百合網CEO:當網絡紅娘好過癮

逆境突圍

田范江從小就知道，自己不是一個甘于寂寞和平庸的人，1991年，他以優異的成績考入清華大學計算機系，并成功取得碩博連讀的機會。在博士畢業的前一年，他單槍匹馬成立了一家主營房產裝修的電子商務網站，并取名為易居電子商務有限公司。盡管一年后，公司因無法盈利而關門，但田范江卻積累了豐富的經驗和人脈。

臨近畢業，作為優秀畢業生的田范江面臨許多選擇，但頗有主見的他更希望從職場歷練中快速學到更多實用的經驗，于是，幾乎沒費任何周折，他就進入了國際咨詢公司埃森哲，很快成為咨詢經理，成為年薪百萬的高級金領。

在埃森哲公司的三年多里，田范江如魚得水。因為能力出眾，公司對他委以重任，讓他擔任多個大型工程的負責人。能夠近距離地接觸成功人士，了解到各家公司的戰略決策，這樣的工作模式令習慣了與工程技術人員打交道的田范江十分感興趣，社會人脈的豐富，知識結構的完善，也令他更趨于成熟。

在不動聲色中，潛伏在田范江腦海中的創業夢想日益膨脹。

2004年6月的一天，正在休年假的田范江約請校友錢江吃飯。錢江是大名鼎鼎的美國沃頓商學院的MBA，當時在麥肯錫工作。席間，作為師弟的田范江拿出自己擬創辦的嘿友網創業方案，請對方提建議。沒想到錢江一看，產生了濃厚的興趣，兩人一拍即合，達成約定，辭職創業！

隨后，熱血沸騰的田范江、錢江會同另一位同窗好友慕巖，辭去年薪百萬的工作，擼起袖管，集資一百多萬元購進服務器，聚集在田范江位于北京通州區的家里，共同組建了百合在線科技有限公司。

起初，嘿友網的定位是做一個泛交友平臺，用戶可以在網站上接觸到各種朋友，包括事業伙伴、玩樂伙伴和男女朋友等，在網絡上形成一個巨大的交友社區。宣傳時，嘿友網在搜索引擎上投入了不少廣告，效果卻不甚明顯。當時，一天投放在搜索引擎上的廣告費就達數萬元，相對少許的無線增值業務和廣告收益，可謂入不敷出。漸漸地，隨著無線增值業務受到的限制越來越多，嘿友網的發展一度舉步維艱。

如何解決公司的窘境，三個人苦思冥想，依然難以達成共識。轉做視頻分享網站？太燒錢；做點評類網站？又不夠有趣……這樣的討論持續了近兩個星期，一個個創意被否定后，錢江和慕巖有些想打退堂鼓：“要不咱收手吧，還能減少些損失。”田范江不吭聲，眼晴直勾勾地盯著嘿友網注冊用戶信息調查表出神，突然一道靈感劃過———原來，在嘿友網注冊的用戶有超過80%是以尋找異性朋友為目的的。既然如此，為何不做一個專門的婚戀網站呢！“把男人和女人聯系在一起，這事準成！”三人很快達成了共識。

心靈匹配

那么，如何才能創立一個獨具特色的婚戀網站？大家又犯了難。這時候，美國最成功的婚戀網站eHarmony再次給了田范江啟發。

eHarmony是什么？在打算做婚戀交友網站以前，田范江對此并不了解。這家創立于2000年8月22日的網站，主要提供私人在線約會機會，其秘密武器是一款享有專利權的“合適度匹配系統”———這是創立者沃倫博士和他的研究員在研究了幾千對已婚夫婦的資料后開發的：為了精確配對，網站注冊用戶必須先填寫一份個性調查表，然后每月支付60美元，這是許多其他網站收費的兩倍。

何不借鑒eHarmony的成功模式？很快，田范江做出一個令所有人都瞠目結舌的決定，他花費一百多萬元從美國購買了一套 “心靈契合度”測試題目，并從著作人美國著名心理學家亞歷山大#8226;阿維拉博士那里買斷了其“愛情匹配理論”的亞洲區獨家應用授權———這套系統將戀愛分成16種類型，彼此之間呈現相似、相克的關系，如果男女雙方屬于相似的兩種類型，則說明彼此適合對方。為了不斷增強心靈匹配系統的科學性和準確度，他又花費重金，專門成立了百合婚姻愛情研究院，并聘請北師大心理學院和中科院的心理專家對心理測試題目進行本土優化。

2005年5月，百合網正式上線，田范江將心靈匹配測試放在了網站首頁上，并要求每個注冊會員花費30分鐘~40分鐘的時間，回答上百個心理測試題，然后為他們貼上諸如冒險家、教師型、記者型、作家型這樣的標簽，隨后才能進入交友環節。事實證明，這一別出心裁的創意令網站的訪問量陡增，會員的注冊量也迅速翻番，這讓田范江竊喜不已。

可是，公司要發展壯大，單單靠口碑和訪問量是遠遠不夠的，資金依然是瓶頸。田范江為此四處奔走，先后從金沙江創投、Mayfied、恩頤投資、北極光創投獲得共計1100萬美元的投資。這期間，百合網的注冊用戶也一躍達到了500萬。田范江怎么也沒有想到，自己這個工科出身的技術人員最終當上了網絡紅娘，這也更令他深信這個擁有千年歷史的老行當可以在互聯網時代開出新花。

雙管齊下

很快，公司搬出了田范江家，人員也從過去的七八人發展到70多人。隨著公司規模一天天壯大，擺在田范江面前最大的難題依然是盈利模式。

2009年7月，百合網開始正式收費。在一個習慣了免費的網絡空間里，婚戀交友網站想要盈利，談何容易？百合網的目標客戶群確定，只選單身的近期準備結婚的用戶，且服務越好，用戶離開得越快。同時，中國用戶習慣了免費，收費異常困難。怕流失用戶，幾家婚戀網站都不敢收費，還撒錢做廣告，燒錢做服務，競爭程度幾近殘酷。

除了線上收費服務外，精明的田范江考慮到許多用戶因為工作繁忙，不愿透露個人隱私等特點，還在北京、廣州 、上海、大連、青島、杭州、濟南等城市設立了多家線下相親店。每家店里，都配備了專業的愛情顧問，為會員進行專業的婚戀服務。

愛情顧問的誕生，也曾經歷了一個艱難的過程。起初，很多人不理解這個職業。但隨著實際工作的展開，越來越多的人加入進來。在愛情顧問的培養上，田范江煞費苦心。招聘時，他要求對方有婚戀經驗，最好為女性，懂一定的心理學，會操作電腦。每個人都要進行6個月的標準化培訓，然后才能考核上崗。上崗以后還要經歷見習、轉正到資深愛情顧問的三級跳。至此，線上線下相結合的婚戀網站商業模式正式確定。

百合網的事業越做越大，更多的年輕人也加入到這個行業里來。值得一提的是，公司的許多員工，也在自己從事的這個平臺里找到了滿意的另一半。最典型的例子當屬公司副總慕巖。通過心靈測試系統，他尋覓到一位在北京從事服裝設計的漂亮女孩，并于2009年10月在北京結了婚。

為激勵員工參與工作的熱情，給百合網的會員做出表率，田范江還出臺了一項特殊政策：凡公司高層，一年內依然單身的，要被扣工資，嚴重的還會被開除。他說：“如果連自己的婚姻問題都解決不好，那怎能具備說服力呢？”

目前，百合網注冊用戶已達2700多萬，其中付費用戶占10%，2010年，百合網實現全年收入近一億元。

對于百合網的未來，田范江希望可以成就真正的婚戀文化，成為中國當之無愧的領先婚戀服務商。他希望百合網不僅僅成就的是幫單身男女們找到對象，而是締造出更多幸福美滿的家庭。他認為：“與婚介所相比，婚戀網站的數據庫規模龐大，服務是規模化的，這是一個前景十分廣闊的行業！”

編輯陳陟czmochou@163.com