如何解釋不鋪貨?

讀者提問：如何解釋不鋪貨？

我們公司以生產汽車配件為主，我在跑業務時，時常會有經銷商向我發難說：“你們不鋪貨，我資金又緊張，實在做不下去。”我跑業務沒多長時間，所以遇到這種情況總是不知該如何解釋？

營銷知道

（解答人：葉永軍）

遇到這種情況，可以跟對方講明，公司對經銷商采取不鋪貨的供貨方式，是綜合考慮了產品的品牌、質量、價格、服務、市場競爭力等因素后決定的。

建議你可以圍繞以下幾個方面進行說服：

首先，公司在產品的品牌宣傳上投入了大量資金和工作。比如，公司在市場上投入的廣告費用有多少，公司產品的品牌知名度越來越高，公司產品銷售持續增長等等，用類似這些數據來說明公司對市場的支持和取得的成績，使經銷商信服公司產品的競爭力和市場前景。

其次 ，對比分析公司與其他采取鋪貨方式供貨的廠家，在供貨價格、利潤空間、營銷支持等方面的優勢，使經銷商認識到與公司合作能夠獲得更大的利益。

再次 ，說明采用這種供貨方式的長處，比如公司是在充分考慮廠商雙贏的模式后，決定采取不鋪貨的供貨方式的，這樣做雖然有一定的壓力，但從實際運作經驗看，這樣更能促進雙方共同努力全力以赴地銷售產品。

最后，引導經銷商對資金利用的認識，認可資金緊張是大多數公司面臨的問題，但是資金應該是流向最有利可圖的產品的，幫助經銷商合理組合產品，提高資金利用效率以更有利于雙方的發展。■