西風東漸 波比愛謀局中國

李平根

2011年，波比愛網絡版圖的觸角遍及湖北、湖南、河南、云南、四川、重慶、福建、浙江、江蘇、山東等九省一市，目前，河南、湖南和云南等重點市場都處于啟動或預啟動狀態。

2011年1月6日，武漢香格里拉大酒店流光溢彩。隨著湖北省團委副書記、湖北省志愿者協會理事長陳正祥代表湖北省志愿者協會接收由寶珂(中國)日用品有限公司捐贈的一百萬元支票，代表著支援大學生西部支教的“波比愛青少年教育關愛基金”正式成立。湖北省政府相關領導、媒體、商界代表共300多人出席并見證該公益基金的成立儀式。

積極投身公益，履行企業社會責任，回報社會，關注弱勢群體，是成熟企業和成熟品牌的標志。而做出這慈善之舉的寶珂(中國)是如何的一個企業?旗下的波比愛又是如何的一個品牌?

引領“愛美”風尚

寶珂(中國)日用品有限公司成立于2010年，公司總部設于中國廣州市天河區中信廣場，是美國紐約BEAUTY KEY COSMETICS CO.，LTD在中國大陸的關聯合作公司，被授權在中國市場生產和銷售來自紐約有著近百年歷史的專業護膚品牌BIOBERI波比愛。

得益于高速增長的經濟和急速推進的城市化進程，中國已經成為所有跨國品牌最重要的目標市場，寶珂(中國)以傳承百年品牌的經典內涵為己任，竭力提升與傳播波比愛的品牌價值。寶珂(中國)CEO聶小曼寄望，“波比愛能夠不斷刷新和引領全世界女性的行為方式和美容觀念。”

2011年1月，武漢香格里拉大酒店，波比愛宣告登陸中國。此后，這個承襲了高貴典雅的好萊塢浪漫氣質，融合了芭比、赫本、好萊塢等經典美國元素的品牌開始在中國廣袤的市場上開疆辟土。

“雙線”布局

按照波比愛的十年規劃，2010年，中國首家化妝品專營店啟幕，這已經成了現實。

不單如此，更令人振奮的是，波比愛登陸中國市場至今，就已經在湖北市場70余家A類化妝品專營店站穩腳跟，且在此類店鋪佳績頻傳。湖北監利藍波化妝品專營店是波比愛首批進駐的化妝品專營店之一，據了解，甫一進店，在店方強勢助推下，波比愛日銷售額均以萬元計。同樣是在湖北名店煥彩空間，波比愛也表現不俗，這對于在中國市場還未經歷練的新生品牌來說，尤為難能可貴。

以點帶面，樹立樣板是波比愛拓展化妝品專營店渠道的主導思路，聶小曼介紹，“波比愛進入某一市場的化妝品專營店渠道，會首選10家專營店，待品牌在這10家的表現成熟之后，再拓展10家。”

這一思路也同樣體現在波比愛進駐百貨商場目標上。雖然波比愛人駐中國市場不久，但憑聶小曼在業界多年的從業資歷而形成的商業經驗而言，進駐百貨，對于品牌來說，意義重大。

有鑒于此，雖然百貨商場遍布的是實力雄厚的外資品牌，波比愛在2011年的渠道戰略不但沒有回避百貨，反而緊緊地盯住了百貨。聶小曼擲地有聲地堅稱，“2011年，波比愛必須上一家百貨專柜。”波比愛的百貨專柜究竟花落誰家，目前還未可知，因為這不單取決于波比愛單方面的雄心，而且還要看百貨商場的調整計劃。

在聶小曼看來，品牌是細節的疊加，而品牌在百貨的直營專柜就是無數經營細節的化身，品牌一對一的專業服務一定要通過百貨直營柜臺來實現。

為了深耕專營店渠道，波比愛在與終端共享長遠發展戰略的同時，還著力幫助終端克服資源和經營瓶頸，并攜手終端，實現化妝品銷售創新。

此外，波比愛不僅為專營店提供大型連鎖不可比擬的專屬服務，而且還力圖讓專營店享受網絡時代給銷售帶來的便利。

聶小曼認為，“靠利潤去吸引店主經營，注定不能長久，品牌一定要靠消費者去推進。”而不管是在專營店還是百貨專柜，提供給消費者的細致而又專業的服務都需由品牌為主導，經銷商和專營店配合，因為他們“很多工作都難以做細”。

波比愛希望在百貨系統中樹立盡可能多的樣板，借此加快波比愛在全國市場的拓展步伐，“目前正按計劃進行。”

另據透露，2011年，波比愛網絡版圖的觸角遍及湖北、湖南、河南、云南、四川、重慶、福建、浙江、江蘇、山東等九省一市，目前，河南、湖南和云南等重點市場都處于啟動或預啟動狀態。

“異軍突起”的網絡平臺

波比愛一反常規，其建立網上商城，其實是醉翁之意，“現在還沒有人這么做”。

與一般意義上的網上商城不同，波比愛建立自己專屬的網上商城的側重點卻不在于提升品牌的銷售，而是另有他用。聶小曼介紹，“波比愛的網上商城，實際上是經銷商管理系統、門店管理系統和消費者查詢系統‘三位一體。”

波比愛的網上商城有一個后臺操作系統，經銷商、店主和消費者都可以通過它實現各自的意圖。

經銷商進入系統可以清楚地知道自己的月度任務、需要完成的任務指標、可以拿到的返利狀況、贈品物料的配比，甚至詳細的對賬單都可以在波比愛網上商城的后臺系統中看得一清二楚。

而專營店店主通過波比愛網上商城后臺不單可以查到其提貨量、銷售目標、贈品物料配比這些與品牌業務往來的明細，更可以通過網絡后臺服務品牌會員，如會員購物積分、禮品兌換、現金優惠券的使用等，通過后臺的記錄，品牌能夠實時、精確的統計數據，并針對這些支出及時對專營店進行費用補償，在為消費者提供更多福利的同時，保證了專營店的利益。

更重要的是，波比愛的網上商城還是募集會員的主要途徑。消費者可以通過網上和手機注冊兩種方式成為波比愛品牌的會員，注冊之后，波比愛會給每位會員發送一定金額的電子消費券，會員在購買波比愛產品時，電子消費券可以充當等量的現金，從而吸引更多消費者前往門店消費。門店消耗的電子消費券，寶珂(中國)會以現金的方式返還給店家。

募集會員，被波比愛視為建立網上商城的主要目的。通過這種方式能夠獲得會員的真實資料，而這有利于開店的精準化。

不僅如此，消費者在波比愛的網上商城還可以輕松地查詢到產品的購買狀態、積分狀況、積分換禮情況等等，提高了與品牌溝通的效率。

“一切以消費者需求為核心，一切以經銷商簡便操作、明白經營為導向”，這就是波比愛網上商城“異軍突起”的直接訴求。

對于網上商城是否會影響傳統渠道的銷售是眾多終端經營者所顧慮的問題。波比愛則認識到網絡商城有諸多軟肋，如消費者無法親身試用、網絡信用危機等。另據數據顯示，在2009年國內網絡購物2483億元的銷售規模中，傳統零售企業網上銷售額占比不足1％。因此，傳統零售企業的網上商城難與其實體門店的影響力相提并論。

因此，利用三方便利的網絡平臺，推進深耕細作的雙線操作，配合波比愛完善的品牌規劃、完整的營運體系和健全的管理制度，正是波比愛“西風東漸”，在中國步步為贏的制勝之道。