茶香醉客“清神閣”

王波

采訪清神閣茶業有限公司總經理江素珍，是在下午。看到她的第一眼，我們就被她的微笑所打動，她的和藹、親切在不知不覺中已將“陌生”從我們中間趕走。

“在做茶上，您肯定有不少心得體會吧？”寒暄之后，我們拋出了一個問題。

“心得不敢說，我們只是覺得在做茶時，能做出一泡好茶，感到比較欣慰而已。”她笑了笑，語氣謙遜，但透著自信。她說，做茶很辛苦，做出一泡好茶就更不容易了；要做出好茶，從種植到采摘，從炒茶到后期制作，每個環節都要一絲不茍、嚴格認真；而稍有疏忽，出現一點點誤差，那么一泡茶就可能會降低一個等級。

“做茶需要天時、地利、人和?！彼偨Y說。

我們明白，江素珍心中的“天時”、“地利”、“人和”，指的是制茶過程中，各種影響因素只有都恰到好處，密切配合，才能做出最上乘的茶葉。

通過整個下午的采訪，我們對清神閣的了解不在局限于“傳說”。我們發現，清神閣在對優質茶葉的追求上，從來沒有終點；整個清神閣茶業有限公司的發展，都是圍繞著“做出好茶”這個主線。清神閣，這個武夷山眾多茶企業中的后起之輩，正是秉持“將‘做好茶進行到底”的信念與行動，實現了快速崛起。

為何要種有機茶

“武夷春暖月初圓，采摘新芽獻地仙”，每當茶香飄溢的采茶季節來臨，武夷山蓮花峰一帶茶園里，人們總能看到姑娘們三五成群地采摘新茶，制茶師傅們在認真制茶，到處都是一片欣欣向榮的繁忙景象。

這里，正是清神閣茶業有限公司的1000多畝有機茶園。

自古好山出好茶，而清神閣的茶園無疑正處于“好山”之中。此處群峰聳立，溪流和峰巒、丘陵相互交錯，空氣濕潤、多霧；年平均溫度18℃～18.5℃，無霜期長；年降水量在2000mm左右，年平均相對濕度在80％左右；茶園土壤為火山礫石、紅沙巖及頁巖、表層腐植層較厚，有機質含量高，PH值為4.72……如此優良的自然氣候條件，使得清神閣茶園成為了最為理想的生態茶園。

當然，如此優良的茶園，并非近代才形成。據悉，早在元大德6年（公元1302年），朝廷便在武夷山九曲溪四曲設立御茶園，專為朝廷監制御品茶葉，清神閣為御茶園眾多建筑中專事品鑒御用茶葉的場所。如今，為了不枉稱“清神閣”，在這片武夷山武夷巖茶原產地域保護規定所劃定的武夷巖茶名巖產區中，清神閣茶葉有限公司以種植貢茶的標準，精心培育了大紅袍、千里香、肉桂、水仙、鐵羅漢、白雞冠等武夷巖茶名優品種。

除了得天獨厚的自然環境優勢，讓江素珍對自己的茶園感到得意的，就是按有機標準的管理方式培育茶樹?！拔覀冊谏a上完全按照有機茶生產的標準種植、有機管理、有機加工?！彼f。

江素珍的眼光是獨到的。她認識到，在一個公眾對健康、環保有著越來越高要求的時代，只有生產綠色的有機茶，企業才能贏得更多的市場。于是，為了做出真正的有機茶，清神閣特別聘請杭州中農茶科所的專家前來指導種植有機茶。隨后，不出兩年，清神閣就獲得了杭州中農質量認證中心授予的“有機茶認證”，并且此后每年都獲得了國家有機茶標準認證。

“我們茶葉的品質、味質也越來越好。因為我們對公司的師傅、員工要求很嚴格，在種植方面我們很嚴格，在生產、加工方面我們也是非常嚴格。我們希望廣大消費者能喝上真正綠色的茶?！痹捳Z樸素，但透過江素珍的眼睛，我們分明感到了她對做出好茶的渴望。

在美麗的茶園中，清神閣人種植美麗的茶。如今，這片古老而又年輕的茶園，正在以它的特有的品質，并通過清神閣茶人的辛勤耕作，為世間生產好茶。在第七屆武夷山市“裕園杯”民間斗茶賽上，清神閣摘取水仙、肉桂兩項狀元；在第二屆武夷山茶博會上，清神閣選送的大紅袍榮獲金獎；08年廣州國際茶博會，清神閣大紅袍獲得清茶類的特等金獎……

在品嘗清神閣出品的巖茶后，著名書法家金隆先生在揮筆寫下了《詠清神閣》：“清溪丹峰甲東南，神馳玉女照碧潭，閣峙青心出云霧，茶香醉客怎回還?！痹娋鋬灻?，無形中已將我們帶進碧綠的清神閣茶園。

在蓮花峰下的這片占盡無限“地利”的茶園里，清神閣種植有機茶，可謂是眼光長遠。

不能不說的“千里香”

提起清神閣的主打產品，就不能不說“千里香”了。相對于水仙、肉桂和大紅袍其他三大類主要產品，“千里香”對于清神閣而言有著更加深刻的意義。

“千里香是我們公司主要的一個產品?！苯卣湔f，“這個茶葉獨特之處在于它適合做得清香一些，因為它屬于早熟品種。它在發酵方面做得輕一些，香氣就比較足，泡出來湯色就呈現金黃色，比較漂亮。”

為什么要做出這個品種，江素珍有著充分的理由?！坝行┤嗽瓉硪恢睕]有喝過我們巖茶，突然喝我們熟香型不容易接受，”她說，“我們要給消費者更多的選擇?！庇谑?，為了讓哪些沒有喝過巖茶的朋友有一個逐漸適應的過程，清神閣便把產品做成了好幾個系列。這樣，就可以有效地讓那些習慣于喝綠茶、花茶、或者鐵觀音的朋友能夠循序漸進地品味武夷巖茶，讓他們逐漸從清香型自然地過渡到熟香型，從而使他們最終喜歡上武夷巖茶。

可以看出，“千里香”已經不再是一種茶的名稱這么簡單。從它身上，我們可以感受到清神閣在市場開發上的良苦用心——讓茶適應消費者，而不是讓消費者適應茶。

用千里香把顧客領進武夷巖茶的神奇世界，用武夷巖茶的獨特韻味留住顧客，再讓顧客推薦顧客，這是我們對清神閣市場策略的概括。也許這個概括不夠全面，但清神閣“以茶聚客、以客售茶”的市場開發思路，清晰可見。

當然，清神閣的銷售策略遠沒有這么 簡單。和大多數企業一樣，它也通過各種各樣的方式宣傳自己。在各種展銷會、斗茶賽以及公益活動中，從來不會缺少它的身影。當問及參加這些活動的感受，江素珍回答簡單明了：多交朋友吧！

清神閣強烈的市場意識，在“千里香”身上得到了最好的體現。

“我們與經銷商很‘和諧”

當問及清神閣的銷售渠道有哪些，江素珍介紹說，清神閣除了擁有自己的直營店之外，更多的還是依靠全國各地的經銷商。

“我們與經銷商的關系很‘和諧?！彼f，“我們的茶無論品質還是價格，都力求保持穩定。”

在茶的品質上，清神閣一貫以高標準來嚴格要求自己的制茶師傅，所以每年產出的茶在品質上一直保持著較高的水平。當與清神閣初次合作時，經銷商們還會經常過來驗茶，但隨著合作時間的延長，他們發現清神閣茶的質量始終都是那么好。于是，他們逐漸對清神閣信任起來，并感到與清神閣的合作很輕松。

此外，與清神閣合作，讓經銷商還感到放心的，就是供貨的穩定性。1000多畝優質茶園，能夠保證清神閣生產出足量的茶來滿足市場的旺盛需求。可以說，這1000多畝茶園，就像給經銷商打了一劑強心針，讓他們不在為“斷貨”擔憂。于是，他們每次便可以按照最需要的數量訂貨，從而使得庫存成本大大減小。

經銷商對清神閣感到最為滿意的，要算是產品的供應價格了?！拔覀儾浑S便哄抬價格，”江素珍談定地說，“我們的定價策略更多地是偏重成本導向型，即根據成本的變化調整價格。因此，無論武夷巖茶的市場行情變化多大，我們的價格都保持著一定的穩定性?！睂τ谇迳耖w的經銷商來說，清神閣的力求在價格上保持穩定的做法，一方面減少了他們在價格談判上所要花費的時間和精力，另一方面也能夠使得他們面對變化莫測的市場行情，不會因為摸不清上游廠家的價格變化而無所適從。

穩定的產品品質、穩定的產品供應和穩定的供貨價格，使得經銷商在與清神閣的合作中，經營成本和經營風險大大降低，因此，用“和諧”二字形容雙方之間的關系，再貼切不過了。清神閣所要做的，就是讓經銷商感到滿意。因為它知道，只有有了滿意的經銷商，才會有滿意的最終顧客；而只有有了滿意的最終顧客，清神閣才能最終做大做強。

采訪后記

當夕陽西下時，我們對江素珍總經理的采訪在一片歡聲笑語中行將結束。

“您對明年的市場有怎樣的預測和期望？”我們提出了最后的問題。

“我期望更多的人喝我們的巖茶，喝我們的大紅袍，”看著透著窗戶射進來的一道落日余輝，江素珍若有所思，“我希望每一年的茶博會都在我們武夷山舉辦，這對我們武夷巖茶的宣傳、讓更多的人認識我們武夷茶，都是非常好的事情。”

江素珍的期望，當然也是我們的期望。通過這次采訪，我們對清神閣的認識以及對武夷巖茶的認識，有了更深的層次。我們對武夷巖茶也充滿了更多的期待，因為有眾多像清神閣這樣努力“做好茶”的企業，有無以計數的像江素珍這樣努力將“做好茶”進行到底的武夷茶人，武夷巖茶必將迎來更加美好的春天。

我們衷心的祝愿清神閣茶業有限公司能夠在未來永遠堅持它的經營理念，在“做好茶”的道路上漸行漸遠。