“臨促”:干好銷售“預(yù)備役”

劉慶華

大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)歷和成績，是企業(yè)招聘時(shí)的重點(diǎn)考察項(xiàng)目。而“臨促”就是社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)重要內(nèi)容，它是大學(xué)生體驗(yàn)企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)的開始，也是求職中一塊重要的“敲門磚”。

“臨促”，即臨時(shí)促銷員。對于即將進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生來說，它是社會(huì)實(shí)踐的重要內(nèi)容，是接觸企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)的開始，也是求職中一塊重要的“敲門磚”。

大學(xué)生做“臨促”的目的主要有三種：掙錢、消遣、鍛煉。去年暑假，小黃白天為某品牌家電做“臨促”，晚上幫他們接2小時(shí)回訪熱線，30天時(shí)間賺了1200多元錢。某師范大學(xué)的小陸，做“臨促”則是為了排遣暑假的無聊，雖然“臨促”有時(shí)一天工作七八個(gè)小時(shí)，但覺得很充實(shí)。

更多同學(xué)是為了鍛煉自己的能力。一位同學(xué)這樣描述自己的經(jīng)歷：“因?yàn)槿ツ晡业郊译娰u場某品牌洗衣機(jī)專區(qū)實(shí)習(xí)，讓我得到了“長期臨促”的工作機(jī)會(huì)。今年寒假我接到通知，讓我到家鄉(xiāng)的該品牌專賣參加新年促銷活動(dòng)。我給這里的營業(yè)員帶來了該品牌洗衣機(jī)的一些專業(yè)知識(shí)，也與他們交流了一些賣洗衣機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，在他們身上我學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí)。在工作的5天里，我們一起賣出了52臺(tái)洗衣機(jī)。對我來說，這不是數(shù)目上的成功，而是我營銷生涯上的一次鍛煉，讓我更加了解顧客的購買心理，也讓我更熟練地將學(xué)到的知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合”。

那么，怎樣才能做好“臨促”呢？

具備基本素質(zhì)

對于應(yīng)聘“臨促”的同學(xué)而言，要著重把握好以下幾個(gè)方面：

1．儀容端莊，有親和力，舉止大方。“臨促”派駐各商場后，主要在商場客流主通道上、品牌專柜上進(jìn)行促銷，在某種程度上是廠家在促銷現(xiàn)場的形象代言人，儀容端莊、有親和力、舉止大方的“臨促”更能吸引消費(fèi)者的注意力和好感。

2．聲音洪亮，口齒伶俐。“臨促”在散發(fā)傳單的過程中，需要喊出促銷口號(hào)、品牌口號(hào)、迎賓口號(hào)等促銷信息，“臨促”的聲音也是促銷信息傳播的一種途徑，因此在招聘者愿意選擇那些聲音洪亮、口齒伶俐的同學(xué)。

3．條理清楚，反應(yīng)靈敏。這樣的“臨促”能夠提高活動(dòng)現(xiàn)場的促銷效率，當(dāng)過往消費(fèi)者問起促銷活動(dòng)的具體事宜時(shí)，那些說話條理性好、動(dòng)作反應(yīng)靈敏的“臨促”更易博取消費(fèi)者的好感。

4．吃苦耐勞。“臨促”在銷售活動(dòng)現(xiàn)場，一天8個(gè)小時(shí)絕大部分時(shí)間是在重復(fù)進(jìn)行幾個(gè)簡單的動(dòng)作，如喊宣傳口號(hào)、發(fā)放傳單等。有的宣傳是在戶外進(jìn)行，條件較差，過往人流又多，這種情況下，“臨促”能否吃苦耐勞，是影響戶外宣傳活動(dòng)有效性的關(guān)鍵因素。

5．有上進(jìn)心。很多公司對終端人才的培養(yǎng)是從“臨促”抓起的，那些富有上進(jìn)心的“臨促”容易引起用人單位的注意，并將其作為終端后備人員儲(chǔ)備起來重點(diǎn)培養(yǎng)。

6．善于學(xué)習(xí)、分析問題。優(yōu)秀的“臨促”不會(huì)簡單地滿足發(fā)放傳單和喊促銷口號(hào)，他們會(huì)根據(jù)在促銷活動(dòng)現(xiàn)場的實(shí)際考察，針對廠家的活動(dòng)和競品的比較，發(fā)現(xiàn)問題并提出整改建議，有時(shí)“臨促”的建議正中廠家終端促銷活動(dòng)的死角。善于學(xué)習(xí)和分析的“臨促”，在廠家看來是最具潛質(zhì)的銷售人員。

7．溝通協(xié)調(diào)能力較好。終端千變?nèi)f化，各種問題都可能出現(xiàn)，在很多活動(dòng)現(xiàn)場并沒有廠家人員來專門負(fù)責(zé)“臨促”，此時(shí)溝通協(xié)調(diào)能力較好的“臨促”，會(huì)主動(dòng)尋求解決問題的方法和途徑，避免一遇見問題就等待廠家相關(guān)人員來解決，否則除了會(huì)浪費(fèi)寶貴的促銷時(shí)間，無形中也會(huì)增加促銷成本。

8．心理承受能力較好。終端促銷經(jīng)常會(huì)遭遇消費(fèi)者拒絕，耐挫力較差就會(huì)嚴(yán)重影響工作情緒和促銷表現(xiàn)，因此心理素質(zhì)也是一個(gè)重要條件。

明確工作職責(zé)

作為一名“臨促”，明確自己的工作職責(zé)非常重要。以家電產(chǎn)品為例，“臨促”常見的工作職責(zé)有：

1．?dāng)r截顧客：面向顧客熱情相迎，吸引顧客，阻止顧客走向別的品牌或者是相鄰的柜臺(tái)；或者在發(fā)宣傳單頁時(shí)，及時(shí)將有意向的顧客帶到柜臺(tái)前；注意競爭對手柜臺(tái)前顧客動(dòng)向，詳細(xì)了解產(chǎn)品信息的顧客一走開要馬上攔截到自己柜臺(tái)前。

2．促進(jìn)交易：在廠家促銷員和顧客溝通解說的過程中，適時(shí)予以協(xié)助；幫助廠家促銷員開單等。

3．確保成交：開單后要引導(dǎo)顧客直接走到收銀臺(tái)交款取票，不能在走動(dòng)的過程中丟單；排隊(duì)等候交款的時(shí)候不再和顧客談產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn)，避免節(jié)外生枝，應(yīng)轉(zhuǎn)換話題聊天氣等；付款后憑票去倉庫提貨，并幫助顧客試機(jī)。

4．填寫保修卡：當(dāng)顧客較多的時(shí)候，協(xié)助廠家促銷員填寫顧客姓名、聯(lián)系電話、銷售日期、銷售售點(diǎn)、銷售機(jī)型、機(jī)器顏色以及串碼貼。

5．商品包裝：將填寫完整的保修卡顧客聯(lián)和所有隨機(jī)配件，當(dāng)著顧客的面放進(jìn)包裝盒和紙袋內(nèi)，讓顧客放心。

6．熱情送客：面帶微笑送客。

7．處理疑難：對于部分顧客在操作中出現(xiàn)的誤操作給予幫助解決；協(xié)助處理退換貨。

8．派發(fā)傳單：在閑暇時(shí)可以在售點(diǎn)門口散發(fā)宣傳單頁。

9．安全警衛(wèi)：在廠家促銷員給顧客試機(jī)時(shí)，注意防止顧客順手牽羊等行為。

用好“七種武器”

最有效的終端戰(zhàn)術(shù)是要做到“人盡其才，物盡其用，時(shí)盡其效”，因此“臨促”要充分發(fā)揮以下“七種武器”的威力。

1．促銷口號(hào)：通過聲音將促銷信息傳遞給消費(fèi)者。在節(jié)假日里整個(gè)銷售賣場的傳單鋪天蓋地，消費(fèi)者在進(jìn)入賣場時(shí)會(huì)有大量的傳單涌過來，此時(shí)消費(fèi)者根本沒時(shí)間去留意傳單上的內(nèi)容。因此把傳單的主題提煉成精煉的促銷口號(hào)，把促銷信息轉(zhuǎn)換成聽覺信息，通過聲音呼喚有意向的消費(fèi)者注意并前來咨詢。

2．促銷單頁：文字信息的傳遞。促銷單頁除了傳遞企業(yè)文化、產(chǎn)品信息、活動(dòng)主題、促銷力度等信息外，還是終端造勢的一個(gè)有效工具，大量精美的傳單能吸引消費(fèi)者的眼球去閱讀關(guān)注。因此，要最大限度地把促銷傳單散發(fā)到消費(fèi)者手里，營造出一種強(qiáng)勢的促銷氛圍。

3．導(dǎo)購牌：視覺信息、聲音信息、文字信息的綜合傳遞。導(dǎo)購牌的信息主要是本次活動(dòng)的促銷亮點(diǎn)及企業(yè)標(biāo)識(shí)的組合，導(dǎo)購牌的特點(diǎn)是大而且醒目，旁邊一般站有迎賓“臨促”，有導(dǎo)購牌的地方是廠家終端活動(dòng)的據(jù)點(diǎn)。

4．帶有企業(yè)標(biāo)識(shí)的服裝、綬帶等：終端促銷人員的視覺區(qū)隔。節(jié)假日里的促銷活動(dòng)，現(xiàn)場各品牌促銷人員少則幾十人，多則上百人，在如此之多的人員中有必要借助一些帶有企業(yè)標(biāo)識(shí)的服裝或綬帶等輔助物，讓自己的促銷人員更加醒目突出，形成終端促銷的視覺區(qū)隔。

5．熱情、主動(dòng)的態(tài)度。熱情、積極、主動(dòng)相迎消費(fèi)者，是引導(dǎo)人流、吸引消費(fèi)者注意力、營造品牌終端親近感的有效武器。對“臨促”而言，最忌諱的是：不主動(dòng)打招呼，等待顧客發(fā)問；態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心；詫異的表情；親此疏彼；精力分散；距離不當(dāng)。

6．嫻熟的業(yè)務(wù)技能。有嫻熟業(yè)務(wù)技能的“臨促”在終端協(xié)助導(dǎo)購銷售，一方面可以加強(qiáng)終端的銷售力量，營造一種促銷“強(qiáng)勢”；另一方面可以給競品導(dǎo)購人員心理上的壓力，打壓其銷售氣勢。

7．吃苦耐勞的精神。促銷活動(dòng)現(xiàn)場競爭激烈、工作強(qiáng)度高，只有吃苦耐勞的“臨促”才能保證促銷活動(dòng)的高效進(jìn)行。■