從優化升級中體現優勢

文/顧碩

英維思集團總部位于倫敦，是倫敦證券交易所上市公司，集團擁有大約20000名員工，業務遍及全球50個國家。英維思運營管理（IOM）是英維思集團三大板塊之一，總部在美國，去年全球銷售額20億美元，全球9000多名員工。是為全球制造行業和基礎設施建設行業提供自動化和信息技術、系統、軟件解決方案、服務和咨詢業務的提供商，其解決方案被遍布全球超過4萬個的用戶廣泛應用于全世界20多萬家工廠和機構。

2010年11月22日，英維思運營管理OpsManage’10大會在北京召開。英維思運營管理（中國）公司董事總經理宋英合指出，英維思旗下九大品牌Avantis、Eurotherm、Foxboro、 InFusion、 IMServ、Skelta、SimSci-Esscor、Triconex、Wonderware將為中國用戶提供整體解決方案。

英維思運營管理（中國）公司董事總經理 宋英合

品牌整合利大于弊

英維思運營管理九大品牌中Foxboro、Eurotherm、Wonderware、Triconex、InFusion更是被中國用戶所熟悉和信賴。英維思運營管理（中國）公司由上海福克斯波羅、Wonderware、Eurotherm三部分組成，2009年完成組合，總員工700多名，新址位于上海奉賢區。

品牌的整合已經在引導銷售，英維思運營管理中國公司目前采用兩種方式，直接銷售和間接銷售。直接銷售主要以DCS、Triconex和SCADA等為主，間接銷售通過分銷的渠道體系來進行，其中包括福克斯波羅的一些現場儀表、流量計和閥門定位器等，還包括Eurotherm，這些主要應用在建材、食品、玻璃制造等行業。針對這樣的模式英維思運營管理（中國）董事總經理宋英合解釋說：“采用間接銷售的方式是因為產品太多了，如果僅憑現有的銷售力量很難達到我們所需的覆蓋面；另外對于成本方面也都進行了考慮，現在把這幾個品牌放在一起，就是為了通過渠道來銷售，加強渠道管理，特別是其中的Wonderware有著非常好的渠道體系，我們稱之為‘Ecosystem（生態系統）’，就是如何使我們的最終用戶、分銷商以及供應商，形成一個良性的體系。然而，整合的最大目標，是更好地利用品牌各自的優勢和現有的資源，進行相互間的協調以提高市場份額，增強其市場的整體形象。”從市場推廣來講，英維思運營管理的整合并不意味著在削弱單個品牌的優勢，在統一的IOM旗下，原來的各個公司將以品牌的形式出現，各品牌的強勢地位也將保留。

關注EPC 著力新興市場

IOM旗下的福克斯波羅公司在傳統行業上已深耕多年，火電方面，它是國內火電兩個主要的DCS供應商之一；化工方面，通過其IA產品更占據了60%的市場；核電市場，占據絕對優勢地位。英維思運營管理始終遵循著鞏固現有的產品優勢，同時加強相對較弱環節的理念。新興行業中如何考慮，宋英合答道：“我認為新興行業的發展首先跟國家自身的政策有關，像節能和清潔能源方面的產品和方案都是我們要關注的。核電與清潔能源是我們已經進入的行業，應該有一個好的發展。從國家大的發展策略來講，EPC項目（Engineering、Procurement、Construction）也是我們要關注的，隨著中國火電市場的越來越飽和，IOM的工程公司必然要走出去，迎接更大的市場。”英維思運營管理已將市場定位到中高端市場。

優化升級體現服務價值

如今，傳統的DCS市場營銷做的主要是基于現有系統的升級改造，改造更以后續服務、擴展等形式為主。宋英合也認為老產品、老系統的升級改造和增值服務將是英維思運營管理所要考慮的一個大方向。他如是說：“我們所說的優化分為兩部分，一部分是基于我們現在的項目，在這基礎上要做一些優化的內容。而優化本身必須有一個系統存在，優化是基于此基礎的。同時它在創造新的機會，當原來的生產過程中DCS的控制已經完成，用戶認為沒有必要再拷貝新的東西上去，在此之后，我們就會針對現有設備進行優化。”任何一個企業都在面臨著能源、節能、增效和操作安全等問題的考驗，無論是安全生產還是運營管理上，先進優化的未來市場將越來越大。

英維思運營管理（中國）公司旨在為用戶提供全套解決方案，為迎接新的挑戰，通過釋放自己的潛能，進而幫助客戶釋放他們的潛能。因此，服務占其整個業務的比重將逐漸增大。未來DCS本身的服務市場將占到30%的市場份額，用戶也漸漸接受了有償保障的概念，盡管是收費項目，但卻幫助客戶解決了難題，從長遠意義上考慮，用戶則是在省錢。宋英合也詳細介紹了英維思運營管理如何幫助用戶解決綜合問題。他講道：“像我們這樣的供應商，也附帶地建立了一個隊伍，它不只是熟悉我們的產品，而且對相關的產品，比如電氣、自動化控制等，都有能力進行覆蓋。舉個例子，我們的服務就是不僅了解IOM自己的DCS，還要懂其它公司的現場儀表。同樣地，我們在其它國家也推廣這個概念，就是我們的Total Maintenance Solution，整體服務包。只要跟自動化相關，我們就可以提供一個完整的服務。另外，這個提議并不是說讓用戶方的工作人員一個都不留，那也不現實，只是盡量減少他們的工程隊伍，用戶只需要幾個人總體地了解各方面情況，而不再需要每一個供應商的產品都要很詳細地了解。這就是我們的服務方案。”

今天的英維思運營管理（中國）公司如何做大做強，宋英合也有自己的打算：“在中國，我希望得到廣大用戶的認可，首要條件就是服務好廣大用戶；其次，要在自動化行業得到同行以及行業專家的尊重和認可。從公司內部來看，希望我們的團隊是一個高效的團隊，員工愿意在這里工作，這也是我們一直在努力創造的。與此同時，我也希望我們的企業文化中有一種奉獻的心態，一種高效的體制。”明年，英維思運營管理將穩固自己的優勢，并著力發展較為弱勢的環節，根據我國出臺的各項政策和重點項目，努力推廣AA（Advanced Application）這一概念。