銷售人精.開欄語

　　人類學是這樣定義人的：人，大型食肉動物，在漫長的進化過程中因基因變異造成毛發(fā)脫落，直立行走……
　　社會學家則傾向于用社會關系來定義人，如：人是社會關系的總和。
　　詞匯學對于人的描敘就更加精彩和豐富了，如人口、人群、人手、人才、人精、人妖等。
　　到了組織管理理論，人就成了勞動力資源，又稱人力資源。用人力資源的觀點解讀關于人的詞匯就很有意思了：
　　人口，人的后面是張吃飯的嘴，那就是資源消耗的基數(shù)了。一個企業(yè)說，我們要養(yǎng)多少人，這時候的人大約就被當做人口來統(tǒng)計了。
　　人手，人有一雙干活的手，那就是勞動力。人手不夠，是勞動力不夠。人手在于數(shù)量，并不含有素質的意味。當勞動力被當做人手來看待的時候，基本上對頭腦的要求不高。
　　人才，是優(yōu)秀勞動力的正式稱謂。對此的定義極為復雜，也極為含糊。如，范圍(村里的人才到了上海可能什么都算不上)、范疇(一個優(yōu)秀的電工可能是最差的文員)、倫理(有才能沒道德的人，其使用價值會大大降低)等。
　　人精和人妖是關于人才的非正式說法，模糊然而生動。人妖原本是指以泰國為主要產出的一種特殊的演藝人員，在民間則被衍生為那些特別古怪精靈的人，如稱某人為“妖怪”、“精怪”、“妖精”等。人精和人妖的意思差不多，但精靈而不古怪。人妖是七分偏才，三分正才；人精是正才七分，偏才三分。
　　人精是那些洞察人性，反應靈敏，溝通精準，做事情特別富有成效的一族。在營銷領域就是頂級賣手，銷售精英(top sales)。他們或是企業(yè)創(chuàng)始人、總裁、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理，也可以是銷售代表、店長、終端導購。
　　我歷來認為，營銷的大學問掌握在最基層的銷售人員手上，尤其是那些王牌賣手。他們常年在市場上摸爬滾打，肩負著直接的銷售壓力，通過與成千上萬顧客面對面的博弈，業(yè)績過人，百煉成“精”。
　　營銷其實并不復雜，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術核心的事情只有兩件：一是區(qū)隔市場，把特定的產品賣給特定的人(所謂市場細分和品牌定位)；二是驅動購買(包括購買便利、感覺性價比認同、忠誠消費)?；鶎愉N售者也許不懂什么叫營銷戰(zhàn)略、營銷基本面(4p)，但他們每一次交易的達成都是對營銷理論的精彩實踐。
　　他們敏銳洞察迎面走來的每一人，迅速判斷他是否可能成為自己的顧客，可以和他做成多大的生意(基于所推銷產品的顧客識別)；他們選擇恰當?shù)臅r機介紹產品；在客戶心存猶豫的情況下繪聲繪色地表達自己產品性價比的優(yōu)越；在客戶提出異議的時候，他們會巧妙地讓顧客說“是”；如果有來自第三方的負面評價，他們會警覺而不動聲色地加以阻擊。在他們心中，成交才是硬道理。對于潛在顧客，他們“寧可錯殺三千，也不放過一個”。對于顧客價值，他們心領神會，他們無法把握所推銷品牌的整體市場份額，但卻最大限度提高眼前顧客的消費份額(包括重復購買，購買升級)。一個優(yōu)秀的賣手，不僅在現(xiàn)場成為消費者信賴的購買顧問，而且能讓消費者保持購后滿意。消費者花錢買了你的東西，還在背后滿世界說你的好話，下一次有購買需求時，第一個想到的是你，不僅自己來，而且介紹別人來，并因為有你這個“熟人”而得意。想想，這是何等高超的營銷境界!這里包含多么深刻的學問!而掌握這一切……不，創(chuàng)造這一切的，正是top sales售人精。
　　一家企業(yè)在營銷上所夢想的。無非是銷量、利潤和品牌忠誠。這—切最終都是由銷售人員來實現(xiàn)的，他們——尤其是銷售人精們對于企業(yè)的價值是無法估量的。他們是突擊隊，是印鈔機，是品牌天使。
　　我們的這一組文章，是為那些有志成為或正在成為銷售人精的人準備的，也是為各類管理者、營銷研究者準備的。文章呈現(xiàn)的方式為營銷專家與top sales的直接對話，力求原汁原味，于生動的故事與對話之中透露營銷的精髓，甚至是人生的哲理，必要時我們還會加以分析與點評。在這里，我們首先要對接受采訪的top sales們表示感謝。他們中的許多人今天已經(jīng)成為企業(yè)的高管甚至是企業(yè)主，但大部分依然活躍在市場的第一線；他們中有博士、MBA，也有小學畢業(yè)生，但他們寫下的銷售傳奇卻一樣精彩。這就是營銷世界的奇妙之處，頗值得讀者細細玩