只賣長尾上的唱片

小眾路線讓這家公司找到了自己的生存空間。

在Dusty Groove America位于芝加哥的唱片零售店內，不論是熱情奔放還是直擊內心的靈魂音樂，抑或爵士、鄉村音樂、Hip-hop等任何一種風格的唱片都不會享有絕對的統治地位，不同類型的音樂唱片總是輪流坐莊，時間在這里也有著自己的節奏。但該公司卻將音樂零售事業拉回到多年以前——在消費者從成堆的CD海洋中抬起頭來轉向從iTunes的播放列表中尋找至愛歌曲時，它依然把唱片銷售進行得如火如荼。

對那些依然對音樂懷有敬虔之心的收藏家們來說，如果依然將輕輕拆開一張新唱片的包裝、仔細閱讀欣賞須知、細細品味封面設計這些視為一種異乎尋常的體驗的話，那么Dusty Groove將是最好的出處。

“我們對此真的充滿激情，只是做了一件自己一直都熱愛的事情。”該公司的老板里基·沃杰希克(Rick Wojcik)這樣解釋公司初衷。沃杰希克是一位忠實的唱片收藏家，此前他的職業是芝加哥大學的一名電臺DJ。1996年，他與前同事、狂熱的音樂愛好者約翰·肖爾(John Schauer)一道創辦了這家公司。

一般情況下，Dusty Groove及其目標受眾喜歡的音樂都與電臺推廣的主流音樂大相徑庭。它會從全美及世界各地搜羅那些與自己氣場相同的音樂，比如罕見的RB翻唱曲目、靈魂爵士曲，由小型獨立唱片公司推出的非洲音樂回顧等。盡管面向的是一個相對小眾的特殊性市場，但卻沒有限制Dusty Groove的成長步伐。在芝加哥北部的柳條公園附近開設一家實體店之前，該公司就開通了網絡零售渠道，曾經將英文作為主攻方向之一的沃杰希克發揮起自己的專長，開始有的放矢的王婆賣瓜之路，他對自家網店內售賣的小眾音樂不吝贊美，發表了很多熱情洋溢的評論，為這個新生的網店掘下了第一桶金。在電子商務遠遠未能普及的時代，當音樂收藏家們想從巴西經典迷幻樂隊Os Mutantes的唱片中獲得更多感悟，在網上遍尋信息時，沃杰希克的這些針對性評論，必然會將人氣吸引到其網店中。

網絡收入占到了Dusty Groove的80%。用戶們自發的評論以及獨具一格的藝術品味將其與眾多競爭對手區隔開來。更重要的是，該公司卓越的顧客服務為其贏得了不俗的口碑。沃杰希克透露，“搜索引擎為我們提供了很大的方便，而在網絡上，我們贏得的支持遠遠多于負面的評論，這也是我們能夠蒸蒸日上的主要原因。”

2010年，全美唱片銷量較之上年同期下降了12.8%，收入也相應地下滑至3.262億美元。Dusty Groove發掘的那些鮮為人知但水準一流的唱片，卻是其順利發展的最大保障。該公司的客戶多為DJ、學者、評論家及收藏家們，其實也是一個相對大眾的群體。

“人們一般會以歷史的觀點來審視音樂市場，” 沃杰希克分析道，“如今唱片業的不景氣讓我回想到了1980年代初期磁帶市場遭遇的痛苦。唱片工業的大環境雖然風雨飄搖，但在我們店內，依然是一派欣欣向榮的景象。” _譯/文岳