多談對(duì)方得意事

美國(guó)柯達(dá)公司創(chuàng)始人伊斯曼，捐贈(zèng)巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀(jì)念館和一座戲院。為承接制造這批建筑物內(nèi)的座椅的活，許多制造商展開激烈競(jìng)爭(zhēng)。“優(yōu)美座位公司”經(jīng)理亞當(dāng)森前來(lái)會(huì)見伊斯曼，希望能夠得到這筆價(jià)值九萬(wàn)美元的生意。

引亞當(dāng)森去見伊斯曼前，伊斯曼的秘書對(duì)他說(shuō)：“我知道您急于得到這批訂單，但我告訴您，如果您占用了伊斯曼先生五分鐘以上的時(shí)間，您就完了。他是個(gè)很嚴(yán)厲的大忙人，您進(jìn)去后要快快地講。”亞當(dāng)森微笑著點(diǎn)頭稱是。

亞當(dāng)森走進(jìn)伊斯曼的辦公室，見他正埋頭看文件，于是靜靜地站在那里仔細(xì)地打量起這間辦公室來(lái)。

過(guò)了一會(huì)兒，伊斯曼抬起頭，發(fā)現(xiàn)了亞當(dāng)森，問(wèn)：“先生有何見教？”

亞當(dāng)森沒有急著談生意，而是說(shuō)：“伊斯曼先生，在等您時(shí)，我仔細(xì)觀察了這間辦公室。我本人長(zhǎng)期從事室內(nèi)的木工裝修，從沒見過(guò)裝修得這么精致的辦公室。”

伊斯曼回答：“哎呀！您提醒了我差不多忘了的事情。這間辦公室是我親自設(shè)計(jì)的，剛建好時(shí)，我喜歡極了。后來(lái)一忙，一連幾個(gè)星期，我都沒機(jī)會(huì)仔細(xì)欣賞。”

亞當(dāng)森走到墻邊，用手在木板上一擦，說(shuō)：“我想，這是英國(guó)橡木，對(duì)嗎？意大利的橡木質(zhì)地不是這樣的。”

“是的，”伊斯曼高興地站起身來(lái)，“那是從英國(guó)進(jìn)口的，是我一位專門研究室內(nèi)橡木的朋友專程去英國(guó)為我訂的貨。”伊斯曼心情極好，帶著亞當(dāng)森參觀起辦公室來(lái)。

他把辦公室內(nèi)所有的裝飾一件件向亞當(dāng)森作介紹，從木質(zhì)談到比例，又扯到顏色；從手藝談到價(jià)格，又詳細(xì)介紹他設(shè)計(jì)的經(jīng)過(guò)。

亞當(dāng)森微笑著聆聽，饒有興致。他看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問(wèn)起他的經(jīng)歷。伊斯曼講述了自己苦難的青少年時(shí)代的生活，母子倆如何在貧困中掙扎的情景，發(fā)明柯達(dá)相機(jī)的經(jīng)過(guò)，以及打算為社會(huì)所作的巨額捐贈(zèng)……

亞當(dāng)森由衷地贊揚(yáng)他的功德心。他們談了一個(gè)小時(shí)，又一個(gè)小時(shí)，一直談到中午。

伊斯曼對(duì)亞當(dāng)森說(shuō)：“上次，我在日本買了幾張椅子，放在我家的走廊里，由于日曬，都脫了漆。昨天，我上街買了油漆，打算把它們重新漆好。您有興趣看看我的油漆表演嗎？好了，到我家里一起吃午飯，再看看我的手藝。”

午飯以后，伊斯曼動(dòng)手把椅子漆好，深感自豪。直到亞當(dāng)森告別時(shí)，兩人都未談及生意。

最后，亞當(dāng)森不但得到大批訂單，還和伊斯曼結(jié)下終生友誼。

亞當(dāng)森成功的訣竅，就在于他了解談判對(duì)象。他從伊斯曼的辦公室入手，巧妙地贊揚(yáng)了伊斯曼的成就，談得更多的是對(duì)方的得意之事，使伊斯曼的自尊心得到極大的滿足，把他視為知己，這筆生意當(dāng)然非他莫屬了。

說(shuō)贊美的話，一定要切合實(shí)際，而且要言之有物。比如到別人家里做客，與其不切實(shí)際地亂捧主人一場(chǎng)，不如贊美主人房間布置得別出心裁、壁上的一幅畫很高雅。要得到他人的喜歡，就要盡量發(fā)現(xiàn)他人的興趣并加以發(fā)揮。若主人愛狗，不妨贊美他的狗；若主人愛金魚，則不妨說(shuō)說(shuō)自己如何欣賞那些魚的美麗。

對(duì)別人沒有仔細(xì)研究過(guò)，就不可盲目地恭維對(duì)方。只有發(fā)自內(nèi)心地敬佩別人，才能打動(dòng)別人，引起別人的好感。對(duì)一個(gè)有名望、有地位的人，我們的恭維若不能別出心裁，則無(wú)濟(jì)于事。最好揀工作以外的事去贊美他。對(duì)方賴以成名的工作，無(wú)須我們?cè)俣喙ЬS。某歌唱家喜歡閑時(shí)寫寫詩(shī)，我們與其贊美他歌聲悅耳動(dòng)聽，不如說(shuō)他詩(shī)寫得好。

說(shuō)話要謹(jǐn)慎，恭維他人的話尤其如此。若以為恭維的話不會(huì)得罪人，可以亂說(shuō)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。不切實(shí)際的恭維話、言不由衷的恭維話，都很容易鬧出是非。正如我們不能見到婦人就隨便贊美她漂亮一樣——若這個(gè)女人明知自己實(shí)在稱不上漂亮，會(huì)覺得我們?cè)谛υ捤〞?huì)生氣。

恭維他人的話，一不能亂說(shuō)，二不能不分對(duì)象用同樣的說(shuō)法，三不能多說(shuō)。

（摘自《18歲以后懂點(diǎn)說(shuō)話技巧》新世界出版社圖/Babic）