主動(dòng)出擊實(shí)現(xiàn)直銷新突破

□ 文清輝 陳景辰

今年來(lái)，廣西石油分公司以“打造高度負(fù)責(zé)任，高度受尊敬企業(yè)”活動(dòng)為契機(jī)，深入踐行“每一滴油都是承諾”，制定靈活的營(yíng)銷策略，積極主動(dòng)服務(wù)，織就直銷客戶網(wǎng)，直銷油品實(shí)現(xiàn)新的突破，前8個(gè)月新增直銷客戶350多家，客戶穩(wěn)定率達(dá)76%，確保了在廣西各行業(yè)及重大工程項(xiàng)目中75%以上的市場(chǎng)占有率。

與高端客戶零距離接觸

廣西石油分公司及其地市級(jí)公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，都站在成品油銷售前線，把握直分銷油品主動(dòng)權(quán)，始終與高端客戶保持零距離接觸，培育生意場(chǎng)上的伙伴情誼。在對(duì)高端客戶的管理上，分公司負(fù)責(zé)維護(hù)集團(tuán)級(jí)、鉆石級(jí)客戶，地市公司為輔，上下全力配合，共同維護(hù)、發(fā)展為長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略直銷高端客戶。為了與高端客戶高層領(lǐng)導(dǎo)零距離接觸交流，該公司邀請(qǐng)高端客戶高層領(lǐng)導(dǎo)定期會(huì)晤、參觀考察煉油廠，讓高端客戶了解中國(guó)石化成品油生產(chǎn)的裝置、技術(shù)和高品質(zhì)，經(jīng)常進(jìn)行走訪座談，征求意見(jiàn)，在高端客戶高層領(lǐng)導(dǎo)心目中展現(xiàn)中國(guó)石化作為廣西地區(qū)成品油第一供應(yīng)商的良好形象。今年7～8月，廣西久旱無(wú)雨，是工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、群眾生活用電高峰期。為了緩解用電供需矛盾，某電廠奉命加大生產(chǎn)力度，急需5000噸柴油，電廠領(lǐng)導(dǎo)選擇供油商時(shí)第一個(gè)想到的就是長(zhǎng)期合作、相互信任的中國(guó)石化柳州公司。他們的成功合作，實(shí)現(xiàn)了客戶滿意、企業(yè)增效、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電得到保障的三贏。當(dāng)廣西區(qū)有關(guān)部門(mén)多次發(fā)出該電廠加大負(fù)荷生產(chǎn)、保供用電的嘉獎(jiǎng)通報(bào)時(shí)，電廠領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為這一成績(jī)的取得，得力于柳州公司供油承諾的兌現(xiàn)。

差異化服務(wù)鎖定客戶

該公司對(duì)不同檔次的中小型客戶，開(kāi)展多項(xiàng)增值服務(wù)，鞏固與客戶的關(guān)系。地市公司商客部門(mén)通過(guò)與客戶開(kāi)展球類競(jìng)賽、聯(lián)誼活動(dòng)等形式，讓客戶經(jīng)理與客戶單位業(yè)務(wù)人員廣泛接觸，相互交流，增加感情。他們還為直銷VIP客戶辦理開(kāi)通了機(jī)場(chǎng)中國(guó)石化廣西公司專門(mén)的客戶易登機(jī)貴賓卡，貼心地為客戶服務(wù)。為了給自備車輛提油直銷大客戶提供方便，在油庫(kù)開(kāi)通提油綠色通道，為這些客戶提供優(yōu)先提油服務(wù)。目前，該公司已為20多家有自備車輛提油的大客戶核發(fā)了提油專用通行證，油庫(kù)驗(yàn)票室憑專用通行證優(yōu)先辦理提油手續(xù)，消除了客戶因排隊(duì)提油的煩惱，大大方便了客戶。對(duì)新開(kāi)工的大客戶，他們提供油罐、清洗油罐、安裝加油機(jī)等服務(wù)項(xiàng)目，為客戶進(jìn)場(chǎng)后盡快提前施工解除了困難。今年4月，針對(duì)廣西境內(nèi)新開(kāi)工的來(lái)賓至桂平、陽(yáng)朔至鹿寨兩條高速公路，該公司就是靠未銷油前先為客戶進(jìn)場(chǎng)施工排除困難，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，搶得了5300多噸的供油先機(jī)。

積極促銷激活客戶

廣西石油在直銷油品的實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到，光有龐大的客戶群體還不行，還必須讓營(yíng)銷手段進(jìn)入市場(chǎng)化，開(kāi)發(fā)多種促銷活動(dòng)調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)油積極性，深入客戶的心，留住客戶的人。該公司在去年開(kāi)展“真情回饋，石化‘油’禮”為主題的油非互動(dòng)促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上，今年又開(kāi)展了“情系石化，今夏‘油’禮”油非互動(dòng)促銷活動(dòng)。這些活動(dòng)宣傳廣，影響深，搭建與客戶交流的平臺(tái)，不僅調(diào)動(dòng)了客戶購(gòu)油積極性，還能隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)信息，制定有針對(duì)性的銷售策略留住客戶。該公司今年還自行開(kāi)發(fā)了購(gòu)油積分回饋系統(tǒng)，設(shè)置客戶兌換禮品選擇的“柜臺(tái)”，把禮品的規(guī)格、相應(yīng)的積分兌換數(shù)通過(guò)積分回饋系統(tǒng)這個(gè)“柜臺(tái)”明明白白告知客戶，讓他們一目了然。客戶經(jīng)理還可通過(guò)短信服務(wù)平臺(tái)與客戶進(jìn)行短信交流，通報(bào)積分?jǐn)?shù)額，征求兌換禮品意見(jiàn)，客戶可以根據(jù)積分的多少知道還需購(gòu)多少油就可兌換所需的禮品，皆大歡喜。這些促銷手段不僅留住了老客戶，也使新客戶源源不斷到來(lái)。