如何控制賣場的促銷費用

在供應商與賣場博弈的過程中，供應商希望減少促銷費用，而賣場出于自身利益，卻想爭取更多費用。在雙方的利益訴求點并不一致，甚至背道而馳的背景下，供應商如何才能少花錢多辦事7

眾所周之，促銷是一件需要花錢的事。對于花錢方的供應商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。但是，賣場出于自身利益考慮，希望向供應商爭取更多的利益。在與賣場的博弈過程中，供應商如何才能實現這一目標呢?

供應商要想有效控制促銷費用，就得從對方的利益出發來設計促銷方案。通過“限量”來提升采購對促銷的利益期望值，并運用置換的方法來降低自己的費用投入。具體說來，供應商可以采用以下策略控制促銷費用：

提升價值

從價值上講，商品越是稀缺，其價值就越高；供給越是充足，其價值就越低。具體來講，供應商可以采用限貨量、限賣場，限門店3種方法。

1.限貨量通過限制享有促銷政策的貨源數量來提升促銷自身的價值。例如，可以讓賣場知道，該促銷套裝數量有限。俗話說，“不是爭來的不香”，供應商可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么?

2.限賣場不同賣場之間有著利益爭奪。作為競爭對手，雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷政策。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，還得想方設法爭取更多的量。這樣一來，賣場為了拿到好貨，為供應商免費促銷也并非不可能。

3.限門店即便是同一商家的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，是一件十分“沒面子”的事情。因此，供應商可以利用不同門店之間的內部競爭，確保自身利益。

暗度陳倉

有時候，當一條路行不通時，換一種思路通常會柳暗花明，取得更好的效果。當常規思路受到阻礙時，不妨試試以下策略。

1.以“贈品”置換面對促銷方案，賣場首先關注的是促銷品的折扣力度。從某種意義上講，折扣雖說是最為關鍵的指標，但其形式并不僅限于此。比如，某促銷單品的特價折扣為8個點，但企業并不通過特價而是通過超值換購的形式實施促銷從而節省促銷費用。

2.用活動置換要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動同樣可以湊效。比如“路演”、“演示”、“講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，不僅能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，提升賣場的滿意度。

3.用實物置換通常，許多供應商都擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產生不了太多的價值。但對于賣場來說，這些實物有特殊的利用價值。比如，賣場在夏季促銷時，總會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此作為促銷活動的置換條件，很可能一舉兩得。

4.以特殊陳列道具置換時尚的道具也可以作為供應商與賣場的置換的條件。一些陳列道具既具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升自身形象的機會。供應商完全可以和賣場達成某種置換協議，用道具置換促銷費用。

談判技巧

除了以上手段外，供應商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用數額有很大影響。比如供應商通常采用“先談促銷，后談費用”，用自身優勢來吸引采購等方式。

1.先談促銷，后談費用作為供應商，你永遠要記住一點：促銷方案本身(而不是費用)才是自己與賣場談判的核心利益。也就是說，供應商應當把促銷方案的談判放在首位。而許多供應商恰好在這個問題上本末倒置，只看重費用忽視方案本身的設計。所以，才被賣場采購抓了個“正著”。

2.用自身優勢來吸引采購如果你確認自己的價格和活動確實對賣場有吸引力，那么就可以利用方案本身的價值，向賣場采購爭取促銷資源。說白了，費用只不過是供應商為促銷方案設計的一種輔助手段而已。要知道，如果你的促銷方案對賣場足夠有吸引力，采購會免費為你主動安排促銷堆碼的。