你會(huì)得寸進(jìn)尺嗎

什么?你的假期還是遙遙無(wú)期?你的策劃書(shū)還是沒(méi)人愿意幫你做?你的銷(xiāo)售任務(wù)又沒(méi)有完成?怎么尋個(gè)幫助這么困難，提個(gè)要求這么難實(shí)現(xiàn)?那是因?yàn)槟銢](méi)有掌握要領(lǐng)，在生活和職場(chǎng)中，總是有很多地方會(huì)用到一些小小的心理學(xué)定律，比如，我們現(xiàn)在就要討論的“得寸進(jìn)尺”，一起來(lái)學(xué)學(xué)怎么提要求吧!

一個(gè)朋友想請(qǐng)假。來(lái)到領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，先問(wèn)：“今天心情好嗎?”，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“怎么了?”朋友笑答：“如果心情好，我就說(shuō)一件事，如果心情不好，那就改天再說(shuō)。”領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然來(lái)了興致，請(qǐng)假，自然輕而易舉就搞定了。

不得不說(shuō)，這個(gè)朋友實(shí)在是很聰明，而這聰明則體現(xiàn)在他很會(huì)“得寸進(jìn)尺”。在你提出請(qǐng)求時(shí)，如果一開(kāi)始就提出較大的要求，就很容易遭到拒絕，而如果你先提出較小要求，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達(dá)到目標(biāo)，這就是“得寸進(jìn)尺法”，又叫做“登門(mén)檻效應(yīng)”。

西方二手車(chē)銷(xiāo)售商在賣(mài)車(chē)時(shí)往往把價(jià)格標(biāo)得很低，等到顧客同意出價(jià)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，又以種種借口加價(jià)。有關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，這種方法往往可以使人接受較高的價(jià)格，而如果最初就開(kāi)出這種價(jià)格，顧客就很難接受，不會(huì)引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為。

美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟曾做過(guò)“無(wú)壓力的屈從——登門(mén)檻技術(shù)”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人們?cè)诜壳柏Q一塊“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)，實(shí)驗(yàn)者向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受率僅為17％；在第二個(gè)居民區(qū)，實(shí)驗(yàn)者們先請(qǐng)求居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字，幾周后再向他們提出豎牌要求，接受者竟然達(dá)到了55％。

簽字這個(gè)很容易做到的小小要求，幾乎所有人都照做了，大家可能都沒(méi)意識(shí)到，這個(gè)小小的“登門(mén)檻行為”對(duì)接下來(lái)的決定產(chǎn)生了重要影響。

這些例子都告訴我們，要讓他人接受一個(gè)很大的、甚至是很難的要求時(shí)，最好先讓他接受一個(gè)小要求，一旦他接受了這個(gè)小要求，他就比較容易接受更高的要求。

心理學(xué)家認(rèn)為，一下子向別人提出一個(gè)大要求，人們一般很難接受。人的每項(xiàng)意志行動(dòng)都有其最初目標(biāo)，在很多情況下，人出于復(fù)雜動(dòng)機(jī)常常面臨各種異同目標(biāo)的比較和權(quán)衡。在同等情況下，那些簡(jiǎn)單的目標(biāo)更容易被人接受。人們拒絕難以做到的事或違反意愿的請(qǐng)求是很自然的反應(yīng)，可是一旦他對(duì)于某種小請(qǐng)求找不到拒絕的理由，就會(huì)增加同意這種要求的傾向。而一旦他卷入，哪怕只是事件的一小部分，便會(huì)認(rèn)為自己是這個(gè)事件的一部分。

這時(shí)如果他拒絕后來(lái)的更大要求，就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，人們都希望自己能夠擁有前后一貫、首尾一致的形象，因此即便別人提出了過(guò)分要求，也要為維護(hù)形象的一貫性保持下去。于是，這種恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力就會(huì)驅(qū)使他繼續(xù)答應(yīng)后續(xù)的要求。或做出更多的幫助，并使態(tài)度改變成為持久的現(xiàn)象。人們?cè)诓粩酀M(mǎn)足小要求的過(guò)程中已經(jīng)逐漸適應(yīng)，幾乎意識(shí)不到逐漸提高的要求已經(jīng)大大偏離了自己的初衷。

日常生活中也常常這樣。當(dāng)你要求某人做某件較大的事情，又擔(dān)心他不愿意做時(shí)，可以先向他提出做一件類(lèi)似的、較小的事情。

你想約一個(gè)女孩吃飯，女孩很可能猶豫，如果你夠聰明，肯定會(huì)說(shuō)“飯總是要吃的吧，一起吃飯吧”，只要一起坐下來(lái)，那接下來(lái)是看電影還是泡吧就都是很自然的事情了。

在職場(chǎng)上也是相同的道理，當(dāng)你在尋求他人幫助時(shí)，倘若一開(kāi)始就獅子大開(kāi)口，就極易遭到拒絕，反之若先提出較小的要求，對(duì)方同意后再逐漸地增加要求的分量，更容易達(dá)到目的。

你想讓一個(gè)人幫你值班寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷什么的，這事有點(diǎn)麻煩，如實(shí)相告則八成會(huì)被拒絕，那就說(shuō)話(huà)拐個(gè)彎，把事情模糊化，“能不能幫一個(gè)小忙”，“不會(huì)占用你很多時(shí)間”，“只要做幾個(gè)選擇就好了”，臺(tái)階一鋪，別人自然就會(huì)跟著走了……

如果你希望同事積極地參與你企劃的案子，但是卻不是他們理所當(dāng)然必須協(xié)助的事情，你就可以運(yùn)用這種說(shuō)話(huà)方式。首先請(qǐng)同事給你一點(diǎn)小建議，這種只要出一張嘴的工作，很少有人會(huì)直接拒絕；接下來(lái)，你才能逐步跟同事說(shuō)：“那這個(gè)部分能不能再請(qǐng)你給我具體一點(diǎn)的建議?”這樣你就可以直接請(qǐng)他動(dòng)手，協(xié)助你完成工作了。

這樣的說(shuō)法，就可以較輕松地讓人接受你的要求了。