有備無患

衛平(Thomas Ke]ly)是名副其實的“中國通”，他有一口流利的中文和在中國十幾年的生活經歷，且他的職業生涯也始于中國。從西安揚森到諾和諾德。再從先是葆雅到賽諾菲－安萬特。他從在華跨國藥企市場拓展一直做到中國區總經理，這種經歷在醫藥行業堪稱獨特。面對高速發展、瞬息萬變的中國醫藥市場，他承認挑戰，但絕不會保持“看不透”的困惑狀態，而是會積極準備好Plan B應對?！安灰褟碗s性帶回總部，他們永遠理解不了萬里之外的具體情況。要把問題清晰簡潔地告訴總部，提出你的策略，讓他們支持你?！毙l平告訴《環球企業家》。

你的第一份工作是什么?從中學到的商業第一課是什么?

我的第一份工作就是1993年從中國開始的，在西安楊森做市場、新藥上市。那時候沒有那么多業務代表，我有機會每天跑醫院，和醫生、客戶在一起交流，跑遍了像南通、石家莊這樣的中國城市。對于我這個老外來說，這是難得的獨特經驗。最重要的是，我意識到中國代表著未來，變革只會朝一個方向走，那就是向上。要想更好地了解中國，最好就呆在中國。

如何讓公司在中國市場成功?

5年前，我們想象可能有一天公司會有2000人的銷售隊伍，但現在我們的規劃是到5年后將有7000名員工。其實大多數挑戰不在于競爭時手，主要來自兩個方面：第一，在變化之前能否提前感知，組織結構能否適應這種環境轉變，因為通常大公司行動緩慢，同時你要了解到患者的需求。從新疆到哈爾濱，從山東到上海，把整個中國市場細化到具體的上百個城市。我們不能只有一個商業模式，要有方案A也要有方案B。

第二，挑戰就是人才的競爭，醫藥行業人才流動性在20％左右，要把人才作為戰略投資。我們剛建立了人才中心，有十幾個人專門去全球尋找尤其有管理資質的人才，幫助他們做職業規劃，和公司未來密切結合。很多人對于職業的期待、熱忱大于簡單的薪酬。

你是如何了解中國市場的?

面試、和人交談是最有效了解市場動態的辦法，理解人們面對的挑戰和最關注的是什么。即使在出差飛機上。我發現和同行的人溝通，往往比在辦公室更有收獲。我喜歡出差，每次回來都有新的想法和思考，或許改變了我過去的想法。

如何說服總部支持你在中國的行動?

很多事情都有挑戰，可能我不知道解決方法。但我試圖很快清楚知道該問什么，那就會很快找到答案。在中國你要喜歡復雜性，并且看透這個復雜性，否則你可能認為上海的做法可以復制到中國其他地區，實際差異性很大。同時，不要把復雜性帶回總部。他們永遠理解不了萬里之外的具體情況。要把問題清晰簡潔地告訴總部。提出你的策略。讓他們支持你。

如何領導中國團隊?

中國市場瞬息萬變。你既不能生氣也不能太興奮，需要保持冷靜，一邊試圖理解一邊繼續前進。我擁有比我更強、知道更多的優秀團隊，我的挑戰在于讓每個人都朝同一個方向努力，發揮所長，這不是通過強制力，而是要讓他們相信自己。說實話，我很享受這種高挑戰的環境，如果什么事都進展緩慢、清晰明了，我可能早就感到乏味了。

你最喜歡哪本書?

《追尋現代中國》，作者是耶魯著名史學教授史景遷(Jonathan D.Spence)，他從中國清代開始分析現代中國結構、走向，中國如何走到今天的成功。我現在開始讀第二遍。我呆在申國這么久，好處是經歷了變化，但缺少一些常來中國訪問的外國人那種認知的敏感。很多年輕人對以前不甚了解，而很多改變是從他們父輩甚至更早就開始的。我還記得最早來中國時，所有物品還只能在友誼商店買到，現在到處都是便利的商場，這些事情很客易忘記。閱讀讓我知道中國真正從何而來。