只賣長尾上的唱片

小眾路線讓這家公司找到了自己的生存空間。

在Dusty Groove America位于芝加哥的唱片零售店內(nèi)，不論是熱情奔放還是直擊內(nèi)心的靈魂音樂，抑或爵士、鄉(xiāng)村音樂、Hip-hop等任何一種風格的唱片都不會享有絕對的統(tǒng)治地位，不同類型的音樂唱片總是輪流坐莊，時間在這里也有著自己的節(jié)奏。但該公司卻將音樂零售事業(yè)拉回到多年以前——在消費者從成堆的CD海洋中抬起頭來轉(zhuǎn)向從iTunes的播放列表中尋找至愛歌曲時，它依然把唱片銷售進行得如火如荼。

對那些依然對音樂懷有敬虔之心的收藏家們來說，如果依然將輕輕拆開一張新唱片的包裝、仔細閱讀欣賞須知、細細品味封面設(shè)計這些視為一種異乎尋常的體驗的話，那么Dusty Groove將是最好的出處。

“我們對此真的充滿激情，只是做了一件自己一直都熱愛的事情。”該公司的老板里基·沃杰希克(Rick Wojcik)這樣解釋公司初衷。沃杰希克是一位忠實的唱片收藏家，此前他的職業(yè)是芝加哥大學的一名電臺DJ。1996年，他與前同事、狂熱的音樂愛好者約翰·肖爾(John Schauer)一道創(chuàng)辦了這家公司。

一般情況下，Dusty Groove及其目標受眾喜歡的音樂都與電臺推廣的主流音樂大相徑庭。它會從全美及世界各地搜羅那些與自己氣場相同的音樂，比如罕見的RB翻唱曲目、靈魂爵士曲，由小型獨立唱片公司推出的非洲音樂回顧等。盡管面向的是一個相對小眾的特殊性市場，但卻沒有限制Dusty Groove的成長步伐。在芝加哥北部的柳條公園附近開設(shè)一家實體店之前，該公司就開通了網(wǎng)絡(luò)零售渠道，曾經(jīng)將英文作為主攻方向之一的沃杰希克發(fā)揮起自己的專長，開始有的放矢的王婆賣瓜之路，他對自家網(wǎng)店內(nèi)售賣的小眾音樂不吝贊美，發(fā)表了很多熱情洋溢的評論，為這個新生的網(wǎng)店掘下了第一桶金。在電子商務(wù)遠遠未能普及的時代，當音樂收藏家們想從巴西經(jīng)典迷幻樂隊Os Mutantes的唱片中獲得更多感悟，在網(wǎng)上遍尋信息時，沃杰希克的這些針對性評論，必然會將人氣吸引到其網(wǎng)店中。

網(wǎng)絡(luò)收入占到了Dusty Groove的80%。用戶們自發(fā)的評論以及獨具一格的藝術(shù)品味將其與眾多競爭對手區(qū)隔開來。更重要的是，該公司卓越的顧客服務(wù)為其贏得了不俗的口碑。沃杰希克透露，“搜索引擎為我們提供了很大的方便，而在網(wǎng)絡(luò)上，我們贏得的支持遠遠多于負面的評論，這也是我們能夠蒸蒸日上的主要原因。”

2010年，全美唱片銷量較之上年同期下降了12.8%，收入也相應(yīng)地下滑至3.262億美元。Dusty Groove發(fā)掘的那些鮮為人知但水準一流的唱片，卻是其順利發(fā)展的最大保障。該公司的客戶多為DJ、學者、評論家及收藏家們，其實也是一個相對大眾的群體。

“人們一般會以歷史的觀點來審視音樂市場，” 沃杰希克分析道，“如今唱片業(yè)的不景氣讓我回想到了1980年代初期磁帶市場遭遇的痛苦。唱片工業(yè)的大環(huán)境雖然風雨飄搖，但在我們店內(nèi)，依然是一派欣欣向榮的景象。” _譯/文岳