電信狼殺入企業網：頂端優勢已不再

本刊記者 | 張鵬

3月2日，華為與國內最大的IT產品與服務經銷商——神州數碼簽訂了合作協議，神州數碼集團成為華為數通產品的總代理。按照雙方的公開說法，合作將從最廣泛的企業網數通產品開始，逐步延伸至其他領域。

此次合作從另一方面反映出了華為“蛇打七寸”的做事方式——果斷地找到了渠道這個挖掘企業網市場的要害環節。在這一點上，華為的做法的確值得其他“電信狼們”效仿。

事實上，我們看到，傳統電信企業包括中興通訊、上海貝爾以及電信運營企業等，從來都沒有停止過進軍企業網的腳步，但其結果一直以來都是不溫不火、業績平淡。筆者認為，這其中除了行業理解力、資源整合能力等原因外，渠道也是不可忽視的重要因素。

對于渠道的重要性，筆者至今都對一位多年從事金融領域安全解決方案人士的話印象深刻，“渠道的力量就在于一臺市價人民幣幾十萬元的安全設備能夠獨家中標上百萬的采購合同”，這其中所映射的含義令人回味。

對于多年來扎根電信業的設備廠商來說，電信以外的市場空間都可以概括地稱之為企業網市場，但在這樣一個廣闊的市場空間下，其實是充斥著大量的、規模堪比電信業的不同行業劃分、城市政府規劃以及數以百萬計的中小企業需求。

面對如此數量級的企業網市場，習慣于單點直銷方式的電信設備企業顯然有些難以招架，而渠道的重要性也由此進一步凸顯。更重要的是，市場格局的不同意味著游戲規則的變化——“電信狼們”應該看到，在這樣一個深不見底的企業網市場中，電信業的“前三定律”已經不再奏效。

亦如華為高級副總裁丁耘在微博中所言：華為走向ICT最大的挑戰，也許不是技術和產品，而是他們這些曾經“成功”的腦袋。

電信行業典型的“統談分簽”制基本做到了讓領先者占據90%的市場份額，但在企業網市場，事情并不會如此容易。

一位先于華為等進入企業網市場的設備商的高層告訴筆者，以目前正熱的安全產品市場為例，全球幾家領先的安全廠商只能拿到整個市場50%份額，而余下市場則被數以百計的安全廠商所瓜分；同時由于具備明顯的產品細分化特征，大部分廠商都會因專注的領域不同，而能夠找到適合的棲身土壤。