“一只手”攬來大把財富

馬曉偉

你也許沒聽過美國通用磨坊食品公司，但你肯定對哈根達斯冰激凌耳熟能詳。通用磨坊就是哈根達斯的生產商，成立于1866年。這家百年老店能屹立不倒，有一個獨到的秘訣。

上世紀曾有一段時間，通用磨坊的銷售并不景氣，這令公司CEO鮑威爾憂心忡忡。有一天，很少清早步行出門的鮑威爾在華爾街上遭遇了“早高峰”：來來往往的人行道上，商界精英們一手拎著公文包，一手抓著漢堡，大口咬著，并時不時看一下手腕上的表……

鮑威爾出神地望著行色匆匆的人們，靈感忽然如火山般迸發：“現代人的生活方式正在發生變化，快節奏進食已演變為主流生活方式……”想到這里，鮑威爾立刻跑到公司，召開了一個緊急會議。會上他宣布，將改變所有食品的設計理念，“便利優先，最好只用一只手，就可以方便地完成進食”。

于是，酸奶被裝進了擠壓式軟管，麥片被濃縮成方糖大小，冰激凌、奶昔則被裝進封閉的圓筒里，插上粗吸管……直到今天，每當有新產品的開發方案或老產品的改進提案送到辦公室時，鮑威爾總要先問問對方：食用起來方便嗎？只要用一只手，就能吃到嗎？這句話幾乎成了他的口頭禪。

經過改造之后，通用磨坊的產品銷售異常火爆，公司也隨之迅速躥紅，躋身全球財富500強，成為北美最大的上市食品制造企業之一。

許多競爭對手都不甘示弱，推出了不少看似新式、花哨的食品，但他們始終沒能悟出鮑威爾“一只手”的秘密，最終敗在殘酷而激烈的市場競爭中。

在不久前的一次公開活動中，鮑威爾道出了“一只手”里蘊藏的商業玄機，那就是深入市場調研，永遠從消費者的實際需求出發。

（康明摘自《環球人物》2011年第11期）