讀者信箱

初次創(chuàng)業(yè)，舉步維艱；項(xiàng)目眾多，無從下手；

商業(yè)騙局，層出不窮；傳統(tǒng)營(yíng)銷，收效甚微；

問題多多，何以解決； 敬請(qǐng)關(guān)注，創(chuàng)業(yè)課堂。

《讀者信箱》欄目旨在幫助廣大讀者合理高效地開展各類創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，讀者如在創(chuàng)業(yè)過程中遇到難題，可及時(shí)與我們聯(lián)系，我們將為您出謀劃策。

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如何在社區(qū)開店

讀者何敏：編輯老師，你們好！去年5月，我搬家到了武漢市中山公園旁的一個(gè)小區(qū)。小區(qū)本身品質(zhì)還不錯(cuò)，業(yè)主多是白領(lǐng)、個(gè)體戶、周圍工廠的工人，還有一部分打工仔和學(xué)生。小區(qū)外圈一樓有一半是門面，一年之內(nèi)竟然頻頻易主。其實(shí)這里的人流量也不錯(cuò)，為什么很多店鋪都做不走呢？我想租一間門面來開店，請(qǐng)問經(jīng)營(yíng)什么項(xiàng)目好呢？

編輯回復(fù)：如今，社區(qū)店鋪已經(jīng)成為人們投資創(chuàng)業(yè)的首選，其實(shí)相對(duì)于其他店鋪而言，社區(qū)店鋪有哪些特點(diǎn)呢？社區(qū)店鋪為什么受到越來越多人的青睞呢？社區(qū)店鋪受到廣大創(chuàng)業(yè)者的青睞是和它自身的特點(diǎn)分不開的。社區(qū)店鋪主要是為了滿足社區(qū)居民的日常生活需求，相對(duì)于其他商業(yè)店鋪而言，社區(qū)店鋪有著不可比擬的便捷性。除了便捷性，社區(qū)店鋪?zhàn)陨硗顿Y少、風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定的特點(diǎn)，也是創(chuàng)業(yè)者青睞的原因。與臨街商鋪不同，社區(qū)商鋪的消費(fèi)者主要來自于社區(qū)內(nèi)部，因此社區(qū)店鋪的項(xiàng)目選擇應(yīng)以便民為主。從這點(diǎn)來看，服務(wù)業(yè)的項(xiàng)目比較適合。像上門洗車和家政保潔、家電清洗（長(zhǎng)沙車護(hù)士環(huán)保科技公司0731-84414688）、配送、文教用品店、計(jì)算機(jī)服務(wù)、小餐飲、蔬菜店、糧油店、日雜店、洗染店等項(xiàng)目，具有創(chuàng)業(yè)成本低、技術(shù)含量少以及與居民生活密切相關(guān)的特點(diǎn)，居民群眾這方面的需求非常強(qiáng)烈，建議廣大有志創(chuàng)業(yè)者可以嘗試。同時(shí)提醒廣大創(chuàng)業(yè)者在選擇項(xiàng)目時(shí)，不要一味追求個(gè)性和特色。

社區(qū)店鋪?zhàn)罱K是為其目標(biāo)群體——社區(qū)居民服務(wù)，所以一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都應(yīng)圍繞社區(qū)居民的需求來開展。項(xiàng)目選好之后，在項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)過程中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面問題：一、要注意觀察社區(qū)居民的消費(fèi)需求，及時(shí)調(diào)整自己的服務(wù)項(xiàng)目。社區(qū)創(chuàng)業(yè)不但要滿足居民的需求，還可以發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)居民的潛在需求。二、要注重產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。在社區(qū)開店，主要依靠口碑相傳，忠實(shí)顧客是最主要的客源，所以產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量不容忽視，質(zhì)量依然是商鋪生存的根本。三、要適時(shí)開展一些促銷活動(dòng)。一方面，促銷可以提高銷售量，增加店鋪的經(jīng)濟(jì)效益，另一方面，促銷可以提高店鋪的知名度，拉近與社區(qū)居民的距離。適時(shí)開展促銷，不僅有利于培養(yǎng)小區(qū)固定的消費(fèi)群體，還能挖掘小區(qū)潛在的消費(fèi)群體。四、要注重與小區(qū)居民的交流和溝通。在社區(qū)創(chuàng)業(yè)，服務(wù)意識(shí)一定要加強(qiáng)，對(duì)待顧客要像對(duì)待親人朋友一樣，還可以經(jīng)常組織一些有獎(jiǎng)問卷調(diào)查、顧客座談等活動(dòng)，這樣能夠穩(wěn)定忠實(shí)客戶群體，并且及時(shí)了解他們的最新消費(fèi)需求。

一個(gè)好的項(xiàng)目，在創(chuàng)業(yè)之前預(yù)先做好計(jì)劃非常重要，未雨綢繆一定比亡羊補(bǔ)牢更能減少損失。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)不能光憑勇氣，在實(shí)際操作過程中，肯定還會(huì)出現(xiàn)預(yù)想不到的問題，在此，我想提醒那些有志于在社區(qū)開店的創(chuàng)業(yè)者，遇到困難時(shí)，不要輕易放棄，咬咬牙堅(jiān)持下去，可能會(huì)是另一番新天地。我們創(chuàng)業(yè)服務(wù)指導(dǎo)中心也會(huì)盡力給予社區(qū)創(chuàng)業(yè)者更多的創(chuàng)業(yè)服務(wù)，最后祝愿你能夠迎接挑戰(zhàn)，取得成功。

公司做大了，反而沒以前賺錢了，問題出在哪里？

讀者涂波濤：《大眾創(chuàng)業(yè)》雜志的編輯你們好！我是江西寧都讀者涂波濤。我從上世紀(jì)九十年代開始養(yǎng)殖黑鳳雞，當(dāng)時(shí)，一只成本2元錢的黑鳳雞苗可以賣到25元以上，在積累養(yǎng)雞經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)也賺到了創(chuàng)業(yè)路上的第一桶金。然而好景不長(zhǎng)，后來市場(chǎng)上出現(xiàn)了新的雞種——山黃雞，這種雞比我的黑鳳雞個(gè)子大、價(jià)格低，顧客都爭(zhēng)著購(gòu)買山黃雞去了。導(dǎo)致虧損10萬多元。2000年，寧都縣把當(dāng)?shù)氐狞S雞列為支柱產(chǎn)業(yè)加以扶持推廣，我立即到寧都縣畜牧獸醫(yī)技術(shù)服務(wù)中心了解情況。在得知農(nóng)民養(yǎng)殖熱情很高，每天需要4萬只的種蛋量時(shí)，我果斷決定停止養(yǎng)殖黑鳳雞，而專做雞苗出售。我孵化了近2萬羽的雞苗，很快銷售一空，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了贏利。趁著這股東風(fēng)，我又將規(guī)模不斷擴(kuò)大，到2006年我已成立公司，擁有了原種場(chǎng)、禽蛋場(chǎng)、孵化廠和一個(gè)商品雞養(yǎng)殖基地。大家見養(yǎng)殖黃雞賺錢，就一窩蜂的搞養(yǎng)殖，不多久，全縣的黃雞達(dá)到了3000萬羽。在本地來說，市場(chǎng)基本已經(jīng)飽和，而此時(shí)，擺在我面前的一大難題就是如何銷售這些山黃雞。為此，我將工作重心放在了銷售上，先后開辟了廣東、福建等地的市場(chǎng)。然而，隨著公司的規(guī)模不斷擴(kuò)大，寧都黃雞出現(xiàn)滯銷問題。在這幾年時(shí)間，我也做了大量品牌推廣、商標(biāo)注冊(cè)等工作，而且還成功地將產(chǎn)品打入奧運(yùn)會(huì)，成為奧運(yùn)美食，但是現(xiàn)在公司的利潤(rùn)卻不如以前。使我納悶的是，為何現(xiàn)在公司做大了，產(chǎn)品質(zhì)量也好了，反而沒有以前賺錢了？問題究竟出在哪里？希望貴刊能給我提出寶貴建議。

編輯回復(fù)：黃雞作為一種綠色環(huán)保養(yǎng)殖項(xiàng)目，市場(chǎng)前景巨大。涂先生反映的“公司做大了，反而沒有以前賺錢了”這個(gè)問題，第一要控制成本；第二要找準(zhǔn)市場(chǎng)的突破口，在銷路上下功夫。經(jīng)過與涂先生溝通，本刊認(rèn)為“山黃雞”這一品牌盡管目前遇到了一定的銷售難題，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，只要經(jīng)過一些努力，市場(chǎng)前景仍然巨大。為此，本刊擬出以下建議：

第一，控制成本。成本核算是經(jīng)營(yíng)公司重要的能力之一。現(xiàn)在全縣養(yǎng)殖山黃雞的養(yǎng)殖戶眾多，貨源不愁，涂先生可以減少養(yǎng)殖數(shù)量，將主要精力用在銷售上，一心尋找買家，相當(dāng)于當(dāng)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，從中賺取差價(jià)；

第二，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。尋求產(chǎn)品差異化、突出核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。既然遍地都是黃雞，就要在突出產(chǎn)品差異化上想辦法。想一想自己有些什么資源，比如養(yǎng)雞的飼料更環(huán)保、更奇特，養(yǎng)雞的總量減少后，就能對(duì)剩下的少部分雞給與特別關(guān)照。

第三，突出產(chǎn)品的“軟包裝”。在黃雞的包裝上多下功夫，比如可以增加一些故事，講述黃雞的來歷等，增強(qiáng)產(chǎn)品的“軟實(shí)力”；還可以在產(chǎn)品上附帶防偽標(biāo)識(shí)，防止假冒。

第四，開發(fā)產(chǎn)品的多樣性。在產(chǎn)品多樣性上下功夫，比如可以將雞制作成燒雞、烤雞；可以推出禮品裝、將雞和雞蛋打包一起出售、推出藥膳雞等。

第五，增加銷售渠道。可以在網(wǎng)上建立網(wǎng)店，與實(shí)體店結(jié)合，打出自己的品牌；可以與各地超市、土特產(chǎn)專賣店聯(lián)系，廣鋪貨。

（如有讀者需要購(gòu)進(jìn)該雞，請(qǐng)與江西省寧都縣山鳳凰禽業(yè)有限公司涂先生聯(lián)系：0797-881078613507072825）

包公玩偶如何推廣才能起死回生

讀者盧小米：老師好！我叫盧小米，安徽合肥人。今年初我去成都旅游，發(fā)現(xiàn)到處是以熊貓為主題的玩偶。我靈光一現(xiàn)，能否將我家鄉(xiāng)的歷史人物或稀有動(dòng)物做成各種產(chǎn)品開店售賣？回到合肥后，我經(jīng)過仔細(xì)思考，決定以祖籍為合肥的“包拯”為原型來設(shè)計(jì)、銷售各種特色小玩偶。我先畫了一些草圖，又找到本地一家玩具廠討論制作工藝、商定價(jià)格，繼而開店。然而，開業(yè)后三個(gè)月，我的經(jīng)營(yíng)狀況一直不太好，一個(gè)定價(jià)12元的包公絨毛玩具，很多顧客進(jìn)店后只是看看而已，很少購(gòu)買。目前我已經(jīng)生產(chǎn)了近3000個(gè)玩偶，48個(gè)款式，投入資金近8萬元，如果市場(chǎng)繼續(xù)沒有反響，我的小店很可能撐不了半年。據(jù)我分析，小店銷售情況差的主要原因是沒找準(zhǔn)營(yíng)銷方向，望貴刊能為我指點(diǎn)迷津！

編輯回復(fù)：對(duì)于銷售地方特色產(chǎn)品的小店來說，雖然具有 “先天優(yōu)勢(shì)”，但產(chǎn)品的銷售范圍也很可能局限于當(dāng)?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)，因此，只有通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多層次宣傳，才能使產(chǎn)品的銷售跨出區(qū)域限制，打開廣袤的市場(chǎng)。包公玩偶雖然產(chǎn)品有創(chuàng)意，但缺乏嚴(yán)密的“包裝策略”。給你以下經(jīng)營(yíng)建議，供參考。

一、要抓住包公玩偶的賣點(diǎn)，即它真正的市場(chǎng)定位

你應(yīng)該仔細(xì)思考，在以麻黃雞、雪花藕等食品為特產(chǎn)為代表的合肥，如何體現(xiàn)包公玩偶的與眾不同？在大多數(shù)人的印象中，包拯與開封有緊密聯(lián)系，很少有人知道他的祖籍是合肥。因此，盧小米第一步要在店內(nèi)外打出一系列宣傳標(biāo)語(yǔ)，對(duì)顧客進(jìn)行包拯文化的普及。

二、產(chǎn)品的精細(xì)化打造 產(chǎn)品的精細(xì)化打造是一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)必不可少的功課。

1、要保證產(chǎn)品在流通過程中完整無損、清潔衛(wèi)生，力求讓其使用價(jià)值不受損，從而保持產(chǎn)品的原貌的功能及特性。

2、美化產(chǎn)品，提升附加值。通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行外包裝加工，使其更具特色和吸引力。

譬如，浙江武義產(chǎn)的“宣蓮”，其包裝采用綠色盒裝，包裝盒上彩印著荷鄉(xiāng)宣平特有的“宣蓮”字樣——錯(cuò)落有致的荷葉，點(diǎn)綴其間粉紅色的荷花，既體現(xiàn)荷鄉(xiāng)的特色，又讓購(gòu)買者有一種清香怡人的感覺。這樣的包裝在美化商品的同時(shí)，也能更好地引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買和使用商品。與此同時(shí)包公玩偶可以用印有包公的布袋、塑料袋、盒子等，來提升玩偶的檔次。

三、加強(qiáng)產(chǎn)品之間的相關(guān)性

除了以包公為原型生產(chǎn)玩偶之外，展昭、張龍、趙虎、王朝、馬漢等人的形象也可適量地做成玩偶，如此便可能刺激消費(fèi)者成套購(gòu)買玩偶。除此之外，在包公的一系列產(chǎn)品中，可以做成Q版包公，可做成墻壁、皮包、汽車掛飾和筆筒、靠枕，還可做成工藝品。當(dāng)然，產(chǎn)品的具體種類劃分要根據(jù)店主的資金實(shí)力和對(duì)市場(chǎng)的把握而定。

四、營(yíng)銷策略 1、打造店面形象

為了吸引顧客的眼球，必須重新包裝店鋪，而由于店鋪的裝修輪廓無法改變，則只能從軟裝飾入手。盧小米可以購(gòu)買幾幅精致的壁畫掛在墻上；將店內(nèi)燈光調(diào)亮一些，通常明亮的店堂能夠吸引一部分顧客的注意；建議將入口兩側(cè)的墻壁推掉，即使不設(shè)計(jì)櫥窗陳列，至少做成落地玻璃，使店外的顧客對(duì)店內(nèi)的產(chǎn)品和架構(gòu)一目了然。除此之外，店主可以做一個(gè)特大號(hào)包公玩偶，放置于小店門口，店內(nèi)的堆頭產(chǎn)品要以特大號(hào)玩偶的款式來設(shè)計(jì)和堆放，讓小店內(nèi)外形成一種統(tǒng)一的產(chǎn)品銷售氣場(chǎng)。

2、在店外設(shè)置活動(dòng)展板

展板內(nèi)容包括：特價(jià)產(chǎn)品信息、打折信息、產(chǎn)品更新信息。

3、定期做促銷活動(dòng)

譬如，對(duì)于外地游客可進(jìn)行“買二送一”、“滿100元省10元”、“滿200元打八折”等促銷活動(dòng)；而對(duì)于本地顧客，則可以實(shí)施會(huì)員卡制度：可設(shè)置為青銅會(huì)員、白銀會(huì)員和黃金會(huì)員，前兩種會(huì)員將在積分累積到一定程度后自動(dòng)升級(jí)為最高等級(jí)的黃金會(huì)員；還可推出一系列會(huì)員優(yōu)惠，如凡買即免費(fèi)包裝、免費(fèi)清洗等。

4、網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷

網(wǎng)店是增大包公玩偶銷售數(shù)量的有力渠道。天津有一家玩具店，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)慘淡，而開網(wǎng)店不到半年就扭虧為盈。第二年，網(wǎng)店銷量占了整個(gè)銷售額的76%，月盈利1.3萬元。開網(wǎng)店成本可以降到最低，因?yàn)橛胸浽矗B模特費(fèi)都省了。網(wǎng)店開張后，包公玩偶要面對(duì)的就是全國(guó)市場(chǎng)，你在推廣時(shí)要注重以下兩個(gè)環(huán)節(jié)：

第一，盡可能多地參加各種網(wǎng)店推廣活動(dòng)，提高小店的被關(guān)注度。前期不一定能賺錢，旨在把網(wǎng)店的信用度累積高。

第二，邀請(qǐng)對(duì)旅游產(chǎn)品、包公文化和小玩具市場(chǎng)比較了解的專業(yè)人士，到各大娛樂休閑論壇或網(wǎng)站發(fā)帖：可以從專業(yè)角度介紹產(chǎn)品，也可以用第一人稱自述故事時(shí)鑲嵌產(chǎn)品的形式來發(fā)帖，力求將包公玩具全面帶入公眾的視野中。

5、與旅行社、旅游局合作推廣

包公玩偶雖然不是典型的合肥特產(chǎn)，卻可以成為合肥的“形象代言人”。包公文化是合肥的本土文化，也很可能成為合肥未來的一張城市名片。如果盧小米能與當(dāng)?shù)氐穆眯猩绾吐糜尉趾献鳎b推廣包公玩偶，作為官方旅游紀(jì)念品、政府禮品，將迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量。

6、經(jīng)營(yíng)建議

第一，包公的外觀比較嚴(yán)肅，開發(fā)產(chǎn)品時(shí)盡量以Q版玩具為主，給消費(fèi)者以輕松、可愛的感覺。

第二，對(duì)于小本創(chuàng)業(yè)者而言，自己設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)，雖然市場(chǎng)相對(duì)空白，但要市場(chǎng)徹底接受一種產(chǎn)品，需要大量的時(shí)間和財(cái)力。建議小本創(chuàng)業(yè)者最好是經(jīng)銷或代理，從現(xiàn)有市場(chǎng)中分一杯羹比較保險(xiǎn)。（包公玩偶廠家 電話：0551—76815514217 448）