經濟起步較慢，再加上歷史原因以及傳統習慣，導致我國對零售業不夠重視，因而和國外的零售業相比，差距巨大。但是隨著我國市場經濟的不斷繁榮發展和人們生活水平的不斷提高，企業經營已經開始向著市場主導轉變，零售業作為與老百姓生活息息相關的行業，其重要作用已經日益彰顯出來。回顧我國零售業的發展歷程，早在1992年我國零售業已經允許國外的競爭對手入駐中國，據有關資料顯示，截至1998年底，通過國務院正式批準的中外合資零售業企業已經近30家，通過地方政府批準的合資零售企業更是多達上百家，無論是以單店形式還是連鎖形式，無論是在沿海還是內地，外資零售企業已經在國內遍地開花，雄踞大部分市場。據統計，截至1998年底，實際進入中國市場的外資零售企業已經多達300家以上，我國直接引進外資20億美元。我國加入WTO之后，國家大門更是以前所未有的尺度向外國競爭者敞開。這種打開國門迎接挑戰的做法，一方面拉近了我國零售業與世界的距離，另一方面也給我國零售業帶來了更多的壓力。因此，我國零售企業想要在這個競爭異常激烈的行業中占有一席之地，就必須想盡辦法，降低成本，提高質量，增加利潤。在眾多的策略中，零售業采取成本控制無疑是最直接的方法，因為零售企業能否立足并發展壯大在很大程度上取決于采購過程中采購成本的有效管理。可以說，采購成本直接關系著零售企業的經濟效益，而零售企業通過利用生產企業產品價格來控制其采購成本，是一個行之有效的措施，值得零售企業進行探索。

2 掌握生產企業的定價方法

零售企業想要通過生產企業產品價格來控制采購成本并不是一件簡單的事，這要求采購人員必須掌握一套正確科學的方法，具體來說，可以通過以下兩個步驟來進行。

通常采購人員在采購物品時，總要和生產企業進行價格磋商，而采購人員獲得的最低采購價格就取決于生產企業的產品價格，因為無論采購人員掌握了多么高深的談判技巧，也不會以低于生產企業生產成本的價格采購到產品，生產企業的產品價格底線也就是采購人員談判的價格底線。因此，要想用盡量低的價格采購產品，就必須了解生產企業的產品價格。而生產企業的產品價格是如何確定的呢？通常來說，生產企業在給產品定價的時候會在考慮自身所付成本的基礎上，再結合整個市場行情。具體來講，生產企業產品定價的方式有下面幾種。

2.1 成本加成定價法

這種方法是生產企業定價最一般、也是使用得最多的定價方法。這種定價方法非常簡單明了，就是企業在算出其產品的單位成本的基礎上再加上適當比例的利潤就可以了。這種方法之所以受到很多生產企業的青睞就是因為其價格直接由成本決定，方便計算。但是這種定價方法，完全忽略了市場行情，也沒有考慮到客戶的實際需求，因此，如果要完全按照這種方式定價，恐怕只有在市場處于賣方市場的時候才完全行得通。

2.2 采購商理解價值定價法

這種定價方法的使用范圍具有一定的局限性，并不是任何行業都能夠使用，通常只用在消費品特別是名牌產品采購時使用，有時候也會用在采購工業產品的一些設備上。這種定價方法的特點是它是以采購商對產品價值的理解以及市場上對此種產品的承受能力來作為定價依據的。因此，此種定價方法對市場和采購商的理解有很大的依賴性。

2.3 投標定價法

這種定價方法一般也有其特定的使用范圍。投標定價法一般指的是首先由采購商進行公開招標，然后參與投標的企事業單位根據采購商提出的招標公告來密封報價，實行公共競爭，通常報價最低的生產企業就是中標企業。因此，這個密封的報價就顯得十分關鍵，密封報價是各個投標單位根據自身的成本再加上一定的期望利潤并考慮競爭對手可能報出的價格之后綜合擬定的。常見的如拍賣行，建筑包工，辦公用品大宗采購等會使用這種定價方法。

2.4 競爭定價法

競爭定價法在國內使用的情況很少。因為這種定價方法由于其自身特殊性使得它只適用于一些市場經濟已經很成熟的國家中的某些具有明顯規模經濟的行業，比如石油化工，汽車，家用電器等行業。在這些行業中，少部分占據大量市場份額的企業主導著市場價格，而其他的小企業只能遵從這種市場價格。不過，這種市場價格也不是誰都可以輕易操控的，因為這種占市場份額很高的企業之間是一種既競爭又相互依存的特殊關系，某個企業在進行產品定價的時候必須考慮到對手的立場和反應。

3 確定生產企業的產品價格

對零售企業的采購商來說，只掌握了生產企業產品定價的方法還遠遠不夠，在談判時，如果采購人員不能對生產企業產品的價格有一個比較準確的了解，在談判時會變得十分被動。因為，在有些情況下，看似采購人員已經大幅度砍價了，以為已經獲得了很低廉的采購價格，殊不知，可能生產企業在報價時就故意提高了價格，價格已經有很多水分。不過采購人員要真的摸清生產企業的產品價格底線也并非一件容易的事，采購人員必須經過縝密的考察和仔細的分析，具體來說可以從以下幾個方面入手。

3.1 通過盈虧平衡分析法確定生產企業產品價格的構成

企業在開發新產品之前，首先會對擬定的產品價格按照盈虧平衡分析法進行分析，在分析時將產品成本分為固定成本和變動成本兩個部分，以便制定出合理的生產方案。通常企業在制定價格時會將產品的單價定在成本之上，但是，一旦產品銷售出現淡季時，生產企業為降低固定成本，會用邊際貢獻對固定成品進行分攤，這時就會出現產品單價在產品成本之下的情形了。通常情況下，固定成本在產品成本構成中所占的比例越高，產品的價格彈性就越大，這樣就會出現因市場季節變化和供求關系變化導致的價格波動過大的情形。為防止出現這種情況，通常在產品采購時加大產品的采購數量以此來降低產品的生產成本。但是變動成本在產品成本中所占比例過高時，則需要創新產品供應鏈的管理模式，以便提高管理水平，降低管理費用。采購人員在了解產品成本構成的基礎上，還要定期審核產品的規格和質量，同時也要了解其他經營者經營的同類產品的質量和價格，以便更好地了解產品在采購、銷售等階段的特點，并在此基礎上進行產品采購，以降低產品的生產成本。

3.2 通過損益表來分析生產企業產品價格的構成

生產企業的財務損益表就是對生產企業產品價格構成最直觀的記載。一般來說財務損益表記載的內容包括了生產企業產品的銷售成本、銷售收入、產品銷售毛利、管理費用、財務費用、產品銷售利潤、納稅費用以及凈利潤等等。在得知這些數據之后再計算生產企業的產品價格就變得十分容易了。即產品銷售收入減去產品銷售成本、銷售費用、管理費用、財務費用就得到了產品銷售的利潤。其中產品銷售成本包含了原料所需費用以及人力資本的投入費用；而產品銷售毛利更是反映企業盈利狀況的一個重要指標；銷售費用則包含的內容非常廣泛，一般來說，包含了廣告費用，營銷費用等；財務費則一般指的是匯兌收支，匯率變動引發的費用等等；而產品銷售利潤則直接反映出該企業該種產品的銷售情況的好壞。因此，只要采購人員留心生產企業的財務損益表，理清各種數據之間的關系，很快就能了解生產企業產品的價格構成。

3.3 通過學習曲線法來分析生產企業產品價格的構成

學習曲線法也是采購人員獲得生產企業產品價格構成的一個重要方法和工具。學習曲線就其本質來說是一種學習效益。它指的是隨著產品的產量增加，越到后期生產該產品所花費的人力、物力、財力都會不斷降低，并且產品的質量、生產產品的效率、對該產品的管理和控制、工人掌握的技巧會隨著產品產量的增加而獲得大幅度的提高，這樣一來，在該產品投入初期可能需要的成本，會隨著時間的推移逐漸降低。因此，當采購商在采購大量產品的時候，就應該考慮到用學習曲線法來解析生產企業產品結構的構成，由于學習曲線這種學習效率的獲得與市場行情、規模效益并無太大關系，因而，采購人員在采購產品時常常忽略這個方面；另外，要很好地掌握學習曲線法，還需要采購人員對生產企業生產產品的產量、時間等事先有一個詳細的調查。

3.4 采購人員還要充分考慮生產企業產品價格折扣

在實際的采購過程中，因為各種各樣的原因而獲得生產企業產品價格的折扣是一件很常見的事。采購人員事先充分掌握生產企業的產品價格折扣情況，在采購過程可以靈活進行采購并有利于降低采購價格。一般來說，常見的折扣情況有即時付款折扣、全額付款折扣、數量折扣、季節折扣、推廣折扣等。采購人員完全可以根據實際情況，巧妙地利用折扣來降低采購成本。

總之，面對日趨激勵的市場競爭，我國零售企業必須通過各種方法來降低成本、提高利潤以增強自身的競爭力。零售企業在采購產品時，利用生產企業產品價格控制采購成本就是一個操作性很強的方法。除了掌握生產企業的定價方法和確定生產企業的產品價格之外，零售企業還可以通過貨比三家，加強預測，加強與供應生產企業的交流和協作，或者派人考察生產流程等方式來降低采購成本。

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