惠普是這樣搞定的

厲馥華

我走入社會的第一份工作是美國運通公司。面試后，上司羅覺得我非常適合從事企業卡銷售。當時只是傻傻地接下工作，上班第一天就覺得自己上當了——我根本不知道怎么做銷售！

我的職位是“企業卡會員部行銷專員”。個人卡是一張一張賣，企業卡是一個公司要五張以上才能申請，當然最好是找大客戶，幾百張幾百張地賣。剛開始我很苦惱，因為不認識半個人，去哪兒找客戶？后來我冷靜下來，決定先選擇目標，看哪些行業正蓬勃發展，最后鎖定計算機業為拓展目標。

我每天規定自己：上班總共要打四百通電話找客戶。憑著一股阿Q精神，我什么都不想，第一天就打了四百通電話，第二天、第三天都這樣拼命，但第四天的時候嗓子全啞了，只好乖乖回家休養了。我的方法或許很傻，但從每天的四百通電話里，無形之中，技巧已經磨煉出來。剛開始常常吃閉門羹，一句“不需要”就被掛斷，但打到后來，沒有人再隨意掛我電話了，因為我琢磨出一個關鍵點：在電話上急著推銷，什么都講不清楚，于是我只約一個時間見面。果然，我做這樣的邀約以后，幾乎沒失手過。

工作半年后，我就成為公司的高級推銷員。第二年，我開始對惠普產生興趣。惠普是大家公認最難搞的客戶，有太多的人找他們談企業卡，全都吃了閉門羹。恐怕惠普的人一聽到“企業卡”三個字就疲乏。果然，雖然我把所有的資源都拿來上陣，結果完全不得其門而入。

于是我動不動就帶著飲料、點心去惠普拜訪，還故意說是剛好經過。我絕口不提企業卡，久而久之，惠普很多員工都和我很熟，我結識越來越多的“有利人士”。其實他們也都知道我的最終目的，但我仍不提及公事，反而是他們覺得不好意思，主動建議我可以找誰談。總經理秘書建議我去找財務部秘書，嘗試半年后，財務部又推給人事部……總之，在“踢皮球階段”我只能跟著皮球轉。

任何人在此時都會感到挫敗，我卻覺得在踢來踢去的過程里，可以慢慢摸清惠普內部的架構組織。再說，誰知道是不是會被踢到對的地方?所以我很樂觀地覺得事情越來越有希望。事實上，當時我才經營了一年多，如果早知道還得努力一年，恐怕會提前舉白旗。

就這樣又過了一年，看似無路可走時，我忽然想到惠普有“員工福利委員會”。福委會主席告訴我員工都認為拿企業卡很光榮，多年來一直想要，但公司不肯發，福委會沒有決定的權力。我就請福委會主席統計公司有多少人想拿企業卡，結果有兩百多人，占全公司1／3。接著我請這兩百多名員工先將表格填好，利用群眾力量，站在員工福利的角度去談。不管這個方法會不會有效果，不放手一試怎么知道呢?

申請書傳下去以后，大家就開始流傳公司準備發企業卡申請書，一傳十、十傳百，最后搜集到三百多張申請書。惠普各層主管不再踢皮球，而決定慎重評估員工的需求與福利，最后終于同意辦卡。

（李英華摘自《我相信我能飛》長江文藝出版社出版圖/小黑孩）