基層站段保價營銷實踐與探索

謝培成

（廣州鐵路(集團)公司 惠州車務段，廣東 揭陽 522031）

揭陽站位于廣東省揭陽市東山區，車站是辦理客、貨運業務的中間站，年到發能力約 140萬 t。揭陽站主要發送貨物品類為金屬渣、鋼鐵、日用百貨、礦物性建筑材料、建材等，到達貨物品類為鋼鐵、鹽、建材、化肥、化工品、農副產品、糧食等。

揭陽市是一個以輕工業發展為重點，化工、冶金、機械設備生產為輔的城市，以五金電器、塑料模具、包裝材料、電纜電線、醫藥化工、食品飲料為主要產業，經濟發展潛力巨大。近幾年，揭陽站通過一系列措施，不斷提高鐵路保價運輸的市場份額，收到較好的效果。

1 加強貨運保價營銷工作

1.1 加強市場調研

（1）組織營銷人員深入大宗貨源原產發送地區及物流園，走訪經濟開發試驗區、輕工城、化工城、工業園，認真掌握貨物的流量、流向及運作規律，組織進行貨源調查摸底，直接掌握區域的貨源品類結構、運量、運價等第一手資料，真正摸清貨主需求，為進一步提高市場份額做準備。

（2）車站對主要到、發品類進行市場營銷細分，通過品類營銷細分，明確主攻市場項目及保價營銷工作重點，通過專人負責，及時掌握市場信息，迅速調整營銷策略，提高鐵路市場反應能力，增加鐵路運輸市場的競爭優勢，不斷擴大鐵路運輸市場占有率。

1.2 加大保價宣傳力度

車站一方面利用貼近貨主的便利，在車站宣傳欄講解鐵路保價知識，在車站醒目處張貼保價宣傳畫刊。另一方面積極走訪貨主，發放鐵路貨運保價運輸宣傳資料，適時講解鐵路保價優勢，邀請企業貨主參加貨主聯誼會議，加深客戶間的交往，努力推介鐵路保價運輸政策，加大保價營銷宣傳，建立建全保價客戶信息資料。

1.3 做好柔性營銷

在運輸實踐中，怕濕、怕損、易盜貨物的貨主一般能按照貨物的實際價值辦理保價運輸，而不足額辦理保價運輸貨物大多數是大宗貨物，因為大宗貨物成批運輸，集中裝運，集中到達，保價批量大，貨源性質又不屬怕濕、易損、易燃、易盜的散堆裝貨源，所以這類貨主往往抱著饒幸心理高值低保，認為鐵路只要不發生重大事故就不會發生保價賠償。對于此類情況，鐵路雖提倡按值保價，但通常的宣傳、啟發、引導已不能促使其按值保價。對此，揭陽站柔性提倡按貨物實際價值保價運輸。只要貨主承諾按值保價可適當采取不影響效益的其他優惠方法，如提供場地、及時選配適合車輛、優先裝運、優先掛運，促使貨主按值保價運輸。對于初次從鐵路發貨貨主，一般都能按鐵路的指導要求做好保價工作，遇到有些不太了解鐵路運輸常識的貨主就需要耐心地細致地為他們解答，講解鐵路的運輸常識及有可能發生的事故隱患，適當用案例予以引導，加深貨主對保價運輸的認識和理解，自覺辦理保價運輸。

擴大本站大型裝車點和卸車點貨源組織工作，裝車方面力求合理增載，最大化提高靜載重，保價貨物力爭按值保價。卸車方面做好發生事故的理賠工作，做到不拖拉，積極賠付，自覺維護鐵路路風路譽。

進一步扶持大宗貨源的組織到發，兼顧零、散、小貨源組織，積極搜集貨源信息，從細微入手，從點滴抓起，對零、散、小貨源認真組織，細心集結，從而以點帶面，以展規模，逐步發展壯大，為不斷提高到發組織水平，努力實現增運增收。

2 創新物流模式

針對揭陽站“二分發送，八分到達”的貨源結構，以貨場為物流平臺，與中轉單位及專用線企業實行強強聯合，構造現代鐵路物流新模式。根據潮汕地區家庭作坊企業多，貨物品類零、 散、小和沒有大型的工礦企業的特點，充分發揮鐵路運輸優勢。以鐵路貨場為依托，利用當地中轉單位及專用線經營企業等貨運中轉的地方關系資源和設施條件，由鐵路負責長途運輸，中轉單位及專用線負責短途的門到門及代辦、銷售、售后服務，充分發揮鐵路的路網、資源等優勢，做到優勢互補，強強聯合，實現鐵路物流從“大宗貨源配送起步”向大物流體系的“重要物流中心”升級的現代鐵路物流新模式，擴大鐵路保價運輸的貨源。

3 強化鐵路貨物運輸安全

鐵路貨物運輸，要堅持安全質量第一。貨物運輸安全是衡量鐵路運輸工作質量的主要指標之一，在此必須大力加強貨物運輸的安全工作，預防貨運事故的發生。

（1）強化貨運安全責任人的責任。揭陽站要求貨運安全責任人須經常深入班組及現場了解、收集、掌握安全生產情況，及時制止違章違紀現象。發現隱患或不安全因素時，認真分析貨運事故情況，發生貨運事故后，應積極組織搶救，最大可能減少損失。召開貨運例會，分析貨運事故發生的原因，進行責任認定，根據規章進行分析處理。

（2）建立貨運安全激勵機制。搞好貨物運輸的安全工作必須獎懲分明，對長期堅持安全生產和防止事故的人員應及時給予獎勵，對事故的責任者，要堅持“預防為主、處理為輔”的原則，根據具體情節給于嚴肅處理。要發動職工，加強對貨運事故的分析研究，掌握事故規律，采取有效防患措施。

4 提高保價運輸服務質量

（1）激發職工參與保價運輸的積極性。車站在不斷地總結保價工作經驗基礎上，開展一系列有益于職工的文體活動，以及開展“我的保價情”等征文活動，通過激活內部機制，提高職工做好保價運輸工作的積極性。

（2）建立以工作量及保價營銷攻關業績相結合的二次分配制度，以激勵員工工作積極性，開展車站貨運班組競賽，實行保價營銷全員參與，分配到位，公布競賽標準，實行人員考核，做到獎罰分明。進一步提倡優質服務，加強保價宣傳組織，將工作落在實處。

（3）增強保價運輸的競爭力。由于鐵路兼營保價運輸的特殊性。保價專業性不強，投入的人員和物力都不及保險公司，在此方面鐵路應向地方保險公司學習，學習其管理方法和管理模式，從坐商變行商，從被動變主動，從滯后變前行。

（4）以更好的服務穩定老貨主、大客戶，不斷吸引零星貨主和新客戶。 大力扶持重信譽、講誠信、有貢獻的客戶組織到發，多方面解決誠信客戶在鐵路運輸中的實際問題。市場競爭不僅是價格的競爭，同時也是服務的競爭，應注重企業精神，倡導優質服務，提高企業服務文化內涵，不斷開展樹標塑形活動；競選出服務明星、客戶禮儀員工，通過選出優秀員工達到提升職工隊伍素質的目的；在服務上誠信經營，以優質服務吸引貨源，開展微笑服務，實現服務創新，使企業貨主更了解鐵路，選擇鐵路保價運輸。