談判學習創造雙贏

王丹陽

談判學習是終生學習中的關鍵途徑，因為透過談判所得到的真實的生活學習，不僅可以擴增自己的見解與智慧，更可以解決生活、工作中的難題。談判不是某些人的專利，而是現代人人都可運用的。

一、最大的學問在于“交換”。談判的意義，簡言之為雙方的立場、利益、價值、需求發生沖突時，尋求協商與交換的過程，談判是因為我方擁有對方想要的資源，而對方也擁有我方想要的資源，因此，彼此交換各取所需，以有效地的滿足雙方的目標。其中最大的學問在于“交換”，要換些什么呢？要以少換多還是以多換少？這些內涵就有許多值得學習之處。

二、把握每次談判機會歷練自我。學習談判，一方面可成為現代人的防身術，另一方面可增加個人解決問題的工具。以積極的心態來學習談判，把握每一次上談判桌的機會來歷練自我，將會發現談判有許多收獲，例如：談判使我們獲得自己想要或希望得到的結果、可以歷練自己的機警及智慧、滿足自己控制局勢的感覺、增進自己對權力運用的技巧、使自己不再畏懼難纏人物、增進解決問題的能力、增進處理事務的圓熟技巧、增進自己洞察對方需求的能力、收集更多有用的資訊等。

三、營造談判文化增進品質。談判品質有賴于雙方共同營造具有生產力的談判文化，透過學習，我們所期望的談判文化，就是談判的共同語言。對談判雙方而言，需要共同努力的有下列各項：要能創造非零和的結果、雙方共同面對與解決問題、彼此能探討立場背后的利益、掌握客觀情報與事實、清楚了解需求并明確目標、以理性取代情緒化與肢體動作、將競爭轉化為“建設性沖突”、善用讓步以退為進、努力建立雙方互信關系、營造談判后的關系。

四、談判前的準備就是談判的開始。談判前的準備就是談判的開始。要做好談判前的準備，須于四方面著手：知己、知彼、演練、造勢。

知己的功夫包括：分析自身的需求，明確刻畫自己想要的結果；評估自身的實力，進行強弱危機（SWOT）分析；設立我方談判的目標。

知彼的功夫包括：分析談判對手的特性，了解其立場、需求；評估對手的實力與可運用的籌碼；預估對方的目標，了解可能的策略及技巧。

演練的準備包括：事前攻防的演練；創造思考找出方案；對談判主題深入研究，并請教專家。

造勢的準備包括：規劃我方談判策略、角色分工；創造有利的環境；做好會談準備。

五、談判運作中須隨機應變。一旦上了談判桌，臨場的狀況可能未如準備時的預期，然而，在談判的互動過程中，重要的是取得雙方的協議，因此談判的進行，要磨練與善用一些技巧：

善用談判的拉力。所謂拉力是指影響對方對談判產生正向的意愿，因此，談判中的示好、懷柔、升高對方的期望、適當的讓步等，皆可使對方受到吸引，而能積極地來參與談判。

營造談判的推力。所謂推力是一種強迫對方上談判桌的影響力，也就是不談判所造成的后果代價較高，使對方想要談判，因此，談判中的威脅、高壓、硬姿態、鍥而不舍的要求、時限壓力等，都影響對方不得不談。

創造談判的氣氛。友善的開場白技巧，可打破雙方隔閡或凝重的對立氣氛，因此議題安排相當重要，由淺而深，由易而難，皆可建立雙方談判的信心，我方陣營中角色分工及組織搭配也很重要。

會談中的望聞問切。為有效收集資訊，不論是透過觀察、傾聽、詢問、診斷，皆有助于了解對方的意圖與需求，因此，肢體語言、互動技巧皆要注意。

讓步的技巧。談判中有要求、有讓步，才會產生雙方互動的力量，但在讓步中要注意到三個重點：一是讓步的次數愈少愈好，如果讓步次數多，就會暗示對方升高對其讓步的期待；二是讓步幅度要逐漸減少，表示已無退讓余地；三是讓步的速度要慢得有理，以避免對方有過高的期待。

善用十種權力的運作。談判的進行，本質是權力的運作，使雙方感受到影響力，進而達成協議，因此，如能善用下列十種權力運作，將有助于協議的達成：懲罰對方的能力、有承受懲罰的能力、觀察看看法理站哪一邊、看看時間站哪一邊、造成事實、耍賴到底、操縱對方的認知、給予報酬、贏得對方好感、給予對方資訊。

六、實踐中累積經驗獲得成長。每次的談判都會有不同的狀況，因此，現實談判中可以累積豐富的經驗，減少犯錯的機會。每次的談判都是最佳的學習機會，因為每次談判的對象、主題內容、需求、目標等皆有不同，每經歷一次，個人都會有成就感的獲得。

總之，處于當今競爭激烈、變化多端的環境中，人際沖突或對立僵局不可避免，唯有透過談判進行終生學習，才可有效保障自己權益，也能尋求創造雙贏的人際合作，善用資源，協助自己更加成功。

（作者單位：遼寧省生產力促進中心協會）