促銷 最直接有效的營銷利器

隨著市場經濟的迅速發展，各種店鋪之間的競爭日趨激烈。如何在競爭中立于不敗之地，保持生意興旺，已經成為店鋪經營者普遍關注的問題。雖然一家店鋪的成功經營，涉及到方方面面的工作，但在店鋪市場營銷中，促銷永遠都是最直接有效的營銷利器。店鋪促銷，是指店鋪將其產品及相關的有說服力的信息告知目標顧客，說服目標顧客作出購買行為而進行的市場營銷活動。促銷的最大特征在于，它主要是戰術性的營銷方式，而非戰略性的營銷工具。

做好促銷前的宣傳工作

“酒香也怕巷子深”，再好的促銷方式消費者不知曉，也是白費。做好促銷前的宣傳工作是促銷達到目的的前提。

首先，確定促銷人群。一般而言，促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內，針對目標消費者進行；在店面輻射范圍之外的宣傳工作起不到太大的實質性作用。對于實力雄厚的商場，可運用電視廣告、強勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳遞信息，而一般的中小店面則無須“大動干戈”，在商店周圍散發傳單，充分利用店內廣播、海報、店招等資源，或者運用宣傳車等工具，就能達到相應的目的。時下，不少商店的促銷政策“輕輕地來”，又“輕輕地去”，在人群中“驚不起一絲漣漪”，自然也就達不到提升人氣的目的。

其次，利用店鋪公告、招貼等，營造良好的促銷氛圍。有些店鋪外觀裝修不錯，可顧客進店一看，扭頭就走。什么原因？店內氛圍沒做好，顧客進入店內感覺不到一點人氣。所以促銷要做到“有聲有色”！

第三，促銷產品要充足。如果計劃促銷三天，那么這三天內促銷產品供應應該是充足的，這樣才不會讓慕名而來的消費者空手而回。如果經常發生缺貨現象，不僅影響銷售，也會影響顧客對店鋪的印象，影響店鋪的聲譽。

北京卓越果品專業合作社的店面能夠輻射9個居民生活區。合作社在這些區域，每天會以每人75元的工資雇傭十幾個大學生賣水果，并發放試吃水果、傳單等，以便消費者能對一個新開的店鋪有一個基本的認識。通過這種方式，合作社的直營店很快就迎來了自己的忠實客戶，并站穩了腳跟。

另外，合作社還在專營店里推出“天天打折卡”。擁有這個卡，在合作社基地進行采摘、吃農家飯和買水果都能享受到不同程度的優惠。因為合作社和專營店都在昌平區，所以專營店里的消費者來合作社交通比較方便， “天天打折卡”覆蓋面和利用率也很高。合作社的理事長表示，如果這個卡在離昌平比較遠的大興區或房山區推出，可能效果就沒有那么好。

直營感悟

開店促銷僅僅是一個環節，應該在日常中多模仿超市的促銷做法。另外，店鋪的產品應該有高檔和低檔區分，滿足不同層次消費者的需要，這樣才能吸引更多的客戶，達到薄利多銷的目的。有時候消費者也會有 “哪家人多我去哪家”的心理，所以吸引客流量才是關鍵，曲高和寡并不適合做生意。

促銷手段有幾種？

現在，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說來，商店應結合產品的特性及消費者的購物習慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。但不管是哪一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽，只能“搬起石頭砸了自己的腳”。

（1）發揮附贈品的魅力。有時候消費者購買東西往往是沖著贈品去的。很多消費者認為，既能買到好的商品，又能獲得心儀的贈品，所以消費行為就會發生的比較自然。就像在麥當勞內每逢節假日都座無虛席，除了可口的快餐，最吸引人的應該是玩具贈品，每種玩具都樣式各異，創意新奇。這些玩具不僅小朋友喜歡，許多年輕人也很喜歡。贈品的造價本來就不高，由于數量大，成本低，就這樣，麥當勞通過免費贈品帶來了豐厚的回報。

不過贈品的選擇不能是次品、劣質品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的美譽度；注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品；注意贈品的預算，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成虧損。

（2）直接折扣。找個借口，進行打折銷售。最為典型的是在重要的節日，進行打折優惠。這樣的活動比較符合節日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后單件利潤下降，但銷量上去了，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內的人氣，擁有了更多的客戶，對以后的銷售也會起到帶動作用，何樂而不為呢？

河北省晉州市鳳祥養雞專業合作社偶爾會進行“買三送一”的促銷活動，促銷當天銷量一般都很好。在節假日，合作社也會在很多居民區進行“打折”或買幾送一的促銷，營運1個多月來，效果很好，隨著大家互相宣傳，消費者越來越多。

北京卓越果品專業合作社在節日的時候通常會在產品原價基礎上打八折。合作社的節日促銷目標也比較明確，就是想通過節日促銷來吸引團體購買。因為合作社所在地十三陵是北京有名的景點，在節假日，很多消費者會選擇去十三陵進行采摘，如果合作社產品打8折，會在短時期內吸引到很多的消費者，達到“薄利多銷”以及宣傳的效果。