一個卓越的業務員就是三個專家

李文躍

一個卓越的業務員就是三個專家

李文躍

李文躍，鄭州市蔬菜研究所，鄭州市長江中路6號，450015，電話：13592613788

碩士，副研究員，鄭州大學企業研究中心客座研究員、河南財政稅務高等專科學校工商管理系特聘教授、中國種子協會蔬菜種子分會常務理事。主要從事科技成果轉化推廣和蔬菜新品種育種工作。主持和參與國家省級科研項目9項，育成辣椒、番茄、胡蘿卜等近十個蔬菜優良品種，獲省部級以上科技進步獎5項，出版專著2部，發表論文20多篇。先后被評為“河南省十大青年科技創新人物”、“河南省科普工作先進個人”、“鄭州市青年科技專家”、“鄭州市學術技術帶頭人”。

種子行業是一個十分特殊的行業，尤其是蔬菜種子行業。由于蔬菜種類成百上千，栽培模式多種多樣，栽培習慣千差萬別，所以能把蔬菜種子賣得出、賣得好是一件很不容易的事情。當然，要想從平凡到優秀并最終成為蔬菜種子行業里一個卓越的業務員，就更得立大志氣、下大功夫。當一個人能自豪地說自己就是一個卓越的業務員時，相信他無論從事任何行業或者自己創業，都能立于不敗之地。一個卓越的業務員至少得成為三個方面的專家。

1 卓越的業務員首先是一個產品專家

1.1 熟悉自己的產品，找到賣點

第一步是從育種人那里學習產品的詳細特點，包括生育期（熟性）、產量指標、抗病性、適應性、主要優缺點等，做到心中有數。第二步是在品種栽培的不同時期到自己的試驗田和農民的示范田那里了解和驗證產品的實際表現，眼見為實。第三步是根據以上兩步得到的信息作出綜合判斷，找出產品的賣點，就是自己產品與其他同類產品的不同點，而這個不同點恰恰是目標市場經銷商和農民所需要的。賣點可以是產品質量、價格，也可以是產品性價比。十全十美的蔬菜品種是不存在的，沒有賣點的產品也是不多見的，關鍵在于總結、發掘和升華。找到了賣點，我們的產品就有了成功銷售的機會。當然，賣點是通過勞動和智慧發現的，而不是瞎編亂造的，故意夸大、無限神話產品優點是不可取的。

1.2 了解競爭對手的產品，找到突破點

知己知彼，方能百戰不殆。只熟悉自己的產品是遠遠不夠的，我們必須花一定的功夫去了解競爭對手的產品，特別是主要的競爭產品。方法就是親自到田間地頭去看競爭產品的表現，到經銷商和種植戶那里聽他們對競爭產品的評價。除了了解競爭產品的主要特點，還要了解經銷商和種植戶對競爭產品的不滿之處。因為沒有十全十美的品種，所以競爭對手的產品也一定會存在有這樣那樣不同的弱點。對手的弱點就是我們自己的突破點，緊盯突破點，最大程度地發揮自己產品的優點，我們就會把市場機會變成實實在在的銷售業績。本著實事求是的態度尋找競爭對手產品的突破點，把競爭對手的產品說得一無是處，甚至妖魔化也是不可取的。

2 卓越的業務員還得是一個技術專家

2.1 有扎實的專業功底和解決實際生產問題的能力

良種配良法才能充分發掘品種的優秀潛能，讓農民獲得滿意的收成。良法，就是適合特定品種的高產優質栽培技術。把技術和種子結合到一塊兒進行推廣才是銷售的最高境界，一旦農民把你當成了技術專家，他就會愛屋及烏，迅速建立起對你推薦產品的信任，從而加大產品推廣速度。栽培技術包含的內容十分廣泛，包括栽培模式、栽培季節、育苗技術、溫度管理、水肥管理、病蟲害防治等。掌握扎實的專業技術的途徑主要有兩個：一是堅持從課本學習，充分借鑒前人和專家的理論積淀；二是要向農民學習，因為不同地區的農民都有自己獨特的栽培習慣，所以他們會通過不斷的實踐積累創造出很多書本上見不到而生產上十分管用的新方法、新技術。我們需要做的就是利用做業務員常年走南闖北的天然優勢，把從一個地區學到的新技術傳播到另一需要的地區。久而久之，我們就會成為一個新技術的集大成者。

2.2 具備處理非種子因素引發的爭議事件的能力

由于蔬菜的品種繁多，全國各地的栽培模式和季節又千差萬別，所以在品種的引種推廣過程中出現這樣那樣的問題是十分正常的。從我們接觸到的種子質量異議投訴當中，由于種子質量因素引起的投訴只占一小部分，大部分還是由于非質量因素引起的，比如錯誤的播種時間、引種不當、氣候異常、病蟲害、管理不當、土壤不適等。正確處理種子質量糾紛特別是重大危機事件，對于維護品牌的聲譽至關重要，要高度重視。而要把非種子因素引起的質量糾紛處理好，如果你不是一個栽培方面的技術專家是很難做到的。只有我們自己掌握了過硬的栽培技術，我們才能夠發現農民在實際栽培管理過程中存在的問題或者極端氣候對品種表現產生的不利影響，在此基礎上才能與農民充分溝通進而說服農民認可并取得農民的認可。絕大多數農民是通情達理的，只要我們找到了事實，講出了道理，充分證明種子質量是合格的，農民就能心悅誠服地接受。這樣既能夠避免單位不必要的損失，也能夠幫助農民重拾對公司產品的信任，延長產品的生命周期。

3 卓越的業務員一定是一個營銷專家

3.1 具備卓越業務員的優秀特質

卓越的業務員身上具備許多優秀的特質，主要表現在十個方面。一是有把握全局和長遠的戰略眼光；二是有發現市場機會和把握市場機會的能力；三是有堅毅的品格和吃苦耐勞的品質；四是有嚴格的執行力；五是有誠信做人、誠實做事的品行；六是有與人溝通和與人共事的能力；七是有持續的學習力和創新精神；八是有懂得分享與人共贏的合作理念；九是有及時發現問題并解決問題的能力；十是有扎實的營銷理論功底。

3.2 能夠立足當前，攻堅克難，出色完成銷售目標

有些業務員常常把業績不佳的原因歸結為產品不好、行情不佳、品牌太小、價格太高、支持不夠等等，總能為自己的失敗找到借口，卻很少從自身主觀方面剖析原因。而卓越的業務員恰恰相反，他們清楚地知道，只能銷售最好產品的業務員絕不是卓越的業務員，因為沒有任何一個公司可以把自己全部的產品做到最好。只有那些把普通產品作出優秀業績的業務員才能稱得上是卓越的業務員，這也正是卓越業務員的價值所在。因此，他們從不抱怨自己手中的產品有多么的普通，不把時間浪費在無謂的抱怨上，而會立足當前的品牌品種和既定的銷售政策，而為成功銷售想辦法，積極主動出擊，發掘產品細微之處的優點，絕不放過任何一個可以進入的市場、任何一個可以合作的客戶、任何一個哪怕一袋種子的銷售機會，在綜合條件不是十分有利的情況下出色地完成既定目標。

3.3 能夠著眼長遠，做好示范，為未來的銷售打下堅實的基礎

從種子外觀上很難看出一個蔬菜品種的優劣。因此，一般情況下沒有一到兩個生產周期的試驗示范，農民是不敢大面積大膽推廣的。而蔬菜的生產周期又比較長，因此要想做好長遠的市場儲備，就必須做好未來的市場布局和網絡建設規劃。在此過程中，品種示范的作用是至關重要的。面對競爭對手的市場和需要引導調整品種的新市場，能把種子送出去種下去并且種得好是一件極具挑戰性的工作，卓越的業務員就具備這種能力，他們會在出色完成當年銷售目標的基礎上，提前做好未來2～3年的市場布局。科學的示范布局和嚴格的示范落實就能保證優良的種子在大量的新市場落地生根，進而為來年的銷售打下堅實的基礎，為個人和公司的長遠發展提供不竭動力。

2011-07-19