茶食 讓代理商大賺的秘訣

進入空白市場 高價成“悶棍”

寧德地區水果資源非常豐富，1989年，20歲的黃細忠開始擺水果攤，凌晨兩點鐘起來，有時候整夜不睡，一干就是11年。

當地一家國有蜜餞廠消化了大部分的水果。1999年，國有蜜餞廠倒閉，當地水果積壓如山。黃細忠趁機進去，新建一家蜜餞廠，到2005年，手里積累了百萬財富。

2005年6月的一天，和朋友喝茶，黃細忠發現有些人喝茶中愛嗑點瓜子或吃點零食來調換口味。經了解，他發現在日本和臺灣早就有這種在喝茶時配的小吃，名為“茶食”。國內有進口茶食，還沒有企業生產。于是，他決定要迅速生產這種“茶食”，來搶占國內的市場。

茶食制作得先將茶葉提取出茶堿和茶多酚的濃縮物，再將這些濃縮物融入食品里，為了能制作出滿意的茶食，黃細忠拿出所有的100余萬元積蓄購買了生產設備，從全國各地請來幾個茶葉和蜜餞方面的專家，但都沒做出滿意的茶食。一晃就是半年，黃細忠著急了。

2007年底，黃細忠到臺灣考察時發現了問題的根源：制作茶食的原料有問題，臺灣茶食的原料都是八成熟的果子，而自己的茶食原料都是五成熟的青果。八成熟以上的熟果果酸高，不需要糖和鹽腌制，制作出來的茶食原汁原味且營養成分高，而青果原料經腌制和退淡后口感不好。

經過三個月的摸索，黃細忠終于做出滿意的茶食。本以為靠著企業在全國各地的100多個蜜餞銷售點能讓茶食一炮走紅，結果卻讓他大失所望。顧客和經銷商都說好吃，但價格卻讓經銷商們退避三舍。茶食成本翻倍，但經銷商只愿意出蜜餞的價來買。黃細忠頻繁參加各種糖煙酒會，可還是因為價格高沒能打開市場。

靠免費品嘗

代理商月賺8萬元

2008年11月，第二屆海峽兩岸茶業博覽會在武夷山舉行，他決定抓住最后的救命稻草。茶博會是以茶葉企業為主的展會，黃細忠的企業不論規模還是產品都不在考慮范圍內。在他的軟磨硬泡下，時任福安市副市長的林光華絞盡腦汁在一座景觀廊橋的邊上給他騰出了兩張小桌子。

就是這兩張小桌子讓黃細忠的茶食事業起死回生。

茶博會當天，黃細忠拉了三大卡車的茶食進入展館，給每一家知名茶葉企業的展位都送了一份茶食，在自己的展位上打出一個口號：免費品嘗。

“我就是讓人白吃，讓你吃飽了走。”黃細忠說。這白吃廣告，讓茶食在國內知名的茶葉企業面前有了一個直觀的亮相，且這一亮相立刻打開了銷路。

茶博會的成功一下打開了思路，黃細忠開始盯著大型茶葉企業賣茶食，效果出人意料的好。經常帶團參加茶業展會的福安市茶業協會會長陳成基深有體會：“每次茶展會上，最熱鬧的就是他的展位。”

參展不是解決銷售的根本辦法，必須要有更穩固的銷售渠道。2009年7月，福州小伙許銀木在茶業市場附近代理他的茶食，一個月賺了8萬元。從此，黃細忠的銷售思路有了新靈感。

“在茶業市場設點，賣給茶葉經銷商。”黃細忠找到了成功的鑰匙，迅速組建一支隊伍，分赴全國一二線城市，專門尋找大型茶葉市場。在每一個有100間茶葉店以上的茶葉市場里都開一個茶食的經銷店，很快，這個方法就奏效了。

短短兩年時間，黃細忠先后在全國各地開設了50個經銷網點，發展成國內最大的茶食企業，2010年的銷售收入達到6000萬元。

（責編：張思思）