有備無患

衛(wèi)平(Thomas Ke]ly)是名副其實的“中國通”，他有一口流利的中文和在中國十幾年的生活經(jīng)歷，且他的職業(yè)生涯也始于中國。從西安揚森到諾和諾德。再從先是葆雅到賽諾菲－安萬特。他從在華跨國藥企市場拓展一直做到中國區(qū)總經(jīng)理，這種經(jīng)歷在醫(yī)藥行業(yè)堪稱獨特。面對高速發(fā)展、瞬息萬變的中國醫(yī)藥市場，他承認(rèn)挑戰(zhàn)，但絕不會保持“看不透”的困惑狀態(tài)，而是會積極準(zhǔn)備好Plan B應(yīng)對。“不要把復(fù)雜性帶回總部，他們永遠(yuǎn)理解不了萬里之外的具體情況。要把問題清晰簡潔地告訴總部，提出你的策略，讓他們支持你。”衛(wèi)平告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

你的第一份工作是什么?從中學(xué)到的商業(yè)第一課是什么?

我的第一份工作就是1993年從中國開始的，在西安楊森做市場、新藥上市。那時候沒有那么多業(yè)務(wù)代表，我有機(jī)會每天跑醫(yī)院，和醫(yī)生、客戶在一起交流，跑遍了像南通、石家莊這樣的中國城市。對于我這個老外來說，這是難得的獨特經(jīng)驗。最重要的是，我意識到中國代表著未來，變革只會朝一個方向走，那就是向上。要想更好地了解中國，最好就呆在中國。

如何讓公司在中國市場成功?

5年前，我們想象可能有一天公司會有2000人的銷售隊伍，但現(xiàn)在我們的規(guī)劃是到5年后將有7000名員工。其實大多數(shù)挑戰(zhàn)不在于競爭時手，主要來自兩個方面：第一，在變化之前能否提前感知，組織結(jié)構(gòu)能否適應(yīng)這種環(huán)境轉(zhuǎn)變，因為通常大公司行動緩慢，同時你要了解到患者的需求。從新疆到哈爾濱，從山東到上海，把整個中國市場細(xì)化到具體的上百個城市。……