男員工用山名,女員工用花名

“（拉卡拉）目前在線下支付市場上鮮有敵手，前期巨額投資的市場壁壘讓其他競爭者望而卻步。” 5年來，股東們已經(jīng)在拉卡拉上投入了4個億，仍未盈利。但有多次成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的孫陶然，并不著急。

孫陶然自己也還沒想清楚，等拉卡拉“運行健康、家喻戶曉”后，去做什么。

30出頭，離開“商務通”時，聯(lián)想投資的朱利南，前金山公司總裁雷軍說：“你還那么年輕，就這么退休了，劃不來，再做點什么吧。”

孫陶然開始琢磨，還能做點什么？

90年代初，在電腦還不普及的時候，他包下了《北京青年報》的電腦專刊；接著，聯(lián)合創(chuàng)辦直投雜志《生活速遞》；隨后投資老同學趙文權的“藍色光標”公關公司；1999年，一句“呼機、手機、商務通一個也不能少”的廣告詞響徹全國，“商務通”一年的營業(yè)額就超過了3.5億，當時孫陶然擔任公司的常務副總裁。

換言之，媒體、服務業(yè)、電子，他都做過了。

“雷軍當時跟我說，1994-2004是電信SP的十年，2006-2016年將是金融SP的十年。”在尋找重新創(chuàng)業(yè)機會的時候，雷軍的一席話，讓孫陶然將注意力轉向了金融業(yè)。

他看到的機會是：解決用戶使用方便的問題，至少不要去排隊；解決用戶電子支付不方便的問題。很快，有了拉卡拉。

“你等我核實一下地址”

約訪孫陶然，發(fā)了拉卡拉廣州辦公室的地址給他求證。

孫陶然回復：“你稍等，新辦公室我還沒去過，你等我核實一下地址。”

這就如同在采訪孫陶然前，無法知道拉卡拉到底現(xiàn)在有多少終端，進駐了多少城市一樣——它的發(fā)展實在太快了。

從2005年拉卡拉誕生，到現(xiàn)在，僅僅五年時間，孫陶然已經(jīng)扔了4個億進去。問孫陶然：“我們知道拉卡拉如果月交易達到1000萬人次，就開始扭虧了，現(xiàn)在情況如何？”

“還在虧。但現(xiàn)在能看見每月增長率在10％以上，盈利是早晚的事情，不著急。都是看得見的事。”

盈利最大的問題，在于規(guī)模效應。當達到了一定的規(guī)模后，盈利是自然的事情。“后臺維護系統(tǒng)、研發(fā)投入都是固定成本，在這個系統(tǒng)上，增加更多網(wǎng)點，交易量更大，分攤成本也就更低。”孫陶然說。

孫陶然現(xiàn)在將大部分錢都用在了后臺和終端上，這些對于拉卡拉來說是不可少的——在消費者廣泛了解拉卡拉的同時，孫陶然和同事們需要迅速將旗子插滿山頭。也就是說，盡快達到孫陶然所期望的“從100米到10米、到10厘米之內都可以找到我們”的目標。而在前期固定投資完成后，拉卡拉的邊際成本將越來越低：“如果單純是為了追求當下盈利，我只要砍掉50個目前普及率還不高的城市，拉卡拉立刻盈利。但我做的肯定不是這一年的賬面生意。”

現(xiàn)在拉卡拉已經(jīng)遍及了全國256個城市，這個數(shù)字是根據(jù)國美的全國門店分布城市總數(shù)而得：“有國美的地方肯定是有拉卡拉。”目前拉卡拉在全國的公共終端有5萬個，辦公室和家庭終端10萬個。

你能便利到什么地步？

按照孫陶然的計劃，“從便利店，到辦公室，到家里，到未來的手機，都能夠有拉卡拉”。龐大的銀行卡用戶群，給拉卡拉帶來了無限的發(fā)展可能。

拉卡拉最早的終端鋪設，是從便利店開始的。大的連鎖品牌便利店，在孫陶然的眼里，就是一支支骨干血脈，而接下來發(fā)展的私人終端，更像是毛細血管。

“為什么要放上拉卡拉？需要維護，還要換紙。”會有一些合作者在一開始產生疑問。但后來的數(shù)據(jù)表明，安裝了拉卡拉的便利店，客流量增加了60％以上，而在便利店用拉卡拉還款的客人，一半以上會順便買點東西。

孫陶然玩笑說：“我實在想不到拒絕拉卡拉的理由。”

在他的商業(yè)構思中，拉卡拉將主要進行三個功能的業(yè)務：繳費、轉賬和互聯(lián)網(wǎng)支付。目前拉卡拉已經(jīng)開展的繳費業(yè)務有100多種，但這在全國近10000個繳費項目中，只是小小一杯羹：“有的基礎繳費業(yè)務，比如交水電費，是不賺錢的，但我還是在爭取，我必須要爭取和用戶第一次握手的機會。”

“比如我在北京公司的行政人員就很喜歡這項業(yè)務，北京的電是先買后用的，一次購買的上限是2000度，這哪經(jīng)得起辦公室用？他們就得大冬天的，一趟趟往銀行跑了去排隊，還得是指定銀行。”

孫陶然相信，對于銀行來說，他們其實也并不希望每天大廳都跟市場一樣。

但對于個人用戶，拉卡拉目前的終端銷售價格是399元（部分銀行采取白金卡用戶協(xié)議配送的方式）。個人到底能用多少？這是目前對家庭安裝拉卡拉終端的疑問。雖然繳費項目繁多，并且用拉卡拉進行信用卡還款確實方便，但交易額又能有多少？

對此，孫陶然也承認，目前仍需要年度使用協(xié)議，而直接在拉卡拉上進行傳統(tǒng)繳費項目交易，也需要一定的市場培養(yǎng)時間：“現(xiàn)在仍然有一些人習慣用現(xiàn)金去銀行排隊，但我相信，這一切會改變的。”

雖然拉卡拉在設計上，也有網(wǎng)絡支付部分，但實際的交易過程，還是要在線下完成，孫陶然也無意跟支付寶去爭奪線上支付的江山：“粵菜確實好吃，但總不能讓全國人民都一起吃粵菜。”

TIPS：

拉卡拉：

又名Lakala，，是一種銀聯(lián)新型智能支付終端(可用于信用卡還款和公共事業(yè)繳費服務的一種工具)。目前有二種形式：

(1)裝在便利店的信付通終端機；

(2)能裝在家里的信付通電話機。

對話

《風尚周報》：你說拉卡拉“運行健康、家喻戶曉”后，就離開，那是怎樣的一個階段？

孫陶然：就是說，我已經(jīng)看不到有什么可以創(chuàng)新的了，它的運轉已經(jīng)按部就班。

《風尚周報》：這次拉卡拉投入那么大，是否最后一次創(chuàng)業(yè)？

孫陶然：不好說、有時候我都不覺得這些是創(chuàng)業(yè)，因為我都不“守業(yè)”，享受創(chuàng)造的過程，但不經(jīng)營。

《風尚周報》：你名片上名字后的括弧里，寫著“昆侖”，是什么意思？

孫陶然：在我們公司，每個人都要有一個別稱，男的用山名，女的用花名。別老是總啊總的，感覺太隔閡，也少來Andy， Joliy的，我們是中國公司，不用那些英文名。

《風尚周報》：你做天使投資人時的項目選擇標準是什么？

孫陶然：能三分鐘內吸引我，并且是我做不了的事情。

《風尚周報》：你說對待客戶要像泡妞一樣？怎么理解？

孫陶然：1.喜歡對方；2.花很多心思去琢磨對方的喜好需求；3.處處為對方著想；4.認真打扮自己，展示自己最好的一面。；5.嘗試用各種最能打動對方的辦法去約會；6.百折不撓。

《風尚周報》：還有什么成功目標？

孫陶然：我才走了二十多個國家，目標是兩百個。

孫陶然

1969年出生；1991年畢業(yè)于北京大學經(jīng)濟管理系；北京四達廣告公司總經(jīng)理、中國福利集團總公司副總裁等；1998年-2000年，任北京恒基偉業(yè)常務副總裁、深圳恒基偉業(yè)信息技術有限公司總經(jīng)理等。2003年起任乾坤時尚公司董事長。

現(xiàn)任拉卡拉公司董事長兼總裁。