合作

所謂合作營銷是指兩個或兩個以上的企業為達到資源的優勢互補增強市場開拓滲透與競爭能力聯合起來共同開發和利用市場機會的行為。通過合作營銷能在一定程度上指導餐飲企業更新營銷觀念，使餐飲企業能夠以長遠利益為重共享更多的信息和資源，獲得更強大的營銷力度和更佳的營銷效果。而具體的營銷模式則有以下四種：

水平合作營銷模式

水平合作營銷是通過與相關公司的聯合來提高某種產品和業務的參與程度。單獨某個品牌也許不會吸引消費者的注意力，但是這些品牌聯合起來，就會形成非常強的合力。俗話說同行是冤家，但同行之間并不是沒有合作的余地。同行企業也需要互相利用，借重對方，達到雙贏目的。在目前餐飲企業眾多的情況下，這也是一條提高本企業競爭力的重要途徑。

水平合作營銷模式的具體做法有以下三種：

1 品牌聯盟

在而今的餐飲行業中

中西式快餐的競爭愈演愈烈。但目前的一個不爭的事實是，國內眾多的快餐和餐飲品牌，竟然沒有個可以和世界知名的洋快餐如肯德基麥當勞等抗衡的。當然我們承認，洋快餐發展數年自然有其獨特的競爭優勢但這并不意味著中式快餐一定會在這場中西對決中敗下陣來。

過去國內快餐品牌的“單兵作戰，穩扎穩打”策略已經過時，各中式快餐品牌如“真功夫”，“和合谷”等應轉變品牌觀念，采取品牌聯合的模式，壯大民族餐飲品牌的聲勢，樹立民族快餐品牌在消費者心目中的良好形象以期在未來的快餐市場占據主導地位。

2 產業集群

我國城市常見的餐飲街、餐飲城餐飲廣場、餐飲中心等就是許多不同餐飲企業聚集在起的產物。這種產業集群具有許多明顯的優勢，如可整合集群力量開拓市場可打造知名集群品牌，易促進集群企業之間的合作以及降低生產成本提高運營效率等。

3 特許經營

特許經營是一種典型的合作營銷模式，在國外已經廣為流行。餐飲特許經營有很多優勢：

首先，能夠迅速進入和拓展市場。對許多中小餐飲企業來說，自己辦餐飲店，沒有什么知名度，很難打開市場。而購買知名餐飲企業的品牌來經營能幫助中小餐飲企業迅速進入市場打開銷路；

其次，由于特許經營只涉及品牌使用權的轉讓，一般不涉及專利技術的轉讓所以，技術含量不會很高，對被特許者在技術方面的要求不高，許多餐飲者都可以成為特許者或加盟者，

再次，正由于技術含量不高，因此特許合同的談判相對比較簡單，簽約的成功率比較高。特許經營可以使餐飲企業通過當地加盟店迅速打入和拓展國內外市場，餐飲企業進入國內外目標市場尤其是比較陌生的市場時采用這種方式比較有效。

最后特許經營可以降低經營成本。特許經營可以使餐飲企業(特許者)利用加盟者的資金人力資源、現有的供應網絡、營銷網絡而不用像自己親自開直營店那樣花費較大的投資和運營成本。

縱向合作營銷模式

縱向合作營銷主要包含與供貨商和中間商兩個部分的合作。餐飲業的原材料貯藏時間短、需求量大，因而與原材料供應商結成快速反應的合作關系，將極大地有利于餐飲企業的正常經營和管理。

餐飲企業與供應商之間的合作營銷，可通過以下兩種方式展開：一是與供應商建立彼此信任的良好的合作關系

降低交易成本、促進產品和服務質量的改進。二是與供應商建立有效的溝通渠道，將對方的生產運營情況的即時信息作為餐飲企業生產運營決策的依據。

而一般認為，餐飲行業中餐飲企業直接面對終端消費者，不存在中間商的概念。但隨著餐飲行業競爭的白熱化，一些餐飲企業開始向拓展餐飲產業鏈下游的方向努力。另方面，也能讓餐飲企業和零售企業雙方的品牌交相輝映形成合力，進而提升各自的品牌價值。

案例1：在與供貨商的合作方面，如今有一種新的合作思路是讓餐飲企業走“訂單農業”之路。這種思路的模式是，餐飲企業可與知名綠色產業園簽訂供貨協議，按經營需要向產業園提出所需供應的原材料的信息服務，并對這些原料實行最低價格保護等優惠政策，產業園按“單”生產，以利益為杠桿契約為手段，建立責，權利相統一的經濟實體，實現利益共享，風險共擔。這種合作方式方面能保證餐飲企業及時獲得質量合格的原材料另一方面也能讓餐飲企業與綠色產業園的品牌形成互動擴大各自的品牌影響力和消費群體。餐飲企業與供應商建立的合作伙伴關系，充分體現了合作營銷創造雙贏局面的理念。

案例2：某些餐飲企業正致力于發展成品菜和半成品菜在超市等零售企業的銷售活動。此時便可應用合作營銷的理念，建立與知名零售企業的合作關系。這樣做餐飲企業可利用零售企業成熟的銷售網絡。拓展菜品的銷售渠道。

交叉合作營銷模式

餐飲業的交叉合作營銷是指餐飲業與其他行業之間，通過渠道的合作來接近顧客和發展與顧客的關系。餐飲企業可以通過一定的合作模式將其他行業的市場或顧客連帶地轉變為餐飲業的顧客，其主要實現模式有以下三種：

1 一次性合作營銷模式：這種模式是通過尋找與其他行業企業既定利益點的相同之處，與其形成一次性的合作促銷關系。事實證明，這種合作模式能使雙方的促銷效果增倍。

案例：2002年世界杯期間，TCL和麥當勞同時宣布，在2002年5月22日至6月30日近40天時間里，TCL與麥當勞共同演繹意欲雙贏的促銷戰略，將“世界杯‘前最后一周的體育營銷熱浪推向了一個新的高潮。具體做法是：中國境內所有的麥當勞餐廳內均同時開辟了TCL，麥當勞“世界杯看球俱樂部”專區。麥當勞餐廳還舉辦大型“世界杯競猜有獎游戲”，TCL提供包括王牌29寸彩電，DVD機，復讀機等獎品。另外，在全國范圍內的TCL產品銷售點，TCL同時派發麥當勞10元(原價15元)的優惠券。憑此優惠券，消費者可以到麥當勞餐廳進行消費。TCL通過和麥當勞的合作提升了其品牌形象，而麥當勞也提高了品牌曝光率，雙方通過合作營銷，真正地達到了“雙贏”的目的。

2 松散型合作營銷模式：這種合作營銷模式較為靈活。合作雙方依然保持各自的業務獨立性，只是實現個別產品或服務合作營銷。

案例：某餐飲企業與某著名啤酒品牌連續多年以年夜飯為主題，策劃聯合促銷活動。活動內容為：在指定飯店預訂年夜飯，消費滿120元的顧客，可免費獲贈指定品牌啤酒一瓶；非年夜飯期間每桌消費指定品牌啤酒金額每滿50元即可抵扣餐費10元。由于此次活動的宣傳力度和促銷力度很大，實惠性很強，因此吸引了大量的消費者。

3 緊密型合作營銷模式：這種模式讓合作雙方實現了在產品研發、市場信息系統、銷售渠道等方面的全方位，多角度的合作，建立了長期穩定的合作關系。

案例：國內速凍食品巨頭思念食品與肯德基的合作就是緊密型合作方式的一個典范。從2006年開始，思念和肯德基的研發部門就開始了緊密的合作。思念根據肯德基提供的消費者的實際需求以及快餐業的生產操作特點，結合思念本身生產工藝，推出了一些適合快餐操作流程的產品。而今，國內260。余家肯德基餐廳出售的蛋撻和油條均產自思念食品，我們有理由相信，這種合作模式將成為快餐業和速凍食品業未來的發展方向。

網絡合作營銷模式

網絡營銷的發展前景令人矚目，現已應用到各行各業。可以說，從來沒有一種銷售手段，像互聯網這樣把餐飲企業與消費者拉得如此接近。而應用網絡營銷將不可避免地需要企業之間的協同合作，而餐飲企業通過電子商務實現合作營銷的策略主要包括以下三種模式：

1 友情鏈接模式

在互聯網上建立友情鏈接，即通過交互連接和網絡環境等方式與其他相關熱門網站進行鏈接，建立內容共享的合作伙伴關系，在更多的網絡用戶面前展示餐飲產品，從而增加知名度，例如博客，微博，MSN營銷等方式。

另一種比較可行的方式是借助電子商務手段，由專業協會引導，加強餐飲企業間的信息交流與共享，由行業競爭走向戰略聯盟。目前許多企業是同行冤家，老死不相往來，餐飲企業更不例外，過分強調自己的經營特色實際上是排斥同業間的友好合作。其實，大可不必如此。我們可以在餐飲專業協會的引導下，建立各餐飲企業網站問的相互鏈接，以加強信息的交流與共享，由行業競爭走向戰略聯盟，將中國的餐飲企業做大做強。

2 網上訂位訂餐模式

網上訂位訂餐服務一方面大大方便了消費者，使他們可以在一天中的任何時段足不出戶地預定餐位。另一方面也幫助餐飲企業節省了大量成本，有利于餐飲企業與消費者的互動。雖然網上訂餐有諸多優勢，但是對于一些中小型餐飲企業而言還沒有實力自營網站，這就出現了借助第三方來實現網上訂餐的需要，

案例：飯統網就是一家極具代表性的餐飲預定服務網站。飯統網為消費者提供了極為廣泛的餐飲選擇空間消費者可以隨時上網查找或電話咨詢，依照個人偏好的口味、適合的地點，希望的消費檔次、偏愛的環境等個性化喜好進行檢索，挑選并預定餐廳就餐。不僅如此，飯統網還依托網絡強大優勢，匯集各餐廳的信息于一身，使餐廳的獨特風格和美味佳肴不再單純依靠口口相傳，而是在互聯網這個廣闊的空間里存在，形成了獨特的餐飲信息效應，吸引了眾多消費者的目光。因此，與飯統網這樣的知名的第三方訂位網站達成合作關系，將極大地有利于餐飲企業的品牌宣傳菜品促銷等營銷活動的開展。

3 餐飲點評模式

樹立良好的口碑對一個餐飲企業的生存和發展是至關重要的。而餐飲點評網站就提供了一個讓消費者暢所欲言消費感受的自由平臺，故其營銷價值是不容小覷的。

案例：大眾點評網當屬我國最具影響力的點評網站之一了，該網站現擁有1400多萬用戶，點評的對象包括全國300多個城市的餐飲，休閑、娛樂等生活服務商戶。由網友提交的消費點評已超過1200萬份，每月2億的瀏覽量。其中。餐飲點評是其發展最早也是目前消費者最為喜愛并聚集信息量最多的內容之一。消費者既可以在大眾點評網上獲得商戶信息和點評，還能了解商戶近期的促銷活動和下載電子優惠券，這樣無疑能幫助商家的營銷活動達到事半功倍的效果。餐飲企業不僅可與大眾點評網合作，收集消費者的點評意見，以便據此改進產品和服務品質，而且還能與大眾點評網分享各地餐館的名稱，地址、電話，菜系、人均消費簡介等各種信息，餐飲企業可通過分析這些數據發現與其他企業的利益契合點，并有針對地聯系到潛在合作對象，從而有效地提高合作營銷的效果。