重視OEM市場 構(gòu)建雙贏模式

文/顧碩

2011年1月5日全球能效管理專家施耐德電氣（以下簡稱施耐德）宣布，面向中國市場推出MachineStruxure?機器自動化平臺，為工業(yè)機器提供整體的自動化解決方案。施耐德電氣中國區(qū)副總裁、工業(yè)事業(yè)部負責(zé)人修德華表示：“目前，OEM客戶正面臨著日趨激烈的全球化競爭，迫切期待找到一種創(chuàng)新的方式，使生產(chǎn)更節(jié)能、成本更低。而施耐德電氣MachineStruxure機器自動化平臺正是能夠?qū)崿F(xiàn)成本控制、縮短產(chǎn)品上市時間并提升產(chǎn)品性能的絕佳解決方案。隨著中國制造在全球范圍內(nèi)的重要性不斷提升，施耐德電氣也逐步加大了在華的生產(chǎn)和研發(fā)力度，專門針對中國市場的需求，開發(fā)出符合中國用戶習(xí)慣且性價比最優(yōu)的自動化系統(tǒng)架構(gòu)。”

優(yōu)選自動化解決方案幫助用戶節(jié)能增效

MachineStruxure?機器自動化平臺是集成了單一的軟件平臺、經(jīng)過驗證的自動化架構(gòu)、聯(lián)合設(shè)計專家開發(fā)的一個整體節(jié)能增效的解決方案。經(jīng)過實踐證明，通過施耐德優(yōu)選自動化解決方案的全面幫助，且在客戶研發(fā)過程較為開放的情況下，最高可縮短至50%機器上市時間。此平臺的優(yōu)勢究竟在何處？施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部OEM中國區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理徐駿解答了這個問題，他說：“SoMachine?是一個運行在多智能硬件控制平臺并達到100%靈活性的單一軟件包。無論人機界面、運動控制，還是變頻驅(qū)動、PLC，一旦應(yīng)用了SoMachine，機器制造商僅僅需要一個軟件包、一個項目文件、一根編程電纜、一個程序下載，就可實現(xiàn)整合控制系統(tǒng)和優(yōu)化設(shè)計，靈活的方案將工作量減到最低。 MachineStruxure更是一個開放的控制平臺，能夠適應(yīng)于行業(yè)內(nèi)許多不同產(chǎn)品的連接。有些競爭對手的通訊協(xié)議是比較局限的，但施耐德選擇的是基于TCP/IP的開放性平臺。”

施耐德的客戶群使用了全球超過75%的能源，這個驚人的數(shù)字時刻提醒著施耐德，幫助客戶降低能源消耗是一個目標(biāo)也是一種使命。其中，工業(yè)業(yè)務(wù)單元覆蓋領(lǐng)域頗多，沉甸甸的責(zé)任化成了動力，激勵著他們將能源管理做得更好。修德華談到如何實現(xiàn)能源管理時說道：“能源管理中首先要解決的問題是幫助客戶了解自己能源消耗了多少，因此就需要一個軟件平臺去標(biāo)記，這就是施耐德的EcoStruxure?。在此基礎(chǔ)上，針對不同行業(yè)的客戶，施耐德都能提供不同的解決方案。作為EcoStruxure能效管理平臺的重要組成部分， MachineStruxure機器自動化平臺讓全世界范圍內(nèi)的客戶在多個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了能效最優(yōu)化。而PlantStruxure能夠連接EcoStruxure，使用戶坐在辦公室里，即可知曉自己某個工廠中某臺機器的能耗量。”事實上，如今的OEM客戶越發(fā)地關(guān)心能耗問題，在保持產(chǎn)出不變的情況下，降低能耗就是施耐德與OEM客戶間新的戰(zhàn)略合作。

強硬件、軟實力內(nèi)外兼修

隨著中國制造的重要性在全球范圍內(nèi)顯著提升，施耐德電氣也逐步加大在華投資，越來越多的產(chǎn)品在本地生產(chǎn)，同時越來越多的新產(chǎn)品也在本地研發(fā)。2008年，施耐德在中國建立本地研發(fā)團隊和Upstream市場團隊，同時啟動了若干個專門針對中國市場的新產(chǎn)品研發(fā)項目。2010年，施耐德電氣陸續(xù)發(fā)布了針對中國市場的新產(chǎn)品：ATV303、STO/STU等。剛剛邁入2011年，施耐德電氣又發(fā)布了M218可編程控制器，其針對中國市場設(shè)計研發(fā)，遵從中國用戶的使用習(xí)慣，全面符合中國標(biāo)準(zhǔn)，主要應(yīng)用在包裝、印刷、紡織、橡塑、機床、新能源、物料搬運等行業(yè)，主銷中低端市場。

明確的產(chǎn)品策略無疑為施耐德的發(fā)展打造了一個頗具優(yōu)勢的平臺，然而，施耐德的競爭優(yōu)勢遠不止此。徐駿講到：“施耐德的競爭優(yōu)勢第一是能提供非常寬泛的產(chǎn)品平臺，隨著MachineStruxure的發(fā)布，施耐德電氣成為了業(yè)界唯一一家將嵌入式智能技術(shù)同時運用于PLC，HMI，Driver，Motion四個智能平臺的制造商。共同推進四個不同硬件控制平臺的能力和魄力是無人能及的。第二，如今客戶最關(guān)心的不僅是硬件的平臺，更要求有良好的軟性功能。也許我們還沒有幫助所有用戶達到完美優(yōu)化，但我們做到了在整個產(chǎn)品的生命周期內(nèi)，幫助客戶聯(lián)合設(shè)計和開發(fā)機器，用我們的服務(wù)提高他們機器的價值。”

面對充分競爭的市場，軟實力的重要性已經(jīng)顯而易見，修德華認為：“服務(wù)對客戶來講是非常重要的。我們的工作重點是跟客戶建立一個雙贏的業(yè)務(wù)模式。幫助客戶去設(shè)計、開發(fā)更多性價比高的產(chǎn)品。如果選擇閉門造車就很難自我提高，就像汽車的生產(chǎn)商如果沒有引擎生產(chǎn)商的幫助，則無法提高車輛的引擎，建立互信和共贏的業(yè)務(wù)模式才能從對方身上獲取最大的價值。我們需要到不同客戶的應(yīng)用現(xiàn)場了解他們的應(yīng)用狀況和需求，尤其針對重點客戶，施耐德完全做好準(zhǔn)備去跟他們共同面對挑戰(zhàn)。其次，我們擁有非常強大的國際服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，無論客戶將機器發(fā)到歐洲還是印度，如果機器發(fā)生了問題我們會有很快的反應(yīng)機制，確保客戶能聯(lián)系到施耐德在當(dāng)?shù)氐墓ぷ魅藛T，并且能夠去到客戶現(xiàn)場。這就是施耐德全球化的策略。我們堅信無論是售前、售中還是售后，服務(wù)會成為施耐德一個十分重要的核心競爭優(yōu)勢。”

1 施耐德電氣中國區(qū)副總裁、工業(yè)事業(yè)部負責(zé)人 修德華

2 施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部OEM中國區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理 徐 駿

3 施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部OEM解決方案全球高級副總裁 Elie Belbel

中國市場的重要地位無可動搖

中國自動化市場發(fā)展之快恐怕是任何人也沒有預(yù)計到的，市場需求的迅猛增長也使中國備受關(guān)注。施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部OEM解決方案全球高級副總裁Elie Belbel第一次來到中國是1999年，十余年的時間他看到的變化令他感到不可思議，他說：“過去，中國的制造業(yè)市場是以簡單機器設(shè)備為主，而現(xiàn)在有了很大的變化。在中國我們已經(jīng)能夠很清晰地看到從低端、中端到高端，完全不同的機械設(shè)備。就高端機械來講，在中國所應(yīng)用的設(shè)備自動化程度和德國已沒有本質(zhì)性的區(qū)別。我們?nèi)粢玫貪M足中國客戶的需求，產(chǎn)品以及解決方案必須寬和全。中國自動化市場的變化速度超出人們的想象。盡管全球的產(chǎn)品已經(jīng)能夠很大程度上符合中國客戶的要求，但與此同時，中國客戶市場會有特有的需求出現(xiàn)。中國市場是一個非常開放的市場，中國的客戶永遠在尋找好中更好的東西。施耐德很高興參與了整個中國產(chǎn)業(yè)升級換代的過程，也希望通過我們的努力加快這一進程。”

施耐德中國的整體業(yè)務(wù)在全球業(yè)務(wù)中緊隨法國排名第二，中國OEM市場的份額占全球業(yè)務(wù)的20%～30%，Elie Belbel認為2010年中國OEM業(yè)務(wù)取得的成績遠遠超過市場增長本身，中國市場的重要地位已無可動搖。

修德華表示，2011年施耐德針對中國市場已有詳盡的計劃，核心仍然是圍繞“成為全球能源管理專家”布局。他進一步補充道：“目前，中國政府對于工業(yè)發(fā)展首當(dāng)其沖是做好節(jié)能減排。在2010年底，施耐德響應(yīng)中國政府通過拉電閘的方式降低能源消耗。隨著國際原油價格的不斷高漲，對于我們的工作也會更加重要。因此，更好地管理能源仍是我們發(fā)展的重點。施耐德在今年將逐漸整合到統(tǒng)一的全球品牌上，通過各方面的宣傳，不斷提高我們的品牌價值。”

經(jīng)濟危機的陰霾已拂去，自動化廠商的強勢反擊則是必然之選，重視OEM市場構(gòu)建雙贏模式是施耐德選擇的發(fā)展道路。2011年又是一個新的起點，契合中國節(jié)能減排的發(fā)展戰(zhàn)略，希望施耐德利用其優(yōu)選自動化解決方案，幫助更多的中國用戶，真正做到善用其效，盡顯其能。